【正文】 然后找時(shí)間打電話過(guò)去。尋找準(zhǔn)客戶(hù)也是這樣，就看你是否肯動(dòng)腦筋，會(huì)想辦法。 [案例分享 ] 這是一個(gè)夏天的晚上，我下了班吃過(guò)晚飯后，信步來(lái)到不遠(yuǎn)處的荔枝公園納涼。 我與他們談產(chǎn)品 、 談行市 、 談技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 。我們最好與他們聯(lián)手，對(duì)其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也做出一定的評(píng)估。 她總是主動(dòng)地為那些游客拍合影照 ， 并說(shuō)為了保險(xiǎn) ， 除了用膠片拍以外 ， 還應(yīng)該用數(shù)碼相機(jī)拍 。不要忘記帶上你的數(shù)碼相機(jī)，在出發(fā)之前，最好是事先了解一下你即將去的那個(gè)地方的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗、地理特征等等基本情況。 [案例分享 ] 小孩大了以后 ， 王姐厭倦了家庭主婦的生活 ， 雖丈夫極力反對(duì) ， 王姐還是選擇了做保險(xiǎn) 。 第三，一般的客戶(hù)在面對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)時(shí)，出于自我保護(hù)的本能，在涉及家庭經(jīng)濟(jì)狀況時(shí)，不會(huì)坦言相告。 事實(shí)上，有相當(dāng)部分的營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始通過(guò)培訓(xùn)的方式去開(kāi)拓市場(chǎng)。 人脈資源拓展 18招 最初有人提議選擇價(jià)格便宜的房子 ， 又有人提議說(shuō)要選擇離家近一點(diǎn)的房子 ， 最后都被她否決了 。 中國(guó)古代有孟母三遷的故事。他在衷心祝愿她們即將建立溫馨幸福家庭的同時(shí)，沒(méi)有忘記囑咐她們，一定要讓自己未來(lái)的丈夫在婚前投保人壽保險(xiǎn)。 馬先生注視著少女脈脈含情的身影 ，腦子里卻另有一番所思 。 在那個(gè)俱樂(lè)部里，王先生認(rèn)識(shí)了不少攝影愛(ài)好者。它們都已達(dá)到了不是由營(yíng)銷(xiāo)員（主體）去尋找準(zhǔn)保戶(hù)（客體），而是由準(zhǔn)保戶(hù)（客體）依著某個(gè)行銷(xiāo)管道來(lái)尋找營(yíng)銷(xiāo)員（主體）自己。企業(yè)改制后，梅先生下了崗，在一次市里 組織的“再就業(yè)招聘大會(huì)”上，報(bào)名參加了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)。但同時(shí)也對(duì)他們中的個(gè)別人不愛(ài)惜樹(shù)木的行為感到不可思議。我問(wèn)他到深圳來(lái)了多長(zhǎng)時(shí)間。由于這一帶是日城區(qū) , 電線老化已成為一大隱患，所以家家戶(hù)戶(hù)，人人自危。做保險(xiǎn)是后來(lái)的事。這則消息說(shuō)的是一位銀行小姐面對(duì)打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國(guó)家財(cái)產(chǎn)的事跡。這是對(duì)方最愿意談?wù)摰脑掝}。 人脈資源拓展 18招 就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過(guò)自己的分析與努力，結(jié)識(shí)了一位大客戶(hù)。不管怎么說(shuō)，這家公司需要做兩件事情 :第一，他們需要一支強(qiáng)有力的職業(yè)培訓(xùn)講師，以打造培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。在他們充滿(mǎn) 睿智的眼睛里常常會(huì)發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著 的實(shí)質(zhì)性的東西。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶(hù)嗎？ 還有，近幾年來(lái)，一些醫(yī)院紛紛開(kāi)設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶(hù)，看他感不感興趣。那一天，鄧先生果然看到很多購(gòu)房者前來(lái)選房。你不惹別人，別人卻未惹你。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車(chē)銷(xiāo)售行和專(zhuān)業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？ [案例分享 ] 費(fèi)先生雖是一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，但近年來(lái)也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 羅先生是筆記本電腦愛(ài)好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)的人員。到女子健身俱樂(lè)部沒(méi)幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識(shí)了很多女友。是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)。每天晚上 8點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。