【正文】 :28:2617:28Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級，并針對更有利可圖的客戶給予更多的注意。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 一對一營銷的本質(zhì) ? 識別您的目標(biāo)客戶。你還須具備： ? ——能建立客房數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)，此數(shù)據(jù)庫能從所有客戶接觸到的地 ? 點上載數(shù)據(jù) ? ——采集數(shù)據(jù)的能力 ? ——能快速回復(fù)客戶的和表示對客戶的關(guān)照 ? ——提供收費服務(wù) (企管培訓(xùn)資料下載 ) B2B互聯(lián)網(wǎng) ? B2B將比 B2C大 1015倍。 ? 更好地了解客戶 ? 改進(jìn)對客戶的服務(wù)。 資料來源：菲利浦 .科特勒 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 公司的整合營銷傳播與 廣告（ 10%） 直接郵寄（ 25%） 電話營銷（ 65%） 以電話營銷為中心提升了 AT T品牌的高知名度，廣告和直接郵件則用來促使客戶行動。 ? 公司的廣告代理精心制作了一個廣告套餐：制作相關(guān)的錄像帶并將之郵寄給了 35,000位農(nóng)場主。 ? 公司又雇傭 收集、并處理注射器，雇傭摩爾公司準(zhǔn)備相關(guān)文件，由波特曼銀行提供貸款。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 整合直接營銷（）：排列傳播順序 多種媒體工具分別用在客戶準(zhǔn)備購買的不同階段，例如： 第一階段：運用電視及印刷媒體來建立客戶知名度 第二階段：直接郵寄信息資料和選擇性贈券 ——刺激興趣和欲望，包含有 800電話號碼 第三階段：客戶撥打 800電話查詢信息 第四階段：公司通過電話營銷員或者回復(fù) 第五階段：電話營銷人員達(dá)成生意 第六階段：電話或者確認(rèn) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 有序傳播的影響 單獨的直接郵寄和廣告運動，在贏得客戶信心和影響產(chǎn) 品選擇方面，往往不是很適合。 —— ，迪斯尼公司首席戰(zhàn)略計劃官 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 購買條幅廣告 ? 在其它網(wǎng)站上付費介紹贊助內(nèi)容 ? 插入在撥號連接過程中可激活的廣告 ? 通過電子郵件發(fā)送廣告（在客戶許可的情況下） ? 付費廣告 ? 免費提供可引向廣告的東西 ? 結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)是一種弱廣告媒體 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功 成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與為中心： 圍繞您的產(chǎn)品塑造傳奇： 成為謎團(tuán)的中心： 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) B2B中心 ? 電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動集中在以下方面的第三方媒介： ? ——行業(yè)垂直 —— ? ——業(yè)務(wù)過程 ——(物流 )， (媒體購買 ) ? 電子中心（）通過集合買者和賣者，形成市場流動及降低交易費用來創(chuàng)造價值。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 成功的營銷公司的特征 ? 公司建立激勵機制以引導(dǎo)正確的行為。 17:28:2617:28:2617:282/7/2023 5:28:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:28:2617:28:2617:282/7/2023 5:28:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 決定實施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫，其中包含的客戶都是通過信息類型、傳播頻率、及媒體偏好 /反感來自行選擇傳播流的。 ? ——銷售代表能更快地回答客戶提出的技術(shù)性問題，提高了客戶的 ? 滿意度 ? ——回答得更準(zhǔn)確 ? ——在回答客戶的電話時，營銷和銷售人員所花的時間更少 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 參與者的演練 有名諺語是這樣說的： “第二只老鼠能得到奶酪 ” ——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。 ? 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標(biāo) +水泥 ”的模式 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 鼠標(biāo) +水泥模式 ? 估計：到 2023年， “鼠標(biāo) +水泥 ”這種網(wǎng)站將擁有零售收入 2/3的份額 ? 成功的原因： ? ——通過規(guī)模的杠桿作用（） ? ——通過渠道的杠桿作用 (:95%的客戶想在真實的商店里得到商品 ) ? ——通過品牌力量的杠桿作用：較低的顧客獲取成本（） ? ——客戶花費的占有率（ ） ? 結(jié)論： “鼠標(biāo) +水泥 ”網(wǎng)站將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作多渠道戰(zhàn)略的一部分 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 收入來源 ? 廣告收入（雅虎） ? 贊助收入（美國在線） ? 會員及訂閱收入（華爾街日報） ? 交易費及傭金（） ? 出售產(chǎn)品和服務(wù)的收入（亞馬遜） ? 出售營銷調(diào)查報告或情報的收入（） ? 轉(zhuǎn)介費（） ? 聯(lián)盟收入 () ? 特許費（） (企管培訓(xùn)資料下載 ) 收入來源 ? 是很晚才進(jìn)入擁擠的在線汽車銷售建議和推薦領(lǐng)域的。給我一個計劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務(wù)。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 整合營銷傳播與模型 整合營銷運動影響漏斗狀決策模型的每一個部分 ——可 口可樂在中國： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 測試兩種傳播計劃 針對居民的長途電話服務(wù)的整合營銷傳播活動增強了客 戶的反應(yīng)和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營銷的挑戰(zhàn) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 創(chuàng)造渠道價值 當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊伍 營銷大未來 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 創(chuàng)造渠道價值 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 渠道成員的營銷觀點 ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說，消費者是戰(zhàn)略營銷策劃的焦點 ? 