【正文】 ? 三、管理動作指標 ? （ 1）考勤規(guī)定動作 ? （ 2）管理表格規(guī)定動作 ? （ 3）工作例會規(guī)定動作 ? （ 4）工作述職規(guī)定動作 ? （ 5）業(yè)務培訓規(guī)定動作 ? （ 6）管理制度規(guī)定動作 市場開拓的指導原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售組織 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 銷售人員甲、乙、丙 銷售人員甲、乙、丙 劃分理由： 效率型的銷售模式； 所經(jīng)營的產(chǎn)品單一； 面對的客戶數(shù)量眾多； 客戶分布的抵御偏廣、分散。只要有看得見的效果，消費者是可以并愿意接受偏高的價格。 ? 目標人群的心理分析：講究實效、理性、生存壓力大，內(nèi)心深處渴望安穩(wěn)舒服生活。 ?“立顯”鎮(zhèn)痛產(chǎn)品將使他們的生活充滿更多的歡樂 。 市場導入期 （ 4個月） 的經(jīng)費預算 ———————淮南總計 20萬元 ? 試用品的費用： （ 按 第五次全國人口普查資料顯示 淮南全市常住人口為 ） ，試用人數(shù)約為 10000人（片），成本價計算消耗試用品價值 5萬元； ? 媒介推廣費用 10萬元（第一個月支出 萬元，第二個月支出 ，第三個月支出 ，余下第四個月投放）； ? 其他機動費用 5萬元 淮南市場投入產(chǎn)出指標 ? 預期產(chǎn)出：試用活動結束后預期試用者中有 50%的購買率，平均每人 2盒則總計可實現(xiàn) 10000盒的銷售量； ? 由于試用活動帶來的銷售額為： 78X10000盒 =78萬元 ? 試用活動結束后的銷售額，由于口碑和宣傳的拉動，第五個月可實現(xiàn)銷售 6000盒以上，預計按1000盒 /月遞增； ? 投入產(chǎn)出比控制在 1： 4 ? 按此計算四個月預計實現(xiàn)利潤在 40萬元； 市場導入期 （ 4個月） 的經(jīng)費預算 ——————銅陵總計 15萬元 ? 試用品的費用： （ 按 第五次全國人口普查資料顯示 全市常住人口為 75萬人） ，試用人數(shù)約為 8000人（片），成本價計算消耗試用品價值 4萬元； ? 媒介推廣費用 8萬元（第一個月支出 3萬元，第二個月支出 2萬元，第三個月支出 ，余下第四個月支出）； ? 其他機動費用 3萬元 ? 預計銷售額 78X8000=，實現(xiàn)利潤 30萬元 安徽市場開發(fā)時間表（一） 市場時間 區(qū)域 3月份 4 5 6 7 8 9 10 11 12 淮南 調(diào)研 試點 市場正常操作 銅陵 蕪湖 調(diào)研 啟動 市場正常操作 蚌埠 馬鞍山 淮北 調(diào)研 啟動 市場正常操作 阜陽 滁州 六安 調(diào)研 啟動 巢湖 安慶 安徽市場開發(fā)時間表（二） 時間 區(qū)域 9 10 11 12 合肥 調(diào)研 啟動 池州 亳州 宿州 宣城 調(diào)研 啟動 黃山 市場費用投入和銷售指標原則 ? 試點市場免費試用活動用 4個月完成 ? 正常操作的市場用 2個月完成，第一個月投入要占啟動期總費用的 70% ? 活動中的媒介推廣費用按 1萬元 /千人計算 ? 機動費用按媒介費用的 40%配比 安徽市場投入月度計劃表（一） 時間 區(qū)域 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 淮南 9 10 10 10 10 59 銅陵 3萬 2萬元 7 8 8 8 8 47 蕪湖 10 5 12 13 13 53 蚌埠 10 5 12 13 13 53 馬鞍山 7 8 8 31 淮北 7 3 9 10 29 阜陽 14 6 17 17 54 滁州 7 3 8 8 26 六安 7 3 8 18 巢湖 9 4 10 23 安慶 11 5 12 28 合計 3 3 88 98 117 421 安徽市場投入月度計劃表（二） 時間 區(qū)域 11 12 合計 合肥 21 9 30 池州 5 亳州