真是有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對(duì)這些來(lái)賓以此案例對(duì)他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識(shí)的系統(tǒng)解釋。 趙先生只有一個(gè)目的：將自己推銷(xiāo)出去。 有一天 ， 他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮 ， 請(qǐng)他去幫忙 。 馬先生就是這其中被邀請(qǐng)的一員 。其工作效率之高是與平時(shí)無(wú)法相比的。會(huì)議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)句資料時(shí)，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座的。 [案例分享 ] 許先生從報(bào)紙上了解到某房地產(chǎn)公司要在某一天，對(duì)公司旗下的某一處高檔樓盤(pán)舉行隆重的開(kāi)盤(pán)儀式。 —— 戴爾 那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務(wù)。因?yàn)樗溃瑓⒓舆@樣的會(huì)議，不僅能夠直接了解到國(guó)外最近的 IT產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)，而且還能結(jié)交許多 IT界的新朋友。 那一天，她和她的營(yíng)銷(xiāo)小組成員早早地來(lái)到會(huì)場(chǎng)。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對(duì)時(shí)事政治、社會(huì)熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。 人脈資源拓展 18招 六 、 參加朋友的婚禮或生日宴會(huì) 一般來(lái)講 ， 參加朋友 、 同事 、 同學(xué) 、 鄰居的婚禮 ， 并在其中幫助做點(diǎn)什么事 ， 是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最應(yīng)該做的事情 。然后又到文化用品商店買(mǎi)了幾百個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。于是我與他交換了各片。平時(shí)，團(tuán)隊(duì)組織集體娛樂(lè)活動(dòng)都會(huì)選擇去那家保齡球館。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。健身房運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。日復(fù)一日的拜訪客戶(hù)，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對(duì)客戶(hù)的冷漠和拒絕。有 什么樣的人，就會(huì)有什么樣的物品以滿(mǎn) 足其需要。而羅先 生也在這樣的場(chǎng)所里認(rèn)識(shí)了不少高端客戶(hù)群。 “一般般啦 !”對(duì)方十分得意地笑道。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤(pán)要舉行封頂儀式與開(kāi)盤(pán)典禮。 [案例分享 ] 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過(guò)裝飾工程工作，所以， 人脈資源拓展 18招 他的客戶(hù)群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。我們通過(guò)這個(gè)案例，可以問(wèn)一問(wèn)自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰(shuí)在消費(fèi)？誰(shuí)在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰(shuí)已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。而這家國(guó)際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦 些美容護(hù)膚常識(shí)，化妝品使用常識(shí)，營(yíng)養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對(duì)美窯的影響等等。他們正在招聘醫(yī)藥代表。但真正面對(duì)這么一個(gè)大公司時(shí)，卻心中多少有點(diǎn)壓力。您看是今天，還是明天有空呢？” 如果他回答“我是某某保險(xiǎn)公司的”，那么，他極有可 能見(jiàn)不到這位老板。 下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意 : 曾在報(bào)紙雜志做過(guò)宣傳廣告的公司或個(gè)人； 報(bào)紙雜志曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的杰出風(fēng)云人物； 報(bào)紙雜志的記者專(zhuān)訪過(guò)的人物。 從公共關(guān)系學(xué)的角度看 , 選擇在什么地點(diǎn)見(jiàn)面很重要 。 他首先到了那家失火的現(xiàn)場(chǎng)。 人脈資源拓展 18招 我尋著電話打過(guò)去，接聽(tīng)的人是一位男士，為人很熱情。這則以開(kāi)拓人脈資源為目的的廣告公關(guān)還是成功的。