【正文】 ? C、 堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。 ? C、 指出對方的需求和問題不真實。 車 、 進出辦公室 、 進出電梯時 ， 應(yīng)該讓尊者先行 ，有女士在場應(yīng)讓女士先行 ， 但是下車 、 下樓 、 出電梯等存在不安全因素時 ， 則應(yīng)尊者在后 ． ? (4)公事陪車時，凡是乘坐轎車，上車時應(yīng)先讓尊者從右車門上車，陪車人員應(yīng)在關(guān)好門后再從車后繞到左門上車，坐在尊者的左邊，轎車中座位次序一般為：后排中間為尊，其右次之，其左又次之，前排司機旁邊的位置為最后．但是世界上也有；后排右側(cè)為尊，左側(cè)次之，中間又次之，前撐司機旁邊的位置為最后的習(xí)慣。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 ? 2．推后報價 推后報價是指等待對方報價，而不輕易暴露自己底牌。 ? 5． 在交易正式完成之前 ， 不要丟掉其他客戶 。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 ?私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。 ? 談判中想從對方口里探聽出虛實或底牌 ， 可采取謙恭的態(tài)度請教對方： “ 如果 ． 你處于我的處境 ， 將會怎么辦 ？ ”“ 請君賜教 ” ?！? 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時間提問 ?提問技巧 3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) ?答復(fù)技巧 供選擇 針對對方策略 疲勞戰(zhàn) 不吝賜教 寵將法 激將法 幽默法 聲東 擊西 聲東擊西 :敵我雙方對陣時 ， 一方為更有效地打擊對方 ，造成一種從某一面進攻的假象 ， 借以迷惑對方 ， 然后攻擊其另一面 。 ? 應(yīng)避免刺眼的光線直射，除非是審訊。 商家客戶的談判技巧 ? 談判高手都是天生的？ 培訓(xùn)主旨 ? 通過商場上經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，利用互動交流的方式，就商家客戶之間談判的戰(zhàn)術(shù)及技巧等，展開分析學(xué)習(xí)。 ? 桌面上根據(jù)需要放置一些必要的具有象征意義的物件，如國旗、公司標(biāo)志、花、飲料、水果、點心等。 此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到 。 ? 不吝賜教表現(xiàn)為： “ 經(jīng)理 ， 你看我有希望嗎 ？ ”“ 如果您來決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ ?? ” 等等 。 ? 存在的原因： 。 五、談判專家型 ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型” 其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。 ? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。 該策略的注意事項？ 三、均勢條件下的談判策略 潤滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局 價格 數(shù)量 回款 運輸 交集法 分割法 價格 數(shù)量 回款 運輸 共同點 我讓你讓 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認識談判僵局 僵局處理技巧 談判中容易犯的十大錯誤 ?1) 在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2) 不知道對方誰有決定權(quán) ?3) 不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4) 談判的目標(biāo)不具體 ?5) 未能鞏固自己的位置和觀點 ?6) 對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7) 未能讓對方先發(fā)盤 ?8) 忽視了談判的時間和地點等要素 ?9) 當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄 ?10) 不知道何時該結(jié)束談判 四種談判結(jié)果 合作雙方都滿意 合作伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展 我們滿意，對方不滿意 對方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，合作關(guān)系出現(xiàn)問題 雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系 對方滿意，我方不滿意 賣方感到吃了虧并力求將來扳平，合作關(guān)系出現(xiàn)問題 銷售人員 客戶 Win Win Lose Lose 八 .報價的技巧 （ 一 ） 喊價要狠 ? 杰尼 在交易活動中 “ 普遍撒網(wǎng) ， 重點培養(yǎng) ” 和腳踩幾只船都會對自己有利 。