【正文】 ?通過行業(yè)會議法介入目標客戶群： 每個行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會議，爭取能參加會議并在會上介紹保險知識和企業(yè)的福利保障計劃，會后逐個約訪． ?通過組織保險研討會介入： 以公司名義組織目標客戶群舉行企業(yè)保險研討會，會后逐個約訪 ． 陌生拜訪法 ?電話預(yù)約法： 方式：通過電話簿、行業(yè)目錄約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 要求：以見面為目的，話語中速清晰，表達簡練，放松，耐心，微笑 ?書信預(yù)約法：通過給關(guān)鍵人物發(fā)信約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 方式：一般書信法或電子郵件法 要求：以約見為目的，文字簡潔；條理清晰；兩天內(nèi)必須電話追訪。?? 團險銷售基本流程 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 建立規(guī)范化，專業(yè)化的團險銷售基本流程，扭轉(zhuǎn)團險外勤不正確的銷售意識與行為，擴展準客戶群、提高銷售成功率和戶均保費，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團險客戶的保險需求，使團險業(yè)務(wù)和外勤隊伍永續(xù)發(fā)展。 團險銷售基本流程 建立團險銷售基本流程的目的 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 本階段 目的 ?調(diào)研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向 ?通過各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè) 基本 方法 ?獲取信息和分析當?shù)厥袌觯蛔约汗竞屯瑯I(yè)狀況的方法 常見問題 任務(wù) ?了解當?shù)乇ｋU市場狀況（市場分割；競爭重點；發(fā)展趨勢） ?了解本公司在當?shù)氐臉I(yè)務(wù)狀況（業(yè)務(wù)重點；客戶分布；銷售方式） ?確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點；地理分布；） ?選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法） ?蠻干式與書生式 ?? 調(diào)研目的 ?調(diào)研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標客戶群 調(diào)研內(nèi)容 ?市場狀況：當?shù)厝丝冢ǔＷ鹤。怀擎?zhèn)農(nóng)村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例； ?各類型單位狀況：機關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點；銷售特點：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較； ?本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 調(diào)研流程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 ?國家和地方統(tǒng)計年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計資料 ?當?shù)厝嗣胥y行；保險同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計資料 ?本公司和其他保險公司的統(tǒng)計資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） 資料來源 ?? 分析方法