因此， 具有寫(xiě)作特長(zhǎng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該尋找機(jī)會(huì)，好好地加以利用，以擴(kuò)大自己的社會(huì)知名度。 保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。店長(zhǎng)對(duì)王先生大加贊賞，說(shuō)業(yè)余愛(ài)好都這么專(zhuān)業(yè)，一定是謙虛了。也可使不同行業(yè)的人達(dá)到資源共享的目的。 雙方各得其所 。 現(xiàn)在，這家婚紗影樓已成為馬先生的合作伙伴。 [案例分享 ] 賀小姐是一家保險(xiǎn)公司的資深營(yíng)銷(xiāo)員 。這些都是可以挖掘的金礦。這是因?yàn)椋? 第一，利用個(gè)人特長(zhǎng)，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷(xiāo)保險(xiǎn)的功利性。 聯(lián)誼會(huì) 人脈資源拓展 18招 上 ， 陳靜總會(huì)亮開(kāi)嗓子 ， 為客戶(hù)唱上幾曲 。 人脈資源拓展 18招 第 13招：參加各種旅游團(tuán) 隨著人們經(jīng)濟(jì)收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費(fèi)已日益普遍起來(lái)。 阿珠抓住了這個(gè)特點(diǎn) ，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系 ， 爾后主動(dòng)地承擔(dān)一些公益性的事務(wù) ， 比如幫著清點(diǎn)人數(shù) ， 也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時(shí)候背孩子 。 管理咨詢(xún)公司的策劃師：他們正在為客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。 我與他們保持著若即若離的狀態(tài) 。營(yíng)銷(xiāo)員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。再次是他的敬業(yè) :這么熱的天氣，別人都在乘涼，他卻不能回家休息。這可是一個(gè)收集準(zhǔn)客戶(hù)名單的好渠道。這樣一路做下來(lái)，十個(gè)里面總會(huì)贏得一兩個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。我是她入司時(shí)的培訓(xùn)講師，所以她很尊重我。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是， 人脈資源拓展 18招 主持人穿了一件背后印有“某某保險(xiǎn)公司”字樣的短衫。 因?yàn)樗麄兤綍r(shí)根本就沒(méi)有接觸過(guò)這些東西 。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。回來(lái)后 ， 她又親自上門(mén)將這些照片送到那些游客家里 。 人脈資源拓展 18招 在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂(lè)和幫助他們解決困難 。 漸漸的 ， 她有些心灰意冷了 。 第 12招 :利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] **保險(xiǎn)公司陳靜就是娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的最好例子 。 有一次 ， 一位客戶(hù)公司經(jīng)理在和他談?wù)摃r(shí) ， 提到現(xiàn)在企業(yè)最難做的就是銷(xiāo)售工作 ， 難就難在找不到合適的銷(xiāo)售人員 ， 所以業(yè)績(jī)總是不理想 。賀小姐的成功不僅僅在于她選擇了一個(gè)好的鄰居 ， 而是通過(guò)這些鄰居 ， 她又認(rèn)識(shí)了鄰居的客戶(hù) 。 第 10招：擇鄰而棲 美國(guó)的一些保險(xiǎn)行銷(xiāo)大師們?cè)诜窒硭麄兂晒?jīng)驗(yàn)的時(shí)候都提到過(guò)一件事情，那就是自己在選擇居住地的時(shí)候，想辦法進(jìn)入言人社區(qū)，并參加他們的會(huì)所活動(dòng)。 信的初稿完成后，他念給妻子昕，又作了反復(fù)修改，力爭(zhēng)使收信人覺(jué)得寫(xiě)信人是真心在為自己的前途和命運(yùn)著想。 馬先生想：然而他們還需要對(duì)這種生活的實(shí)現(xiàn)建立一定的保障措施 。 [案例分享 ] 馬先生是一位象棋愛(ài)好者，經(jīng)常在社區(qū)的娛樂(lè)活動(dòng)室與 一些象棋愛(ài)好者進(jìn)行棋藝的切磋交流。它可以消除人 與人之間的陌生感和不信任感。 編輯們也正為如何提高報(bào)紙的可讀性面苦思冥想 。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹(shù)上，以提醒游人愛(ài)護(hù)樹(shù)木。他說(shuō)他和他妻子以前都是音樂(lè)老師，后來(lái)下海做保險(xiǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)深圳分公司的營(yíng)銷(xiāo)員。 那一天 ，他就賣(mài)出去五六份意外險(xiǎn) 。這種朋友式 的合作，或稱(chēng)顧問(wèn)式的合作，使雙方都獲益匪淺。 有驚無(wú)險(xiǎn)，獲得很高榮譽(yù)的小姐看到自己做了一件“應(yīng)該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進(jìn)人物，還有保險(xiǎn)公司的人員來(lái)關(guān)心自己，上門(mén)服務(wù)，自然非常高興。