后報價的利處在一方能夠根據(jù)對手先報之價及時調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。如果僅僅在后排就坐兩個人的話，顯然右側(cè)為尊，左側(cè)次之，這一點在國際上不存在任何疑問． 第三節(jié) 談判過程中的禮儀 ? 三 、 簽訂協(xié)約時應(yīng)注意的禮儀 ? 簽約是談判活動中的一個重要細節(jié) ， 在簽約時 ， 除了遵循談判原則之外 ， 還應(yīng)該在禮儀上加以注意 ， 主要有以下幾個方面： ? (一 )注意著裝整潔 ? 在簽約時 ， 不管身著哪種類型服裝 ， 都應(yīng)注意整齊 、 清潔和挺直 ． 衣服應(yīng)該熨平整 ， 衣領(lǐng) 、 袖口及內(nèi)衣外露部分都要干凈 ． 著裝是否得體 、 整潔 ， 可以體現(xiàn)出簽約者的心態(tài) 、 習(xí) ， 能夠反映出隨后履約情況 ， 切不可忽視 。 ? D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。 ? E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 ? D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 ? B、 放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。 ? D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。 ? B、 對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。 (三 )行走次序禮儀 ? (1)二人并坐或并立 ， 右為上 ． 左為下 ． ? (2)二人并行 ， 右為尊 ， 左為次 ． 因此 ， 在引導(dǎo)對方洽談人員行走時 ，主方人員應(yīng)在客人的左前方 ， 以示尊重 ． ? (3)三人并行成并坐 ， 居中者為尊 ， 三人前后行時 ， 前者為尊 (中國古代則是居后者為尊 )， 凡涉及三人并立或并坐 ， 并行時 ， 中者為尊 ， 其次為右者 ， 再次為左者 ， 當(dāng)三人前后行時前者為尊 ， 其次為第二人 ， 再次為第三人 ． 上樓梯 。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。 搶先報價有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報價容易暴露自己的底細，對方可以根據(jù)你的報價迅速調(diào)整報價；二是先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方底牌，在對方對報價發(fā)起進攻時，先報價一方往往較被動，難以迅速調(diào)整策略。 ? 4． 對輕易得來的承諾 ， 要三思而行 ， 不要輕信 。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。 ?應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ?是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 ? “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 如何應(yīng)對？ 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。 “ 要巧妙得多 ， 而王廠長比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚 ?！皟r格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)。 （ 三）評估雙方優(yōu)劣勢 A、 評估雙方的依賴關(guān)糸 B、 評估對對方主要利益的影響力 C、 評估環(huán)境的壓力 D、 評估雙方優(yōu)劣勢的注意事項 （四）預(yù)測對方的接受區(qū)域和初始立場 （五）確定談判目標(biāo) A、 設(shè)定談判目標(biāo)層次：頂線、底線、可接受目標(biāo) ?談判人員的準(zhǔn)備： ?談判的時空選擇 ? ? ? ? 談判座位的布置與影響 ? 臺桌或椅子安排應(yīng)注意的問題 ? 正式：應(yīng)給人平等的感覺；非正式：創(chuàng)造和諧的氣氛。 ? 通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準(zhǔn)備談判；并同時掌握使談判的技巧，有效實施談判策略。 ? 避免在桌面上放電話、臺鐘易產(chǎn)生干擾的東西 談判座位的安排形式 B1 B3 B4 B2 A C A— B1：桌角式 A— B2：合作式 A— B3：對抗式 A— B4：獨立式 ?制定計劃 ? 一、制定計劃的策略概要 （一）制定計劃的策略的結(jié)構(gòu) 選擇談判風(fēng)格 確定總體戰(zhàn)略 設(shè)計談判方案 ? 談判的模擬 ? 必要性 ? 擬定假設(shè) ? 想象談判全過程 ? 集體模擬 ? 談判底線的確定 六 .談判開局 （一）把握開場： 精心設(shè)計自我形象 努力營造開場氣氛 （二）掌握談判議程： 確定談判議題 議題的順序編排： A、 架構(gòu)置于細節(jié)之前 ； B、 細節(jié)議題的排序原則：邏輯原則、相關(guān)捆綁原則、先易后難原則 （三）議題的時間安排 ?談判開局的策略詳