【正文】 03:56:4403:56:4403:562/8/2023 3:56:44 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 56分 44秒 03:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。顧客所購(gòu)買的數(shù)量越多，金額越大，折扣也就越大。 滿意定價(jià)策略 這是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略，即將產(chǎn)品的價(jià)格定在一種比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤(rùn)。 因需求強(qiáng)度而異。 理解顧客的關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素。 ? (1)盈虧平衡定價(jià) , 也稱保本點(diǎn)定價(jià)法，這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來(lái)制定該產(chǎn)品的價(jià)格。 單位產(chǎn)品價(jià)格 = 單位產(chǎn)品成本 (1+成本加成率 ) 例：假設(shè)某產(chǎn)品的銷售量為 10 000件，總成本為 1 00 萬(wàn) 元，預(yù)期的成本利潤(rùn)率為 20％， 則： 單價(jià) =1000000/10000 (1+20％ )=120(元／件 )。 ? 影響定價(jià)的主要因素 五、消費(fèi)者心理對(duì)價(jià)格的影響 ? 消費(fèi)者的價(jià)格心理影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)行為，企業(yè)定價(jià)必須考慮到消費(fèi)者心理因素?，F(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者不構(gòu)成威脅，加上消費(fèi)者需求殷切，價(jià)格通常偏高 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，價(jià)格通常會(huì)不相上下，而且不會(huì)太高 ? 最高價(jià)格 最低價(jià)格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約 ? ?需求曲線和供給曲線都說(shuō)明了價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者的需求和生產(chǎn)者的供給的決定。例如，一些特殊的藥品象胰島素，對(duì)于一些糖尿病人至關(guān)重要，無(wú)論價(jià)格如何上升或下降，他們都不會(huì)改變購(gòu)買量。 b 向右下方傾斜 ? 需求定理 : ? The Law of Demand： ? 需求量與價(jià)格呈反方向變動(dòng)。 ? 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) ? 價(jià)格策略 ： 從銷售額、利益、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位的角度來(lái)確定價(jià)格的范圍的戰(zhàn)略。 但在許多家庭準(zhǔn)備過(guò)節(jié)的 1 12月份 ， 火雞的需求仍然急劇上升 。 但在該年的第 4季度 ， 批發(fā)價(jià)平均為 75美分 。 ? 價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。 P?→ Q? ? 英國(guó)人吉芬發(fā)現(xiàn) 1845年愛(ài)爾蘭發(fā)生災(zāi)荒，土豆價(jià)格上升，但需求量卻反而增加。需求曲線是一條正雙曲線，表示需求量變化幅度等于價(jià)格變化幅度。 P Q D S P0 Q0 是需求曲線與供給曲線相交時(shí)的價(jià)格。在最高與最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)對(duì)的產(chǎn)品定價(jià)，則取決于 競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品 的價(jià)格水平。 ? （二）認(rèn)知價(jià)值和其他消費(fèi)心理 認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對(duì)商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同，它以消費(fèi)者的商品知識(shí)、后天學(xué)習(xí)和積累的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)行情的了解為基礎(chǔ)，同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛(ài)好。如果音像公司考慮的加成率為 20%，按上述公式計(jì)算出的售價(jià)分別如下： P1=AC(1+R)=*(1+)=(元 ) P2=AC/(1R)=(1 )=(元 ) ? 導(dǎo)致兩者差異的原因在于 ， P1是以平均成本 AC作為基數(shù)來(lái)加成的 （ AC*R） ,P2是以單位售價(jià)作為基數(shù)來(lái)加成的 （ P2*R） 。 如果在訂貨量為 5000件時(shí)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額 5萬(wàn)元 ,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)為多少 ? P=(160000+50000)/5000+45=87 (元 ) ? ? 感受價(jià)值定價(jià)法： 也稱“感受價(jià)值定價(jià)法”、“理解價(jià)值定價(jià)法”。當(dāng)顧客上門，詢問(wèn)為何該公司的牽引機(jī)要貴 4 000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算以下一筆賬： 20230美元： 與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 + 3 000美元： 產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格 + 2 000美元： 產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格 + 2 000美元： 公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格 + 1 000美元： 保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格 28 000美元 應(yīng)付價(jià)格 4 000美元： 折扣 24 000美元 最后價(jià)格 ? 這種定價(jià)方法又稱 “ 零售價(jià)格定價(jià)法 ” 、“ 可銷價(jià)格定價(jià)法 ” 、 “ 倒算價(jià)格定價(jià)法 ”等 。 密封投標(biāo)定價(jià)法 在招投標(biāo)項(xiàng)目中，企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能提出的報(bào)價(jià)， 并考慮到自己的利潤(rùn)而確定的報(bào)價(jià)。盡管價(jià)格如此之高，但雷諾卻以圓珠筆的奇特、新穎和高貴而迅速風(fēng)靡美國(guó)，市場(chǎng)上十分暢銷。 尾數(shù)定價(jià)策略： 如將價(jià)值 5元的產(chǎn)品定價(jià)為 4． 9元。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 56分 44秒 03:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。價(jià)格適中，切合大眾消費(fèi)需求的 o． 65元一瓶就能一炮打響。 滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略） 新產(chǎn)品上市時(shí)以 較低價(jià)格 快速占領(lǐng)市場(chǎng)，滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能顧及的市場(chǎng)縫隙中。 （ 2）產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場(chǎng)。當(dāng)商品價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)格，反之，消費(fèi)者就不會(huì)接受這個(gè)價(jià)格，商品就賣不出去。而北京至上海T103次的硬臥下鋪價(jià)格為 327元，北京至廣州的 T29次硬臥下鋪價(jià)格為 458元。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)的要求。如報(bào)紙、雜志、廣播電視、圖書音像出版行業(yè)、演藝市場(chǎng)等。在市場(chǎng)自發(fā)調(diào)節(jié)下，需求者壓低價(jià)格，供給者減少供給量。需求曲線是一條與橫軸平行的線，表示價(jià)格既定時(shí)，需求量是無(wú)限的，或者說(shuō)對(duì)于價(jià)格的微小變動(dòng)，需求量出現(xiàn)了無(wú)限大的反應(yīng)。 P?→ Q? 0 P價(jià)格 Q量 D 向右上方傾斜 需求定理的 特例 ? 補(bǔ)充：供給曲線與供給定理 0 價(jià)格 P 元 量 Q斤 S 。 ? (7)邊際成本： 實(shí)際上是在任何產(chǎn)量水平上，增加一個(gè)單位產(chǎn)量所需要增加的工人工資、原材料和燃料等變動(dòng)成本。由于存在這種互補(bǔ)關(guān)系，所以，火雞的價(jià)格較低。第九章 定價(jià) 定價(jià)的影響因素 定價(jià)策略 定價(jià)方法 ? 感恩節(jié)的火雞價(jià)格 對(duì)多數(shù)美國(guó)家庭來(lái)說(shuō) ， 烤火雞是它們感恩節(jié)活動(dòng)的一個(gè)重要部分 ?；旧?，商店經(jīng)理認(rèn)識(shí)到，在火雞與他們所售的其他產(chǎn)品的需求之間存在著相互聯(lián)系。 ? （ 6）平均成本： 指總成本與總產(chǎn)量之比，即單位產(chǎn)品的成本費(fèi)用。炫耀性消費(fèi)： ? 如果完全用價(jià)