【正文】 :07:5712:07Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，思考的過程是以「價(jià)值」為導(dǎo)向，而不是單一以「價(jià)格」來思考 成本 成本 我的報(bào)價(jià)是客戶成本的一部份 幫客戶賺錢 ,我的報(bào)價(jià)是 新增利潤的一部份 利潤 社會(huì)證明、 承諾、悲傷 客戶需求 (一 ) ? 賣特點(diǎn) Feature – “請(qǐng)放個(gè)冰柜” ? 賣價(jià)值 Value – “ 此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購買 .跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查 , 此能將你的銷量提升百分之四十 ,即為一年五萬元 ! 客戶需求 (二 ) 客戶 消費(fèi)者 領(lǐng)導(dǎo)品牌 全面品種 各類包裝 利潤 銷售服務(wù) 可靠的品質(zhì) 可靠的分銷 器材／技術(shù) 實(shí)務(wù)演練 :角色扮演 ? 列出五個(gè)最常用的FABE句式 ? 招標(biāo)練習(xí) F:Function 特性 A: Affection 優(yōu)點(diǎn) B:Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) 招募 單元 三 、 自信的銷售力 (二 ) 反對(duì)問題處理與說服技巧 (一 ) ? 拒絕在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn) ? 越多的拒絕則代表越多的了解 ? 從頭點(diǎn)頭到尾的客戶不會(huì)購買 ? 拒絕訊號(hào)代表這個(gè)客戶會(huì)買，所以要興奮 ? 拒絕分為拒絕人或商品 ? 每個(gè)階段都要小 close – 是否有同樣想法呢 ?是否同意呢 ? – 寧愿多次小拒絕，也不要最后的拒絕 ? 沒成交就是抗拒點(diǎn)沒找到，或找到了沒解決 巧連智 誠實(shí) 女性有壓力 反對(duì)問題處理與說服技巧 (二 ) ? 不需要 ? 沒幫助 ? 不急 ? 出于本能砍價(jià) ? 沒時(shí)間 ? 太貴 如果我都克服了障礙 那我們下一步 把球丟給他 引發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需求 利害分析 提供樂趣 不了解 別對(duì)我耍狠 事情做好劃算 臨門一腳 — 成交的秘訣 (一 ) ? 催眠式銷售 :問假設(shè)成交的問題 – 一般店長(zhǎng)對(duì)于一個(gè)店的營業(yè)額有關(guān)鍵的影響是嗎 ? – 一般店長(zhǎng)都希望提升店里的營業(yè)額是嗎 ? – 如果有可能的話，您希不希望能更提升店里的營業(yè)額 ?? – 如果這口味的方便面能夠提升單店的營業(yè)額，您是否愿意下訂單 ? – 貨架上哪個(gè)空間來擺最能有銷售效果我來看一下，我來提個(gè)能提升貴店業(yè)績(jī)的建議方案 進(jìn)球 臨門一腳 — 成交的秘訣 (二 ) ? 催眠式銷售 :問假設(shè)成交的問題 – 經(jīng)常沒有問題卻不成交 – 逼出最顧慮的問題 – 逼出 Keyman ? 締結(jié)最直接的作法就是遞出合約書請(qǐng)顧客完成簽名 老婆和競(jìng)爭(zhēng)者 急迫 萬事莫若簽約急 永大 客戶的決策系統(tǒng) (一 ) 決策周期不會(huì)短 對(duì)策 :從小單先做 客戶的決策系統(tǒng) (二 ) ? Key man:效益 ? User:便利 ? 先和 user同一陣線 ，再一起搞定 Key man – 私交 – 利益 – 服務(wù) 幫寫公文、接送小孩 提成 嗜好 客戶忠誠度的培養(yǎng)與管理的戰(zhàn)術(shù) 購買金額 服務(wù)成本 . . . . . . . . . . Q1 Q2 Q3 Q4 最大化顧客終身購買價(jià)值