【正文】 前是研究宏觀經(jīng)濟的。 [案例分享 ] 小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生 ， 去年畢業(yè)后加入人壽保險行列 。 [案例分享 ] 趙先生平時喜歡舞文弄墨 。 他向那些到場參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個信封。 為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實有效，我們再舉一例。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險所賠付的金額。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個電話。他剛進保險公司時不太會打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。最后，那些同學(xué)中有的就被他“打”成了保戶。而春秋兩季，人們在游泳館則可以得到休閑娛樂。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。在參加健身運動的人士中，大多都是“有閑階層”。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師 ，等等。在老公的勸說下，她不再去開晨會， 在家里打發(fā)日子，有時晚上去一下女子健身俱樂部。所謂“詩內(nèi)功夫在詩外”。你若希望找到大保單的買主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟收入，因而比較注重電腦的價格。成為 IT產(chǎn)品供 人脈資源拓展 18招 應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。 “這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢 !” (順便遞上一支香煙 )再次恭維，并加上遞煙的動作，拉近了雙方的心理距離，使對方放棄警惕。只要你在恰當?shù)牡胤?，選擇怡當?shù)脑掝}與方式，就會與人溝通。蔡小姐對鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。在與公司經(jīng)理匯報后，兩人便行動起來。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場里看一位老板。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟環(huán)境是多么的好。 五、高級美容廳 能去高級美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟上當然不會有問題。 這 是一家會員制連鎖服務(wù)機構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進口商品， 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 標準化的美容服務(wù)。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機會，結(jié)識了不少朋友。招聘時間為本周一至周五。但醫(yī)藥代表有一個特點，那就是不好管理。余先生向那位總經(jīng)理直截了當?shù)卣f :他是一名優(yōu)秀的市場銷售培訓(xùn)講師，希望能夠與公司合作，對新入公司的人員進行崗前培訓(xùn)。 他們很快達成了合作協(xié)議 :由余先生幫助培訓(xùn)新員工，并幫助組建公司教育培訓(xùn)機構(gòu)。第二天開完晨會后便一個個地打電話給那些廣告主。而一句“是做投資的，和您是同行“既回 避了正面回答對方的提問，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個問旬，使對方只能選擇見面了。因此，風險是不容回避的事實。 這里還有一個小例子。 人脈資源拓展 18招 我們每天都要看電視，并通過電視了解社 會上發(fā)生了什么事情。 在一個比較中立的地方 ， 這樣大家便在心理上感到是平等的 。 此外 ， 在電視新聞報道中 ， 常常有災(zāi)害事故的發(fā)生 ， 一般人看過了也就算了 。他向左右的鄰居詢問情況。 分析一下我們上面所講的這兩個案例，我們可以看到， 保險營銷員事先與客戶都不相識，但他們又與傳統(tǒng)的陌生拜訪 不盡相同，至少他們與客戶的第一次交往是有備而來。他一聽我的口音便知我是武漢人。家教費用當然不會免除，但出資渠道則由他們從傭金中按一定比例開支。 [案例分享 ] **保險公司有一位團隊主管，家住公園附近，每天到保險公司上班時，為了方便，總要 穿過公園中的小路。并在這些小鐵牌上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長習性。 人脈資源拓展 18招 第 7招 :給當?shù)貓蠹垖懜?、或提供專欄文? [案例分享 ] 梅先生在進入保險行銷行列之前，曾在一家國營企業(yè)擔任宣傳教育工作。 梅先生從風險的客觀存在 , 到如何轉(zhuǎn)移和回避風險 ， 再到各種保險險種的功能作用 ， 投保事項 , 理賠程序等等 ， 一直寫下去 。