【正文】 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過重點項目的完成來帶動全局向好的方向發(fā)展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實營銷基礎(chǔ)，千萬不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。在實際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長新市場開拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場的鞏固；有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實戰(zhàn)能力強，市場上的一些難點問題，釘子客戶可交給其辦理。指南針始終指向南方。公司都有合理的工資績效機制，部辦主任要鼓勵下屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認勞苦功高，不知進退，最后遭劉邦猜忌，落得個被呂后施計斬于長樂鐘室的下場。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風(fēng)的位置。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。1 《 辦事處主任工作探討 》 2023年 7月 30日 2 前言 辦事處主任扮演的角色 辦事處主任：是個特殊的群體 在公司看來，是一方諸侯、封疆大吏， 在 經(jīng)銷商 看來，是大使是欽差。這些工作完成之后，部辦主任開始 培訓(xùn) 和 激勵 、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。 26 三、辦事處主任輕松管理四部曲 建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)化管理 俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍， 上司 對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。但對一個有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務(wù)人員來說，工資和獎金對他們來說絕不是最重要的。用到區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個目標(biāo)。 三、功勞讓給部屬，過錯由自己承擔(dān)。王成錯在被經(jīng)銷商的成功光環(huán)迷惑，以為自己可以高枕無憂，所以不管是大的 A類網(wǎng)點還是 B、 C、 D類小網(wǎng)點幾乎甩手不管，最終根本找不出產(chǎn)品賣不動的實質(zhì)原因。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 4:45:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。中國古代有一則 《 西鄰五子 》 的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地；一子機敏，西鄰就安排他經(jīng)商；一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦；西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線， 5個兒子各得其所。 不能半途而廢 四 辦事處主任成功的六秘訣 39 四 辦事處主任成功的六秘訣 秘訣之四 完成指標(biāo)：對銷售實施 指南針 式的控制 一個部辦主任，每天考慮的問題不外乎以下幾類事情： 這個月的回款任務(wù)還差多少？差額上哪去找？費用超支了嗎？ 幾個業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問題嗎？最有可能出現(xiàn)問題是哪里？如何解決？ 預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠？如何保證完成？ 競爭 對手來犯，如何應(yīng)對保證市場不受沖擊？ 新市場開拓是按部就班的在進行嗎？ 客戶丘經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和上司 商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動蕩？ 40 四 辦事處主任成功的六秘訣 所有這些問題，一言以概之：對我們的銷售工作，要如何進行有效的控制，以保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)？ 當(dāng)今比較流行“指南針”式的控制方法。 34 四 辦事處主任成功的五秘訣 秘訣之三 成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵 一、你下屬工作的動力 （一）按勞取酬，獲得生存的根本 工作是為了活著。 三國時的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計，終死黃祖之手。 一個出色的部辦主任在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場運作策略。 ⑴ 目標(biāo)設(shè)定的實際性 ⑵ 達成此目標(biāo)所得到的好處 ⑶ 達成此目標(biāo)所面臨的阻礙 ⑷ 達成此目標(biāo)所需的知識與技術(shù) ⑸ 必須共同協(xié)力達成目標(biāo)的個人、團體及組織 22 三、辦事處主任輕松管理四部曲 ⑹ 達成銷售目標(biāo)所需時間、資源 ⑺ 達成目標(biāo)過程的 授權(quán) 把握 ⑻ 達成目標(biāo)中的資源分配；銷售目標(biāo)設(shè)定是部辦主任銷售管理過程的起點。 于是，辦事處主任的位置變得微妙起來。同時，主任還應(yīng)當(dāng)及時收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。沒有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執(zhí)行工作。 ? 32 四 辦事處主任成功的六秘訣 部辦主任，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。 （二）熟練地掌握營銷知識和技能，提高能力和信心 作為上司，你要不斷給部屬挑戰(zhàn)機會，給他們一定的工作讓他們獨立地完成，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。