【正文】 ，對與年度規(guī)劃相關(guān)的業(yè)績指標進行重點考核 。 流程目的 執(zhí)行時間 不定期 主要活動 負責崗位 行政人事部 編號 輸入 輸出 負責人 1 發(fā)生重大工作失誤或有突出工作業(yè)績 被考核者 2 提出單項考核建議 直接上級 3 審核意見 分管副總 4 考核結(jié)果和處理方案 分管副總 5 討論并審議 公司高層領(lǐng)導會議 6 審批意見 總經(jīng)理 7 執(zhí)行單項考核結(jié)果 行政人事部 8 終止單項考核 分管副總 單項考核流程說明 七 績效考核體系的實施建議 教育 培訓 獎勵與授權(quán) 干預并進行必要調(diào)整 提供 必要指導 部門或業(yè)務負責人能達成績效目標， 卻 無法符合企業(yè)價值觀 部門或業(yè)務負責人無法符合企業(yè)價值觀及達成績效目標 部門或業(yè)務負責人能符合企業(yè)價值觀但無法達成績效目標 部門或業(yè)務負責人能達成績效目標，并符合企業(yè)理念 是 否 是 部門的管理與領(lǐng)導與企業(yè)理念符合程度 達 成 績 效 目 標 根據(jù)績效考核結(jié)果，管理層需要在必要時向 部門或業(yè)務 負責 人提供 適當 的 指導 和支持，以 協(xié)助 部門 強化其 績效 績效考核強化 在具體人員層面關(guān)鍵績效指標（ KPI）的制定方面，我們總結(jié)出以下市場運作經(jīng)驗，作為實施時的參考 ?越是高層管理的 KPI數(shù)目越少，結(jié)果性越強，量化性越高 ?越是基層管理的 KPI數(shù)目越多，過程性越強，數(shù)量與質(zhì)量性皆有 ?下屬的 KPI應和上司的 KPI有因果關(guān)系 ?每個人的 KPI不多于 6個 ?每個 KPI必須設定衡量標準 ?幾個 KPI的比重之和為 100%，應有主次之分，最少的權(quán)重不少于 10% ?KPI主要衡量與當年營業(yè)計劃相關(guān)的重要成功因素，而不是記流水帳 ?KPI的目標值是每年水漲船高，反映了企業(yè)發(fā)展的腳步 ?高層領(lǐng)導共同分享與承擔總業(yè)績的成敗 ?KPI體系和對應目標值一年定一次，一般不中途修改 KPI經(jīng)驗參考 。 營銷中心相關(guān)崗位績效考核表 備注：中高層月度績效考核表不適用于試行階段，可于成熟階段運用 崗位名稱 商務代表 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 新經(jīng)銷商、新直接用戶開發(fā)數(shù)量 25% 每月新增加準經(jīng)銷商、直接用戶信息數(shù)量 各大區(qū) 銷售費用率 10% 銷售費用控制程度 財務中 心 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 15% 信息檔案完備程度 各大區(qū) 日常管理 報表提交及時性 5% 月、周報按時提交 按時為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報表提交質(zhì)量 10% 報表填寫完整性、內(nèi)容價值性 報表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個客戶，少一個扣 20分 各大區(qū) 合計得分 綜合評價 商務代表 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 各大區(qū) 對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率 15% 各大區(qū) 市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) 15% 各大區(qū) 日常管理 報表提交及時性 5% 月、周報按時提交 按時為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報表提交質(zhì)量 10% 報表填寫完整性、內(nèi)容價值性 報表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個客戶，少一個扣 20分 各大區(qū) 合計得分 綜合評價 渠道專員 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 10% 各大區(qū) 對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率 15% 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 25% 各大區(qū) 日常管理 銷售信息匯總、分析及時性 5% 各大區(qū) 銷售信息匯總、分析質(zhì)量 25% 各大區(qū) 訂單跟蹤管理有效率 20% 各大區(qū) 合計得分 綜合評價 大區(qū)助理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 總部銷售助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率 20% 內(nèi)銷部 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 10% 內(nèi)銷部 日常管理 客戶檔案建立完備性 20% 內(nèi)銷部 銷售信息匯總、分析質(zhì)量 30% 內(nèi)銷部 訂單跟蹤管理有效率 20% 內(nèi)銷部 合計得分 綜合評價 總部銷售助理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)經(jīng)理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售費用率 10% 財務中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 內(nèi)銷部 市場調(diào)研計劃完成率 15% 內(nèi)銷部 員工培訓時間及滿意度 15% 行政人事部 日常管理 區(qū)域月度匯報報表提交 20% 內(nèi)銷部 區(qū)域有效信息收集數(shù)量 20% 內(nèi)銷部 合計得分 綜合評價 大區(qū)經(jīng)理 崗位 月度績效考核表 大區(qū)經(jīng)理 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)經(jīng)理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 指標權(quán)重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售費用率 15% 財務中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 內(nèi)銷部 市場調(diào)研質(zhì)量 15% 內(nèi)銷部 員工培訓時間及滿意度 20% 行政人事部 日常管理 區(qū)域月度匯報報表提交 10% 內(nèi)銷部 區(qū)域有效信息收集數(shù)量 20% 內(nèi)銷部 合計得分 綜合評價 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 月度績效考核表 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 指標權(quán)重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項目 考核指標 指標權(quán)重 當期目標值 得分 差異分析 年度指標 銷售目標達成率 20% 回款達成率 25% 銷售費用率 10% 員工培訓時間數(shù) 20% 區(qū)域市場的市場份額 15% 月度考核結(jié)果平均得分 10% 合計得分 綜合評價 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 年度績效考核表 大客戶經(jīng)理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大客戶經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 新客戶開發(fā)數(shù)量 月 15% 大客戶部 宣傳推廣費用率 月 10% 財務中心 客戶反饋及投訴處理及時率 月 15% 大客戶部 客戶檔案資料完備率 月 10% 大客戶部 日常管理 報表提交質(zhì)量、及時性 月 10% 大客戶部 有效信息收集數(shù)量 月 20% 大客戶部 客戶拜訪數(shù)量 月 20% 大客戶部 合計得分 綜合評價 大客戶部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大客戶部經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 新客戶開發(fā)數(shù)量 月 15% 大客戶部 銷售費用率 月 15% 財務中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 月 15% 大客戶部 員工培訓時間及滿意度 月 15% 行政人事部 日常管理 報表提交質(zhì)量、及時性 月 20% 大客戶部 有效信息收集數(shù)量 月 20% 大客戶部 合計得分 綜合評價 崗位名稱 大客戶部經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 指標權(quán)重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季大客戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 大客戶部經(jīng)理 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 市場部經(jīng)理 所屬部門 市場部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 市場調(diào)研質(zhì)量 月 10% 市場部 品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量 月 15% 市場部 市場活動目標達成率 月 15% 內(nèi)銷部 推廣執(zhí)行效果 月 10% 內(nèi)銷部 員工培訓時間及滿意度 月 10% 行政人事部 日常管理 各類報表提交質(zhì)量 月 20% 市場部 市場信息收集及相關(guān)報告 月 20% 市場部 合計得分 綜合評價 市場部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 推廣專員 所屬部門 市場部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權(quán)重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 推廣計劃執(zhí)行率 月 10% 市場部 市場推廣活動策劃質(zhì)量 月 15% 市場部 公共關(guān)系活動的效果 月 10% 市場部 品牌推廣與宣傳的有效度 月 15% 市場部 日常管理 企劃、產(chǎn)品