【正文】 :52:3902:52Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 （五）故布疑陣策略 該策略的具體做法是： ?故意在走廊上“遺失”經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里； ?在休息期間把筆記本放在無人的談判桌，上在“無意”中讓對方發(fā)現(xiàn)其他競爭對手的有關(guān)資料等等。 ?買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。 （二）不開先例策略 ? 不開先例是談判一方拒絕另 —方要求而采取的策略。 （三）軟硬兼施策略 當(dāng)對方使用該策略時自己的對策是： 1. 認(rèn)識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待； 2. 放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓； 3. 當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策； 4. 給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。 （一）疲勞轟炸策略 當(dāng)對方使用該策略時，自己的對策是： 1. 參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息； 2. 談判時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事。 4. 幽默方法。 第五節(jié) 商務(wù)談判 僵局的突破策略 ? 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局使出現(xiàn)了。 （二）潛在僵局的間接處理法 1. 先肯定局部，后全盤否定。 第六節(jié) 商務(wù)談判 的攻防策略 一、正面進攻型策略 二、以守為攻型策略 三、蠶食擴展型策略 一、正面進攻型策略 ? 正面進攻型策略是談判者在談判中堅持不退讓的強硬立場，與對方據(jù)理力爭，迫使對方接受自己的條件。 （三）軟硬兼施策略 ? 軟硬兼施策略又叫“紅白臉策略”、“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。 二、以守為攻型策略 ? 以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時使用的策略。 ?談判進行到中間，對方確實權(quán)力有限了、這時可對其施加影響，使談判在對方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。 （三）拖延時間策略 ? 拖延時間策略是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件，以溫和的態(tài)度，反復(fù)地說理，通過無休止的拖延，迫使對方在時間的流逝中做出讓步的一種手段。 2/12/2023 page 71 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 52分 39秒 02:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 2時 52分 39秒 上午 2時 52分 02:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 02:52:3902:52:3902:52Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。 （二）出其不意策略 ?出其不意策略往往會造成不信任和緊張的氣氛，可以妨礙雙方交流意見，甚至?xí)箤Ψ教幱谑謱擂蔚木车亍Ｋ侵府?dāng)雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向時方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實。 （四）先苦后甜策略 該策略的對策是： ?充分了解信息 ?盡可能掌握對方的真實意圖 ?采取相同的策略對付對方 （五）最后通牒策略 ? 在商務(wù)談判實踐活動中，實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時限”的談判策略。 ?另外這種策略能夠補救己方的失誤。 1 調(diào)解與仲裁 ① 調(diào)解。 三、商務(wù)談判僵局的成因 （一）談判中形成一言堂 （二）過分沉默與反應(yīng)遲鈍 （三）觀點的爭執(zhí) （四）偏激的感情色彩 （五）人員素質(zhì)的低下 （六）信息溝通的障礙 （七）軟磨硬扛式的拖延 （八）外部環(huán)境發(fā)生變化 ㈤、人員素質(zhì)的低下 1．談判人員的偏見或成見 2．談判人員的失誤