【正文】 深度訪談技巧 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 麥肯錫思維 — 測試題 ? 水桶量升：有兩個水桶，容積分別是 3升和 5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出 4升的水。 5升 3升 就類別而言，根據(jù)訪談對象的不同，訪談可以分為焦點組訪談和深度訪談（個別訪談） 類 別 實 例 ?個險銷售組織架構(gòu)（面談） ?需求導(dǎo)向式銷售工具和方法初步推廣的效果評估（電話訪談） 深度訪談 （個別訪談） ?客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售展業(yè)夾設(shè)計、測試環(huán)節(jié)的使用者（營銷員、客戶）意見反饋 ?招募甄選的創(chuàng)意測試 焦點組訪談 （小組座談會） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 深度訪談是指 根據(jù)訪談提綱，通過 直接的、單獨的 訪問，在訪談過程中，由訪談人員對被訪者進(jìn)行 深入 訪談，以探求某一 特定問題 產(chǎn)生原因、潛在解決方案的 關(guān)鍵信息 。 *為了簡便起見，以下對深度訪談（個別訪談）簡稱“訪談” ?訪談的功用 ?訪談的準(zhǔn)備 ?訪談的實施 ?訪談的匯總 目 錄 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 訪談是項目研發(fā)及推廣過程經(jīng)常運用的有效方法 項目目標(biāo) 關(guān)鍵議題 初步假設(shè) 方案設(shè)計與測試反饋 項目成果定稿與推廣 項 目 過 程 訪談是項目研發(fā)與推廣各個環(huán)節(jié)經(jīng)常運用的有效手段 通過訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息（ 1/2） 自啟動到結(jié)束，銷售業(yè)績改善項目組先后進(jìn)行了 200多次訪談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括： ?中國人壽總部訪談（ 10次） ?中國人壽廣東省分公司訪談（ 14次）、山東省分公司訪談（ 8次） ?中國人壽上海市分公司訪談（ 18次）、青島市分公司訪談（ 4次） ?中國人壽廣州市分公司訪談（ 59次）、廣州市代理人訪談（ 51次）、 ?中國人壽濟南市分公司訪談（ 10次） ?中國人壽臨沂市分公司訪談（ 8次） ?其它各級分公司訪談（ 16次） ?中國人壽競爭對手訪談（ 3次） ?麥肯錫金融保險領(lǐng)域?qū)＜以L談（ 3次） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 通過訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息（ 2/2） 金鼎工程推廣總部項目組同樣大量地通過訪談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息 ?中國人壽總部項目組內(nèi)部訪談（ 18次） ?中國人壽廣東省分公司訪談（ 1次） ?中國人壽廣州市分公司訪談（ 20次） ?中國人壽佛山市分公司訪談（ 4次） ?中國人壽江門市分公司訪談（ 7次） ?中國人壽深圳市分公司訪談（ 8次） ?中國人壽江蘇省分公司訪談（ 8次） ?? 具體而言，成功的訪談可以 … … 了解營銷團(tuán)隊文化 建立信譽和信任 找出推廣中的障礙 討論下一步工作 收集信息 /數(shù)據(jù) 進(jìn)一步了解相關(guān)議題、 領(lǐng)域和團(tuán)隊現(xiàn)狀 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 ?訪談的功用 ?訪談的準(zhǔn)備 ?訪談的實施 ?訪談的匯總 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 訪談準(zhǔn)備的步驟 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}解決方法有助于訪談準(zhǔn)備工作的圓滿完成 解決問題的 7個步驟 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 關(guān)鍵議題是在達(dá)成項目推廣目標(biāo)過程中的重要問題，推廣舉措是達(dá)成關(guān)鍵議題的行動計劃 項目推廣 推廣舉措 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “金字塔”式的目標(biāo)分解 項目推廣的總目標(biāo) ?中短期 ?長期 項目推廣的中短期工作目標(biāo) ? 需求導(dǎo)向銷售的觀念得到進(jìn)一步的改變； ? 需求導(dǎo)向式組合銷售方法與工具，在代理人隊伍中得到廣泛應(yīng)用； ? 促進(jìn)推廣團(tuán)隊優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，達(dá)成業(yè)績改善； ? 在總、省、市三級公司分別培養(yǎng)具有推廣技能的人員，并組建各級推廣工作組。 觀念 技能 業(yè)績 人員 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 形成初步假設(shè)是把關(guān)鍵議題導(dǎo)向解決方案的起點 關(guān)鍵議題 初步假設(shè) 解決方