這個(gè)數(shù)往往會(huì)很大。正是這種能力幫助了他們走向成功。 他并沒(méi)有說(shuō)自己是應(yīng)聘者，而是說(shuō)自己具有開(kāi)拓醫(yī)藥市 場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望能與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)因市場(chǎng)發(fā)展需要，特招聘市場(chǎng)主管若干名。只有有錢(qián)有閑的婦女才會(huì)消費(fèi)。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。有了這樣的問(wèn)卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 “人沒(méi)有傷著吧？”往保險(xiǎn)上引話題。他的車(chē)被送到專(zhuān)業(yè) 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。 但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)人脈資源市場(chǎng)。參加女子俱樂(lè)部給王女士的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)打開(kāi)了一片新的天地。做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)是既是腦力勞動(dòng)又是體力勞動(dòng)，很辛苦。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。只有學(xué)好它，才能與人交際。 還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。 他的目的達(dá)到了。 其中有三位在他手上買(mǎi)了保險(xiǎn) ， 這其中有一位是一家企業(yè)的老板 ， 一出手就是八萬(wàn)的投保額 。由于他本身是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，所撰寫(xiě)的稿件又多半是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，有錢(qián)階層人士當(dāng)然是保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)象。 張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識(shí)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，而且還認(rèn)識(shí)了不少 IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。他于是也按時(shí)到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)，并以一個(gè)虔誠(chéng)的購(gòu)房者的身份參與主辦者組織的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。其次才是技巧問(wèn)題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語(yǔ)言、什么心態(tài)，等等。陳小姐很高興，說(shuō)有沒(méi)有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對(duì)她說(shuō)：“可能那一天來(lái)的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人。他有一個(gè)好朋友正從事這方面的銷(xiāo)售工作。而劉女士則剛好相反。葉女士也由此而建立了一個(gè)牢不可破的人脈資源網(wǎng)。 為了將這個(gè)專(zhuān)社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮?zhuān)院校的專(zhuān)家教授發(fā)出邀請(qǐng)，在報(bào)社召開(kāi)座談會(huì)，向他們約稿。 但他又想了想 ， 由于董老在本市的文學(xué)界德高望重 ， 那一天去參加悼念儀式的人肯定很多 ， 為什么不利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立人脈資源呢 ？ 但反過(guò)來(lái)再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場(chǎng)合，也不便于大談特談保險(xiǎn)。而這一個(gè)葬禮的對(duì)象是一位患癌癥病死的人，在來(lái)賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國(guó)家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。 想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶(hù)是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶(hù)呢 ?那當(dāng)然是有錢(qián)又有保險(xiǎn)理念的啦。 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的?？停匀痪蜁?huì)認(rèn)識(shí)和結(jié)交到這樣的朋友。一來(lái)二往就成了朋友。