【正文】 四級提問模式： 信息收集 — 發(fā)現(xiàn)問題 —— 擴大影響 —— 拋出解決方案，其實質(zhì)就是引導(dǎo)！ 提問四式：選擇性提問、引導(dǎo)性提問、開放式提問、封閉式提問 技巧二 用心傾聽術(shù) 以靜制動方能明察秋毫 —— 心靜 當通話受到嚴重干擾時，立即中斷另約時間 —— 明智 聽出言外之意、弦外之音 —— 用腦 克制個人表現(xiàn)欲望，少說多問，做個好聽眾！ —— 最高境界 提升傾聽能力 1）不斷 學習 、平時積累內(nèi)在智慧 2）做好 記錄 、好記性不如爛筆頭 3）及時 確認 、關(guān)鍵信息一字不漏 4）恰當 回應(yīng) 、贊許鼓勵但不搶話 技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù) 永遠都沒有完美的產(chǎn)品 —— 揚長避短 并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣的好 —— 營銷悖論 即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好！ （ Dell PK IBM） 一通電話同時銷售幾個產(chǎn)品 —— 由此及彼 敢于直呼其名，營造親切平等氛圍 —— 水到渠成 一旦笑出聲來，傳遞快樂釋放壓力 —— 得心應(yīng)手 技巧四、無私贊美術(shù) 世界萬物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！ 為何好話難開口？ —— 詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！ 電話中如何贊美？ —— 比喻是利器 1）聲音 特質(zhì) （磁性、滄桑） 2）談話 風格 （陽光、春風） 3）談話 內(nèi)容 （能干、魄力） 如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬別忘了及時反贊美術(shù)！ 技巧五、同理溝通術(shù) 同理別人就是學會站在別人的角度看問題！ 表層同理認同觀點，深層理解感情 —— 己所不欲，勿施于人； 敢做不一樣的事！適當?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊?就是真實地把內(nèi)心的感受表達出來，電話營銷時客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達自己的真實感受，站在雙方的角度去考慮問題比解釋和爭吵更有效！ 男性偏 理性 ，傾向于 專業(yè) 、誠實的營銷人員；熟悉產(chǎn)品，了 解需求是專業(yè)的基本功。 —— 膽大未必有人際交往的勇氣。 建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。 女性偏 感性 ，面對女性，一定要無私 贊美 ，對產(chǎn)品產(chǎn)生美好 的 感覺 最為重要！ 電話營銷聽到的就是聲音和語言，可分為三種類型 1） 視覺型 —— 語速快、聲音亮、喜歡用視覺詞、愛搶話 2） 聽覺型