渠道角色由其為消費者創(chuàng)造的價值來決定。 ? 戰(zhàn)略性公共關(guān)系是利用已經(jīng)爭取到的媒體支持公司的營銷計劃。未來的公司將會通過一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來運作 ” (企管培訓(xùn)資料下載 ) 杰克 .韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點 ? “擁抱網(wǎng)絡(luò)。 ? ——過多地依賴宣傳炒作和公關(guān) ? ——科技沒有發(fā)揮預(yù)期的作用。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 通過客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率 ? 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易 ? 從那時起，他們節(jié)省了完成訂單的時間，減少了存貨成本，同時提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30% ? 怎么會這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測來生產(chǎn) ? ——供應(yīng)商也很高興，因為現(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實時 ? 數(shù)據(jù)，他們的庫存減少了 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? 是一家以德國為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 有 1200萬信用卡用戶的姓名 ? 有 3600萬人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? 擁有 1000萬人的姓名 ? 擁有 35萬個活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 數(shù)據(jù)庫營銷： `s ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個姓名 ? 15%的回復(fù)率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計獲得客戶的總成本（） =$ ? 客戶的終身價值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個月（ 240天） ? 邊際利潤 = ? 合計客戶的終身價值（） =2**240*=$ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 開發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫：許可營銷 ? 曾經(jīng)花費數(shù)百萬美金打廣告，只為尋找那些對大量不相關(guān)又無目標(biāo)的傳播進(jìn)行抱怨的客戶。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 7日星期二 5時 28分 26秒 17:28:267 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :28:2617:28Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 公司持續(xù)建立新價值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠度。 ? 客戶定制指的是起動產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) B2B中心的類型 ? 交換（單一市場）： (能源 ) ? 目錄集合體： ? 拍賣中心： ? 逆向拍賣中心 ? 匹配中心： ? 集合中心： (特許商品 ) ? 價格對買者和賣者已日漸透明 ? ——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 在新的 B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營銷 ? 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系 ? 將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù) ? 利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)對客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率 ? 利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 標(biāo)出競爭者的價格，同時比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位 ? 在模型的基礎(chǔ)上，對你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行客戶調(diào)查，并通過 B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ? 使用 的 3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購方面的資料。哈苗 .戴維森 在產(chǎn)品開發(fā)和消息傳播過程中要有消費者的參與：從用戶中聘用游戲開發(fā)員，裝載了一個游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開發(fā)的不同版本的游戲 正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補充 ——所以，為什么要起訴它們？和 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 如何賺錢？ ——公司的失敗 ? 我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的公司的失敗，如以及 . ? 我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價值一落千丈 ? 失敗的原因： ? ——許多公司只想著 “勝者為王 ”，還沒有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖。 識別出那些想通過直接郵寄購買戒指的客戶： ——一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 ——公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 有序傳播的影響 ? 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。 ? 完美的服務(wù)：農(nóng)場主并不知道，大多數(shù)時候他們都不是在同公司做生意。 為了保住這個客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 建立了完美的供應(yīng)鏈 ? 公司研制出了，后者是可注射的牛的補充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。 ——每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營銷費用為 $4