【正文】 09:49:2209:49:2209:492/7/2023 9:49:22 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 49分 22秒 09:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 顧客 前線(xiàn)人員 中層管理人員 高級(jí) 管理人員 顧客 前線(xiàn)人員 中層管理人員 高級(jí)管理 人員 顧 客 顧 客 （ 1）傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu) （ 2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 下述情況可能觸動(dòng)公司開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念放在中心位置： ?銷(xiāo)售額下降 ?增長(zhǎng)緩慢 ?購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生變化 ?競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 在向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過(guò)程中 ， 一個(gè)公司將面臨 3個(gè)障礙： ?組織的抵制； ?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)緩慢； ?迅速遺忘營(yíng)銷(xiāo)原則 。 只要你愿意 ， 我們可以替換或退回你購(gòu)買(mǎi)的價(jià)錢(qián) ， 或?qū)⑼丝钣?jì)入人你的信用卡的貸方 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 推銷(xiāo)觀(guān)念注重賣(mài)方需要，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則注重買(mǎi)方的需要。 8. 不健康的需求 不健康的產(chǎn)品將引起有組織的抵制消費(fèi)的活動(dòng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 各種需求狀況及其營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) 3. 潛在需求 有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求 ， 而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無(wú)法滿(mǎn)足這需求 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 。 ? 欲望 （ Wants） —— 對(duì)具體滿(mǎn)足物的愿望 。 ? 需求 （ Demands） —— 對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷(xiāo)商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)便是衡量潛在市場(chǎng)的范圍 ， 開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這些需求 。 營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是勸說(shuō)喜歡這些產(chǎn)品的消費(fèi)者放棄這種愛(ài)好 ， 采用的手段有傳遞其為害的信息 ，大幅度提價(jià) ， 以及減少供應(yīng) 。 ? 推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。 我們不希望你從 .比恩公司購(gòu)買(mǎi)的任何東西是不完全滿(mǎn)意的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的論點(diǎn)概要如下： ?沒(méi)有顧客的存在 ， 公司的財(cái)產(chǎn)就沒(méi)有什么價(jià)值 。 。 :49:2209:49Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :49:2209:49:22February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷(xiāo)。 向我們購(gòu)買(mǎi)的任何東西如果證實(shí)不好 ， 隨時(shí)可以退回 。 推銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，如果聽(tīng)其消費(fèi)者自然的話(huà)，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品。低營(yíng)銷(xiāo)并不是杜絕需求 ， 而是降低其需求水平 。 營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)就是設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái) 。 ? 目的 ：保持長(zhǎng)期的成績(jī)和業(yè)務(wù) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 需要、欲望和需求 ? 需要 （ Needs） —— 沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài) 。 人類(lèi)的各種需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的出發(fā)點(diǎn) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 交換型的重點(diǎn) 關(guān)系型的重點(diǎn) 銷(xiāo)售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 在滿(mǎn)足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值 長(zhǎng)期考慮 對(duì)顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)程度高 對(duì)滿(mǎn)足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交換型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 市場(chǎng) ? 一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定的需要欲望 ， 而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 。 4. 下降需求 每個(gè)組織或遲或早都會(huì)面臨市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求下降的情況 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 四、公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向 ? 生產(chǎn)觀(guān)念； ? 產(chǎn)品觀(guān)念； ? 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀(guān)念； ? 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念； ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 。 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為 ， 實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確