【正文】 08:08:3208:08:3208:082/10/2023 8:08:32 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時(shí) 8分 32秒 08:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。顧客欠賬時(shí)間越長(zhǎng)，成為壞賬的可能性越大。 該賣(mài)什么價(jià)呢？ 30 二、需求導(dǎo)向定價(jià) 基于顧客價(jià)值觀念的需求差異： 心理差異 價(jià)值觀差異 文化差異 基于市場(chǎng)特點(diǎn)的需求差異： 不同顧客群的需求差異 不同時(shí)間的需求差異 不同地點(diǎn)的需求差異 市場(chǎng)普遍習(xí)慣 31 （一） 認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法 這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？ 底價(jià) 1萬(wàn)元 我認(rèn)為它值 3萬(wàn)， 你愿意賣(mài)嗎 ？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬(wàn) 32 認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法 越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣(mài)方的成本，而是買(mǎi)主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。 1：價(jià)格上升會(huì)引起需求量大幅度減少：定價(jià)：降低價(jià)格，薄利多銷(xiāo) 1：價(jià)格上升會(huì)引起需求量小幅度減少：定價(jià)：較高價(jià)格水平會(huì)增加盈利 =1：價(jià)格變化對(duì)銷(xiāo)售收入影響不大：定價(jià)：選擇通行的市場(chǎng)價(jià)格 15 需求 ? 需求交叉彈性 ：一種商品的價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品的需求量變動(dòng) 互補(bǔ)商品：相機(jī)和膠卷（同方向變化） 替代商品：毛料服裝與化纖服裝（反方向變化） 16 競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 ? 應(yīng)用較為普遍，多用于一些生產(chǎn)和生活必需品的定價(jià)。 :08:3108:08Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 8分 32秒 08:08:3210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 8分 32秒 08:08:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 79 ?累計(jì)數(shù)量折扣： 是指規(guī)定在一定期限內(nèi)，顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，按總量大小給予不同折扣。 33 （二）零售（可銷(xiāo)、反向）價(jià)格定價(jià)法 ? 指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，確定市場(chǎng)零售價(jià)格，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)即決定出廠價(jià)格。 11 需求 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：產(chǎn)品的最高價(jià)格，取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，而需求又受價(jià)格與收入的影響。 42 資料：雅馬哈新產(chǎn)品 V— MAX定價(jià) 市場(chǎng)反饋表明 設(shè)計(jì)很有氣勢(shì) 外觀獨(dú)一無(wú)二 名字動(dòng)人 市場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī) （ 140馬力） 考慮因素 消費(fèi)者的意愿價(jià)格（愿出 5500） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品制造成本 品牌形象 定價(jià)： 5299美元， 接近市場(chǎng)最高價(jià) 精心設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要強(qiáng)調(diào) 新摩托車(chē)與其他摩托車(chē)的不同之處 非常成功，消費(fèi)者喜歡它，認(rèn)為它是 非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合 43 “ 撇脂 ”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利潤(rùn)高 ? 回收成本快 ? 認(rèn)知質(zhì)量高 ? 利于品牌的建立 ? 有降價(jià)空間 ? 更新?lián)Q代快 ? 鼓舞士氣 ? 缺點(diǎn) ? 抑制需求 ? 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ? 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入 44 ?（二）滲透定價(jià)策略： 是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低 ， 盡可能快速打開(kāi)銷(xiāo)路 ， 獲得較大的市場(chǎng)占有率 ， 待產(chǎn)品在市場(chǎng)啟穩(wěn)后 ， 再將價(jià)格提高的定價(jià)策略 。 82 ? 謝謝同學(xué)們！ 84 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時(shí) 8分 32秒 08:08: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:08:3208:08:3208:082/10/2023 8:08:32 AM ? 1成功