【正文】 17:15:4217:15:4217:152/9/2023 5:15:42 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 下午 5時(shí) 15分 42秒 17:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 75% 6 合同簽訂 銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購(gòu)合同的階段性進(jìn)展。 標(biāo)準(zhǔn) ，包括：（ 1）、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖（ 2）、項(xiàng)目采購(gòu)決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表（ 3）、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 12名線人或教練 前面的里程碑 項(xiàng)目立項(xiàng) 下一里程碑 技術(shù)突破 1 里程碑 2深度接觸 （ 1）制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定人員組合，進(jìn)行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪； （ 2）明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場(chǎng)、性格，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； （ 3）確認(rèn)采購(gòu)決策的方式、規(guī)則和采購(gòu)流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間（比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間 （ 4）在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展 12名線人或教練 （ 5）對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析，由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《項(xiàng)目信息登記表》并上報(bào)； （ 6）開(kāi)始留意尋找合適的渠道合作伙伴； 必須完成的任務(wù)清單 里程碑 技術(shù)突破 1—— 設(shè)計(jì)院 定義 銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可萬(wàn)訊品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 下午 5時(shí) 15分 42秒 17:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與流程管理資深顧問(wèn) IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn) 丁興良 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與流程管理資深顧問(wèn) IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景； 6 年針對(duì)工業(yè)品與客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 項(xiàng)目性銷(xiāo)售策略 — 搞定客戶 》 《 客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理 “挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力” 課程大綱 ?五大特征 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 天龍八部 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的特征 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的九字訣 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的運(yùn)用 七劍下天山 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的五大特征 分類(lèi) 五大特征 特征 周期較長(zhǎng) ，需多次溝通才能解決問(wèn)題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 ，可以影響并引導(dǎo)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ，由項(xiàng)目評(píng)估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例 電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式 …( 以產(chǎn)品為中心 ) A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 職業(yè)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ……( 以客戶為中心 ) 一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ] 二、 中鳥(niǎo) [技巧的專(zhuān)家 ] 三、老鳥(niǎo) [客戶的顧問(wèn) ] 四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ] 項(xiàng)目性銷(xiāo)售精英 四個(gè)境界 課程大綱 ?五大特征 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 天龍八部 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的特征 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的九字訣 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的運(yùn)用 七劍下天山 項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)流程 電話邀約 上門(mén)拜訪 方案設(shè)計(jì) 業(yè)績(jī)展示 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 技術(shù)突破 1 合同簽訂 技術(shù)突破 2 商務(wù)突破 合同執(zhí)行 5% 10% 25% 50%