【正文】 17:24:0417:24:0417:242/7/2023 5:24:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 24分 4秒 17:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 – A： 對 – B： 錯(cuò) 62 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 96 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？） ? 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 97 暗示問題 ? 定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？ 117 顧問銷售的要點(diǎn) ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解 ? 問題的設(shè)計(jì)，四種問題 ? 進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展 ? 產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展 118 產(chǎn)品知識(shí)回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益 119 問題的設(shè)計(jì) ? 背景問題的設(shè)計(jì) ? 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì) ? 暗示問題的設(shè)計(jì) ? 利益問題的設(shè)計(jì) 120 進(jìn)展的獲得 ? 進(jìn)展在顧問式銷售中的位置 ? 進(jìn)展的重要性 121 拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個(gè)人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 122 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 123 業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 124 個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識(shí)自我 – 弱勢：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧 – 機(jī)會(huì)：中國需要西方市場的理論與實(shí)踐 – 理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 125 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售人員的成長階段 126 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高級(jí)銷售經(jīng)理 127 銷售人員成長的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 128 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 129 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 130 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 131 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識(shí)到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的 132 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 24分 4秒 17:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第一天 孫路弘 1 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 2 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 5 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 7 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 8 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 9 識(shí)別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 10 現(xiàn)場演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 11 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 12 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 13 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 14 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 15 專業(yè)知識(shí)討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 16 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類 – 沖動(dòng)購買 – 成熟購買 17 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 18 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 19 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 20 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非常快 ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 21 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 22 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ? 問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？ 23 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 24 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 ? 至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 25 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶 ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即