好的廣告策劃人（或營銷員）因此常常把公益性教育、知識普及和優(yōu)良的服務(wù)承諾作為保險宣傳的突破口。 以前他不僅要學(xué)習光圈快門的把握 , 還要學(xué)習如何沖洗 。于是邀請王先生加盟他們的 SONY客戶俱樂部。后來，他參加了一次保險營銷員如何開展公共關(guān)系，拓展人脈資源的培訓(xùn)課程，從中大受啟發(fā)。 人脈資源拓展 18招 第 9招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 [案例分享 ] 有一次 ， 馬先生在辦公室里休息時 ， 隨手翻開當天的晚報 ，無意中被一幅青春少女的藝術(shù)照片所吸引 。 還有 ， 他們的住房也許是靠貸款買來的 。 接下來，馬先生便著于寫了一封熱情洋溢，充滿良好祝愿的信函。因為他是過來人。它每天都在源源不斷地向馬先生提供著準保戶的信息。但如果我們是租賃 那里的住所，則費用就要低很多。 最近想開一間保險營銷工作室 ， 這樣就可以進一步做大做強個人品牌 ， 以贏得客戶的信任 ， 獲得更快的發(fā)展了 。 但在陳小姐看來 ， 百萬級的客戶資源似乎仰俯皆是 。許多營銷員正是利用了這一優(yōu)勢，為客戶企業(yè)作一些員工禮儀培訓(xùn)，或營銷技巧，或財務(wù)管理培訓(xùn)，等等。 一個月以后 , 這位客戶的公司有了起色 ，客戶在他手上投了一個大保單 。 第二，從心理學(xué)的角度看，人們總會認為，在某一領(lǐng)域具有特長的人，在另一領(lǐng)域也一定會很專業(yè)。 有一次 ， **卷煙廠舉辦了一場較大規(guī)模的歌唱比賽 。 末了 ， 每個參加聯(lián)誼會的客戶還能領(lǐng)到一份小禮物 。到女子健身俱樂部沒幾天 ， 就成了那里的風云人物 ， 并結(jié)識了很多女友 。營銷員利用一年中的三大黃金周，參加旅游團體活動，可以迅速地結(jié)識許多準保戶。 正好快到旅游黃金周了 ， 團隊主管見她這樣 ， 便建議她報名參加一個旅游團 ， 出去散散心 。 更多的時候是給那些游客拍照或合影 。 由于她待人熱情 ， 做事大方 ， 后來也有幾位在她手中投了保 。這正是我們需要的合作伙伴。 例如他若是一位男士 ， 他有釣魚的習慣 ， 你也要有 ， 并最好與他一起釣魚；他有上網(wǎng)的習慣 ， 你也要有 ， 并最好與他在網(wǎng)上聊天；若她是一位女士 ，那你最好是根據(jù)她的愛好和需要 ， 陪她一起上健身房 、 上美容院 、 上服裝店 ， 等等；告訴她哪家幼兒園教學(xué)質(zhì)量好 ， 告訴她超市里又有了什么新品種 ， 等等 。 我總是會給他們希望 ， 但又總是以各種理由不下買單 。 我根據(jù)他們每個月的收入水平 ， 向他們提供合理的個人風險管理規(guī)劃 ， 他們一般都能接受 。 人壽保險是為人服務(wù)的。主持人見到我，與我點頭打了個照面。 我忽地低頭一想，這當然算得上是人脈資源拓展的一個高招了。我又問她姐姐是開什么店的。有一天，當她發(fā)現(xiàn)了這一秘密后，眼睛一亮?，F(xiàn)在的問題于是很簡單，去報名學(xué)習機動車輛駕駛吧，在那里你會認識很多新朋友或新客戶。再時又會以總經(jīng)理或董事長朋友的身份打給對方公司的秘書，單刀直入地向秘書小姐尋問總經(jīng)理或董事長的一些情況。原來， 人脈資源拓展 18招 她的姐姐是一家名片店的老板娘。這令團隊主管十分好奇，問到她時，她也不多說。首先是他的創(chuàng)意：利用人們喜聞樂見、自娛自樂的形式，利用自己的特點，自然而輕松地與人們進行演唱技巧上的勾通交流，并以此達到相知相識的目的。我上前一看，原來這里正在舉行卡拉 OK個人即興演唱。 反過來 ， 這些筆記本專賣店經(jīng)理的商業(yè)客戶或其他業(yè)界朋友需要投保時 ， 他們也會介紹給我認識 。 他們對我的思想感到驚訝 。 時間一長 ， 自然而然就認識了不少的專賣店經(jīng)理或老板 。我們可以和他們交換各自的客戶。 財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)員：他們每個人都有大量的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系。 人脈資源拓展 18招 阿珠利用旅游攝影的機會 ， 與旅行團所有的成員都合了影 。 大多屬于子女已經(jīng)獨立 ， 家庭年收入頗有結(jié)余的小康型 。你必須充分利用這段時間，盡可能多地接觸人，與他們交朋友。 她很快就擺脫了消極厭倦情緒 ， 開始邁向成功的坦途 。 日復(fù)一日的拜訪客戶 ， 口干舌燥地談險種 ， 還要面對客戶的冷漠和拒絕 。 陳靜后來頗有感慨地說：真沒想到 ， 我的業(yè)余愛好在關(guān)鍵時候幫了我的大忙 。 第四，人們總是樂意為有特長的朋友做轉(zhuǎn)介紹，而且，根據(jù) 人們的從眾心理，轉(zhuǎn)介紹的朋友總是容易成為客戶的。 多年酒店管理生涯的磨練 ， 加上保險公司優(yōu)質(zhì)培訓(xùn) ， 使她的禮儀課總是上得活潑生動 ， 很受歡迎 ， 以至于很多單位都希望能和她簽訂長期培訓(xùn)合同 。 第 11招 :給企業(yè)客戶做培訓(xùn) [案例分享 ] 某人壽保險公司的 xxx就是利用給客戶企業(yè)做培訓(xùn)從而 人脈資源拓展 18招 贏得了客戶的信賴 。 于是 ， 遠親不如近鄰 ， 陳小姐有空就到近鄰牙醫(yī)那里坐一坐 。 