【正文】 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目的完成來(lái)帶動(dòng)全局向好的方向發(fā)展；同時(shí)善于沉入市場(chǎng)，通過(guò)盯緊手下人的日常工作，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，千萬(wàn)不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。在實(shí)際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長(zhǎng)新市場(chǎng)開(kāi)拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場(chǎng)的鞏固；有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，市場(chǎng)上的一些難點(diǎn)問(wèn)題，釘子客戶可交給其辦理。指南針始終指向南方。公司都有合理的工資績(jī)效機(jī)制，部辦主任要鼓勵(lì)下屬通過(guò)自己的勞動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取較高的收入。西漢的開(kāi)國(guó)功臣淮陰侯韓信，自認(rèn)勞苦功高，不知進(jìn)退，最后遭劉邦猜忌，落得個(gè)被呂后施計(jì)斬于長(zhǎng)樂(lè)鐘室的下場(chǎng)。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。它對(duì)銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售定額的制定起著指導(dǎo)作用。1 《 辦事處主任工作探討 》 2023年 7月 30日 2 前言 辦事處主任扮演的角色 辦事處主任：是個(gè)特殊的群體 在公司看來(lái)，是一方諸侯、封疆大吏， 在 經(jīng)銷(xiāo)商 看來(lái)，是大使是欽差。這些工作完成之后，部辦主任開(kāi)始 培訓(xùn) 和 激勵(lì) 、指揮銷(xiāo)售人員、輔助人員，促使他們朝著銷(xiāo)售目標(biāo)方向努力。 26 三、辦事處主任輕松管理四部曲 建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)化管理 俗話說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。再如美國(guó)的二戰(zhàn)名將巴頓將軍， 上司 對(duì)其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。但對(duì)一個(gè)有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺(tái)階的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，工資和獎(jiǎng)金對(duì)他們來(lái)說(shuō)絕不是最重要的。用到區(qū)域市場(chǎng)管理上，指南針就是區(qū)域市場(chǎng)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個(gè)目標(biāo)。 三、功勞讓給部屬，過(guò)錯(cuò)由自己承擔(dān)。王成錯(cuò)在被經(jīng)銷(xiāo)商的成功光環(huán)迷惑，以為自己可以高枕無(wú)憂，所以不管是大的 A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)還是 B、 C、 D類(lèi)小網(wǎng)點(diǎn)幾乎甩手不管，最終根本找不出產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的實(shí)質(zhì)原因。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 4:45:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。中國(guó)古代有一則 《 西鄰五子 》 的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地；一子機(jī)敏，西鄰就安排他經(jīng)商；一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦；西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線， 5個(gè)兒子各得其所。 不能半途而廢 四 辦事處主任成功的六秘訣 39 四 辦事處主任成功的六秘訣 秘訣之四 完成指標(biāo)：對(duì)銷(xiāo)售實(shí)施 指南針 式的控制 一個(gè)部辦主任，每天考慮的問(wèn)題不外乎以下幾類(lèi)事情： 這個(gè)月的回款任務(wù)還差多少？差額上哪去找？費(fèi)用超支了嗎？ 幾個(gè)業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問(wèn)題嗎？最有可能出現(xiàn)問(wèn)題是哪里？如何解決？ 預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？如何保證完成？ 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手來(lái)犯，如何應(yīng)對(duì)保證市場(chǎng)不受沖擊？ 新市場(chǎng)開(kāi)拓是按部就班的在進(jìn)行嗎？ 客戶丘經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和上司 商量后已決定取消他的經(jīng)銷(xiāo)資格，這項(xiàng)工作如何處理才能保證市場(chǎng)不出現(xiàn)動(dòng)蕩？ 40 四 辦事處主任成功的六秘訣 所有這些問(wèn)題，一言以概之：對(duì)我們的銷(xiāo)售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 當(dāng)今比較流行“指南針”式的控制方法。 34 四 辦事處主任成功的五秘訣 秘訣之三 成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 一、你下屬工作的動(dòng)力 （一）按勞取酬，獲得生存的根本 工作是為了活著。 三國(guó)時(shí)的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計(jì)，終死黃祖之手。 一個(gè)出色的部辦主任在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時(shí)，必須形成一套適合自己團(tuán)隊(duì)、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場(chǎng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。 ⑴ 目標(biāo)設(shè)定的實(shí)際性 ⑵ 達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處 ⑶ 達(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙 ⑷ 達(dá)成此目標(biāo)所需的知識(shí)與技術(shù) ⑸ 必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)人、團(tuán)體及組織 22 三、辦事處主任輕松管理四部曲 ⑹ 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)所需時(shí)間、資源 ⑺ 達(dá)成目標(biāo)過(guò)程的 授權(quán) 把握 ⑻ 達(dá)成目標(biāo)中的資源分配；銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定是部辦主任銷(xiāo)售管理過(guò)程的起點(diǎn)。 于是，辦事處主任的位置變得微妙起來(lái)。同時(shí)，主任還應(yīng)當(dāng)及時(shí)收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。沒(méi)有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒(méi)有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識(shí)執(zhí)行工作。 ? 32 四 辦事處主任成功的六秘訣 部辦主任，作為公司的封疆大吏，肩負(fù)一方市場(chǎng)興衰之重任，手握公司的重要市場(chǎng)資源，這是公司對(duì)你的信任，同時(shí)公司也是有所保留的。 （二）熟練地掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，提高能力和信心 作為上司，你要不斷給部屬挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)，給他們一定的工作讓他們獨(dú)立地完成，以此來(lái)錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。