【正文】 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 114 設立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 115 pricing 116 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 首先我們必須決定在提供符合顧客價值主張的特別利益時需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。 開發(fā)可贏的價值提議和定義銷售力的作用 96 價值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 97 在建立實施銷售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動三個重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構和覆蓋 – 銷售技巧和支持 – 基于業(yè)績的獎勵和測量 此部分將重點探索前兩個杠桿同時簡介第三個杠桿。如不能開發(fā)一個可靠的銷售戰(zhàn)略是一個公司企圖改善銷售業(yè)績最常見和代價昂貴的錯誤。 69 資本鏈（百分比） 展開市價格瀑布例子 電子消費品市場（未完） 100 10081 1007819 1 70 有效性。公司需確定何種細分市場需要何種價值，然后決定渠道在發(fā)放此價值中的作用。 ? 下面的一個例子說明了我們怎樣為一個商業(yè)設備公司提供一個適合客戶的銷售力技巧的實際情況的細分解決方案。 21 形成市場細分 ? 數(shù)據(jù)收集以后，市場細分就可以用關聯(lián)分析或其他多變量統(tǒng)計分析方法將顧客分群，與客戶策略、客戶強弱相符，以達到服務于多個細分市場的經(jīng)濟性。 7 ? 總的來說，營銷實踐開發(fā)廣泛的營銷題目的專業(yè)技術 1997營銷實踐結(jié)構 中心 （如，完全發(fā)展的專有技術組） ? 營銷科學 /市場研究 ? 渠道管理 ? 銷售管理 ? 定價 ? 商業(yè)對商業(yè)營銷 知識 建立初創(chuàng) ? CRM ? 消費者定價 ? 消費者忠誠度和服務 ? 數(shù)字化營銷 FCG贊助及整合項目 ? 起死回生 ? 品牌 ? 營銷組織 ? Yankelovich 項目優(yōu)勢 美國消費者項目 ? 怎樣成為偉大的營銷公司 8 ? 營銷是公司客戶服務項目的主要業(yè)務之一。培訓者們可以參考“ Knowledge Resource Directory”發(fā)現(xiàn)更多有關麥肯錫市場營銷的題目和此內(nèi)部專家名錄。他是功能區(qū)域系列的一部分。 ? 營銷組織 – 營銷組織項目幫助客戶調(diào)整他們的組織，改善他們的營銷效率。 ? 這些價值的差異是由消費者對產(chǎn)品屬性的重視度不同而造成。 29 市場細分例子 商業(yè)對商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費者非 價格需求 如，及時 送貨、技術支持 ?市場領導者，正尋求 降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細分市場，作為非線形價格的基礎 ?重新設計價格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價格，同時削減有利可圖的廣告主的附加廣告價格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場領導者，但管制解除導致 被新進入者奪走市場份額 ?其銷售者們認為只有價格可以 維持現(xiàn)有消費者和吸引新的 客戶。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。 渠道地位 56 辦公設備渠道（？）（未完） 57 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。這會發(fā)生在一個新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當一個公司想垂直整合，或當消費者需要改變。目標須基于事實，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標。 102 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時 802/ 月 1 小時 5202/ 月 1/2 小時 4 / 月 3 小時 80月 1 小時 5201/3/ 月 20 小時 103 一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時間多少。 111 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學術 /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。公司應該從作用模型的行為人得到關鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標。 ? 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓，分銷、服務、支持） ? 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 ? 改變激勵，吸引高質(zhì)量媒體，保留強壯的，激發(fā)他們做出某種行動（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道 直接分配或通過其他媒體。不同的細分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。所有權渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。簡單 的市場細分方案比復雜的更可行 28 相關的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗，能展示以價值為基礎的細分市場的影響。 介紹 選擇價值 理解價值取向（需求 /購買因素） 提供價值 傳遞價值 選擇 目標 定義 利益 / 價格 生產(chǎn) / 過程 設計 獲得 技術， 生產(chǎn) 分銷 服務 價格 銷售 信息 廣告 促銷 12 客戶價值 =利益 價格 A B C 利益 價格 價值劣勢 無差異線 價值優(yōu)勢 參考產(chǎn)品 價值的定義 —— 價值圖 13 營銷戰(zhàn)略 14 開發(fā)營銷戰(zhàn)略的一個重要因素是選擇什麼價值發(fā)送給消費者。 ? CRM（持續(xù)關系營銷） – CRM實踐幫助客戶與他們大部分有吸引力的客戶建立密切的關系。在您離開 McKinse