【正文】 ◎觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)； ◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。 多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。 B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒有的情況。 具體問題具體分析 ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～ 在與客戶溝通過程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對你的映像。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。 市調(diào) 填寫個(gè)案分析表 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對關(guān)系 （ 2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 講解市調(diào)個(gè)案。 二、市調(diào)的目的 市調(diào) 調(diào)查樓盤：收集有價(jià)值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅(jiān)韌拔的意力 ?不厭其煩的耐性 ?細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖 踏街路線 鉛 筆 筆 記 本 記錄事項(xiàng) ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號，并在筆記本上注解； (2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報(bào)紙，比如 《 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 邀請客戶主動(dòng)聯(lián)系你。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請問您這套房子未來有幾個(gè)人住呢？ 會(huì)有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 逼定意義 逼定 ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定 逼定方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 具體問題具體分析 ★客戶面對決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問題。 當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。 為你做了最后一搏。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由?！? 臨門一腳 四、以情動(dòng)人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 樓盤比較 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡單的模底，了解客戶來訪的意向?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。 去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開發(fā)總量等指標(biāo)。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 四、注意事項(xiàng) 掃樓 /掃街 派單三部曲 帶客 留電 讓客戶記住你 帶客 就是 引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。 為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動(dòng)與你聯(lián)系。 開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)