【正文】 02:44:1402:44:1402:44Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。銷售策略和銷售技巧 2 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享 我是銷售員！ I am a sales ! 4 為什么需要銷售策略 ?簡(jiǎn)單銷售 ?復(fù)雜銷售 *大客戶采購(gòu) *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策 5 大客戶銷售的概念 6 大客戶的特點(diǎn) 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 3. 采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性 4. 有多個(gè)人介入采購(gòu) 5. 有多層次介入決策 6. 購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng) 7 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購(gòu) 大客戶銷售流程 8 大客戶銷售 — 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略 客戶 對(duì)手 我們 競(jìng)爭(zhēng) 利用優(yōu)勢(shì) 9 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購(gòu)買 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買 內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10 在客戶了解你之前了解客戶 ?組織架構(gòu) /權(quán)力結(jié)構(gòu) ?采購(gòu)流程 11 誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ 12 購(gòu)買決策人組合 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?技術(shù)把關(guān)者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對(duì)我們意味著什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的 1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問(wèn) 聆聽(tīng) 15 決策者 1. 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 具有最后拍板權(quán) 3. 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時(shí) 44分 14秒 02:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:44:1402:44:1402:442/8/2023 2:44:14 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 44分 14秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.