例如 ， 在這棟寫字樓里 ， 有國際品牌的電腦供應(yīng)商 ， 她去拜訪他們 ， 向他們了解最新的技術(shù)發(fā)展趨勢；有國際品牌的美容產(chǎn)品供應(yīng)商 ， 她也去拜訪他們 ， 先是成為他們的客戶 ， 然后將他們變成自己的客戶 。因為他們使用的是普通人的思維方式，因此極少有機會進入這個市場領(lǐng)域。在現(xiàn)代保險營銷中，這樣的“孟母三遷”的成功案例還真不少。那位女孩子說她不是本地人，在一家合資企業(yè)做行政管理工作。當然，萬一他遇有不測，作妻子的可以得到保險公司的理賠，家庭不至于破產(chǎn)，生活水平也不會因丈夫的離去而降低標準。 因為他是馬先生的保戶 。 他們對未來美好的生活充滿著信心和希望 。而經(jīng)商謀利類則更是他專攻的對象。那些攝影愛好者們與他既成了朋友，也成了他的保險客戶。那位接待客戶的營銷員說不清楚，反而是王先生將其講解得透徹明白。 人脈資源拓展 18招 與具有共同愛好的人在一起， 聊天或娛 樂，是一件快樂的事情。剛開始登一、二篇的時候，還沒有人與他聯(lián)系。 他將這個想法與當?shù)匾患彝韴蟮木庉嬇笥颜劻?。 也正是這句話 ， 贏得了許多人的好感 。他馬上與公園管理處的人取得了聯(lián)系。我問他說這則廣告登出去后收效如何。我又問他做保險做了多長時間。因此，廣告就是一個最能立竿見影的人脈資源拓展方式。 因為事實擺在那里 , 人們也不能不信 。 這位營銷員看到這里，并沒有像一般人那樣議論一下 就放過去。這個計劃不僅涵蓋了意外險和醫(yī)療險，還包括職工補充養(yǎng)老保險，亦稱企業(yè)年金計劃。然后慢慢地談到風險管理與控制上。兩人見面后，他首先稱贊了她的大無畏精神，然后告訴說她 所處的這個工作崗位所具有的職業(yè)風險，又向她介紹了適當 的保險種類，并表示十分樂意為她這樣的英雄人物提供最 人脈資源拓展 18招 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 人脈資源拓展 18招 我們每天翻開報紙，打開電視機，或者收聽廣播，都能獲得很多信息。比如一個月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。因為現(xiàn)在貴公司所從事的家用電器領(lǐng)域，市場競爭十分激烈，因此，我想看看我們有沒有商業(yè)上的合作機 ” “商業(yè)上的合作機會”幾個字用得非常好。說得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力。 接下來，余先生便與這位總經(jīng)理分析了公司所存在的一些問題。他于是拿起了桌上的電話。 余先生在公司營銷部的晨會上與大家分享了他的成功。 人脈資源拓展 18招 第 4招 :充分運用報紙廣告欄中的客戶信息 [案例分享 ] 某公司在當?shù)赝韴笊峡橇艘环瞬耪衅笍V告，內(nèi)容有這么幾段，說的是 : 本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司。 如果說國際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。但要做一個隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個費用的。蔣先生的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說，對呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。其商品大多從日本和韓國進口，價值不菲。你知道現(xiàn)在一套成套的高級衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級家具商城，一套高級衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣 23萬元。鄧先生靈機一動，對蔡小姐說 :消費者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買房人對貴公司的要求，我們可以 人脈資源拓展 18招 做一個問卷調(diào)查。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準客戶。 “是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機卻與人說話，沒長眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個親密的吻 !”那老板爽朗地笑說。因為他知道，如果自己對轎車一竅不通，將很難與目標對象進行正面接觸。那一天， 費先生的一位保戶最近出了次交通事故。那些電腦商并不討厭他。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進步帶來的商品變化。因為他會將筆記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來。在這樣的環(huán)境里談保險、做保險 ，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。雖然與保險無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 林女士已是人