【正文】 :41:4912:41Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :41:4912:41:49February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息 ， 這的確是幸運 。 ? 我所做的 ， 就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè) 。 ? 人生沒有彩排 ， 每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播 。中國地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)。 ? 農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 要面向市場 ， 依靠科技 ， 以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營企業(yè)為主體 ， 不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進軍 。 ?銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 ? 第 55 頁 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。業(yè) 務員能否擴展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務水平 ?營銷技巧 ?貨物供應 業(yè)務員分析 ? 第 43 頁 區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務員，當年銷售 60多噸。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會門頭售貨給農(nóng)民。 ?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應削減業(yè)務人員，目前已建立了 32個連鎖店。 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 5~40人 ， 負責組織 、 協(xié)調(diào) 、 服務 、 監(jiān)督 點 —— 設在村 ， 1人 ， 與農(nóng)民直接對接 ， 信息員 、 宣傳員 、 推廣員 、 技術(shù)員 、 服務員多項職能集中于一身 ? 第 20 頁 各級組織條件及職責： ?縣級推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動； 負責儲貨、發(fā)貨、收款； 負責下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責人的培訓； 費用：全部自理 xx營銷網(wǎng)絡四級管理體系 ? 第 21 頁 ?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動 負責儲貨、發(fā)貨、收款 負責下屬業(yè)務員的管理及的培訓 費用：全部自理 ?點 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓合格 職責：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務員 xx營銷網(wǎng)絡四級管理體系 ? 第 22 頁 直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導和售后服務由相應中心、分站與業(yè)務員 負責，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 ? 第 23 頁 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 當前營銷網(wǎng)絡框架 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 ? 第 24 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 ? 第 6 頁 xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品 ?主導產(chǎn)品 —— “綠功寶”牌微肥與復混肥、 “ yy”生物有機肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機食品 ?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標 —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類 ? 第 7 頁 xx組織架構(gòu) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財 務 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場 部 公共關(guān)系部 銷 售 部 技術(shù)服務部 ? 第 8 頁 xx創(chuàng)始人簡介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學歷 ， 山東濰坊人 。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。有宣傳車，不搞文娛活動。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復合肥節(jié)省了 20%。 ?技術(shù)服務：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務員賒銷，實際上可靈活掌握。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展十五計劃綱要》摘要 ? 第 91 頁 農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國啟動實施，計劃到 2023年實現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標?？梢哉f，２１世紀的農(nóng)業(yè)是有機生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀的食品是有機食品。 12:4112:41: ? 經(jīng)營管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 ? 時間和結(jié)構(gòu) 。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 下午 12時 41分 :41February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 12時 41分 :41February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 12時 41分 48秒 謝謝各位 ！ 第 97 頁 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能 ， 但也失去了成功的機會 。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里 。 ? 一個人一生可能愛上很多人 ， 等你獲得真正屬于你的幸福后 ， 你就會明白以前的傷痛其實是一種財富 ， 它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人 。據(jù)測算，有機農(nóng)業(yè)成本比常規(guī)農(nóng)業(yè)減少 40%，而有機農(nóng)產(chǎn)品的價格比普通食品要高 20— 50%。由于跨區(qū)域銷售，對市場、公司造成輕微影響的，處以 1000— 5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴重警告并罰款 10000元以上。業(yè)務員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達，沒有記錄，無法進行匯總、分析，不利于工作改進。 ? 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。 xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。中心經(jīng)理為智囊團成員之一。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡擴展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務員 → 業(yè)務員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務員銷售范圍與銷售指標，明確并公開了中心、站與業(yè)務員的利潤分成比例，建立了嚴格的市場控制制度。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點銷售區(qū)域。 ? 第 25 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 ? 第 26 頁 重點區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?該地區(qū)經(jīng)濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 肥料效果 ? 第 41 頁 科技帶頭戶（業(yè)務員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務，重點抓 30多個西瓜村，其所負責的區(qū)域為秦經(jīng)理原負責的區(qū)域。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務只有簡單的流水帳式記錄。 ?業(yè)務員今年銷售任務每人 30噸，公司為業(yè)務員購買了人身意外傷害保險。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 ?激勵： 業(yè)務員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月 200元的生活補助外，一般沒有保底工資。 二．二。 有機農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀二十年代首先在法國和瑞士提出。 ? 第 94 頁 歐盟國家有機食品市場 (199