【正文】 23:00:1323:00:1323:00Wednesday, May 12, 2023v 1知人者智，自知者明。 五月 2111:00 下午 五月 2123:00May 12, 2023v 1行 動 出成果，工作出 財 富。問題很尖銳，紐曼鼓足勇氣回答道： “干得不多，當(dāng)過一陣家庭教師和顧問。 案例：甲乙公司不歡而散返回溫克勒談判實力理論溫克勒談判實力理論的觀點v談判技巧運用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實力 v建立并加強談判實力的關(guān)鍵在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。拉埃堤和將軍象是一對久別重逢的老朋友，越說越投機。兄弟倆歡天喜地地把餡餅分吃完了，一場矛盾得以圓滿地解決。找到礦主的特殊需要后，荷伯就去了解礦主兄弟的賣價及附加條件。v從上面的情形 , 我們可以看出 , 雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半 , 然而 , 他們各自得到的東西卻未物盡其用。況且正式開展生產(chǎn) ,創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； ……. 為立場討價還價違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 缺點是運用 強 硬式 談 判法 時 ， 應(yīng) 充分考 慮 雙方的商務(wù)發(fā) 展機會，特 別 是在 進 入 談 判的后期 階 段，要多一點靈活少一點立 場 。必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者v思維層面活動 語言層面活動生理層面活動物理層面活動 談判的基本原理 成功談判的理念v雙贏的理念（ 案例 ）v增強對方心理滿足的理念（ 案例 ）v增強談判實力的理念v建立人際關(guān)系的理念（ 案例 ）v追求長期利益的理念成功談判的判定n目標(biāo)的實現(xiàn)n談判的效率n心理的滿足n雙方的關(guān)系 成功談判的理念一、商務(wù)的概念 所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。v哲學(xué)的角度： 談判是以有理或無理的理由說服對手的過程。成功談判的理念該定義突出了 談判的理性 。 商務(wù)談判的定義v商務(wù)行為可分為：v 直接媒介商品的交易活動；v 為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動；v 間接為商業(yè)活動服務(wù)的活動；v 具有勞務(wù)性質(zhì)的活動。必須直接承擔(dān)談判后果。一種常見的商務(wù)談判法原則型談判的特點：v1． 把人與 問題 分開v2． 堅 持使用客 觀標(biāo) 準(zhǔn)v3． 從利益需要而不是從立 場 出 發(fā) 考 慮問題v4．探索所有的可能性原則型談判 廠商正在進行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。集中利益方法能以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。三源公司還缺少一筆估計為 100這說明 , 他們在事先并未做好溝通 , 也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在 結(jié)果 ,雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達成了協(xié)議。 拉埃堤決定要利用這十分鐘的時間扭轉(zhuǎn)乾坤。當(dāng)拉埃堤告別將軍時，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。 v談判者在談判過程中的行為舉止、為人處事對談判的成敗至關(guān)重要 。 ”經(jīng)理說了句： “謝謝，我以后再找你。 2023/5/12 23:00:1323:00:1312 May 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 五月 2123:00:1323:00May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。 “坦率地對你們說，這套軟件我們打算要 24萬美元！ ”此時，甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解到： “你們開什么玩笑，簡直瘋了， 24萬美元，是不是天文數(shù)字？你認為我是白癡嗎？ ”就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。 午餐自然是在親切無比的氣氛中進行的。案例：基辛格說媒返回案例：飛機推銷員打動了將軍 對這個建議兩個孩子都覺得挺公平，于是欣然接受了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 , 把橙子皮留下來磨碎了 , 混在面粉里烤蛋糕吃。案 例案例分析分橙子的談判這是三源公司難以承受的 ,分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。216。必須是有行為能力和談判資格的人v談判的工具是 思維 —— 語言鏈。該定義突出了 談判利益 。談判的基本原理知識目標(biāo)能力目標(biāo)v信息學(xué)的角度： 談判是交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息，從而影響對方立場，實現(xiàn)己方追求條件的過程。三、商務(wù)談判概念 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的 關(guān)系主體 和 行為主體 行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征：v必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w。雙方已在價格、數(shù)量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜：王先生說： “ 李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見。集中利益的方法是： 確認并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。萬元的啟動資金。案例分析v商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。最后的買價并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠遠超出了他的兄弟。案例：分蘋果餡餅返回當(dāng)他跨進將軍的辦公室時，滿面春風(fēng)地說： “將軍閣下，我衷心地向您道謝。案例：飛機推銷員打動了將軍 1） 談判實力的含義 ”紐曼聽了這句話心理很不舒服，以致失去冷靜，脫口說出： “那么，什么時候？你能給我定個日子嗎？ ” 11:00:13 下午 11:00 下午 23:00:13五月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 五月 21五月 2123:00:1323:00:13May 12, 2023v 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23:00:1323:00:1323:005/12/2023 11:00:13 PMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 12 五月 202311:00:13 下午 23:00:13五月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。案例：史密斯沒能得到降價 返回溫克勒談判實力理論當(dāng)雙方公司代表坐下來準(zhǔn)備談協(xié)議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。 ” 將軍緊緊地握住了拉埃堤的手?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。 ”也就是，一個孩子有切餡餅的權(quán)利，另一個孩子有先挑餡餅的權(quán)利。第一個孩子把半個橙子拿到家 , 把皮剝掉扔進了垃圾桶 , 把果肉放到果汁機上打果汁喝。至此談判取得了