【正文】 22:02:4322:02:4322:021/25/2023 10:02:43 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 25 一月 202310:02:43 下午 22:02:43一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 v 根據(jù)渠道運(yùn)行的過(guò)程，分為： 對(duì)行為的控制 、 對(duì)結(jié)果的控制 。v 控制論中，控制被認(rèn)為是為了 “ 改善 ” 某個(gè)或某些受控對(duì)象的功 能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過(guò)程。 什么是關(guān)系營(yíng)銷？舉例說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷手段在營(yíng)銷渠道中的應(yīng)用。彼此尊重，多多倡導(dǎo)相互咨詢。型間和多渠道等多種關(guān)系。開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。提供專賣(mài)產(chǎn)品 216。渠道沖突的根源與過(guò)程；216。渠道聯(lián)盟的內(nèi)涵及其形式；216。 1Company Logo渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用（ 1）中間商業(yè)務(wù)量分析（ distributor portfolio analysis） 生產(chǎn)成本運(yùn)輸成本 儲(chǔ)存成本交易折扣 促銷津貼 中間商的銷售增長(zhǎng)率中間商所售公司產(chǎn)品的銷售額占公司總銷售額的比率 O積極投入 放棄戰(zhàn)略退卻防御鞏固圖 91 1Company Logo渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用（ 2）生產(chǎn)制造商的市場(chǎng)占有率 中間商的市場(chǎng)占有率 X Y Z 總計(jì) A B C D E 總計(jì)20%20%10%50%20%0020%5%5%010%05%5%10%5%05%10%50%30%20%100%n表 91渠道依賴矩陣1Company Logo渠道合作 的 內(nèi)容與形式216。v 第五，供應(yīng)鏈管理是一種比物流管理更加完善的管理模式。式，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)鏈不斷完善和創(chuàng)新。組織共商共議活動(dòng)。 渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？216。你怎樣看待這一現(xiàn)象？為什么？3．如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)備用什么方法對(duì)付它？為什么？ 4．如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說(shuō)服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣說(shuō)服他？5．南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理方法？有可能帶來(lái)什么后果？案例分析案例分析1Company Logo知識(shí)要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你需要掌握：? 控制的內(nèi)涵、管理控制的特點(diǎn)、管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的思路和管理控制的程序；? 渠道控制的特點(diǎn)與理論基礎(chǔ)；? 交易專有資產(chǎn)、不確定性對(duì)渠道控制的影響；? 營(yíng)銷渠道的治理與控制結(jié)構(gòu)；? 營(yíng)銷渠道的控制方法；? 渠道投機(jī)行為及其控制。第五，控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影 響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令和指揮。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 1Company Logo二、渠道控制力的獲取渠道控制的前提：一定的渠道權(quán)力 (渠道控制力 )： 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力、強(qiáng)迫權(quán)力、法定權(quán)力、 認(rèn)同權(quán)力、專家權(quán)力、信息權(quán)力。（ bureaucratic control） 強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管 理機(jī)制。216。216。資源稀缺 216。③③ 制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。地區(qū)保護(hù) 1Company Logo交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別交易營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 適合的顧客 低轉(zhuǎn)換成本的顧客 高轉(zhuǎn)換成本的顧客 核心概念 交易、創(chuàng)造需求 信任、溝通、紐帶 企業(yè)著眼點(diǎn) 短期利益、盈利 長(zhǎng)期利益、互惠關(guān)系 企業(yè)與顧客的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不牢靠，易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞 雙贏互惠，牢靠，不易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞 對(duì)價(jià)格的看法 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 非主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)占有率 回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行承諾、顧客滿意度 營(yíng)銷管理的追求 某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化 互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 大 小 了解對(duì)方的文化背景 必要性不大 非常必要 最終結(jié)果 買(mǎi)賣(mài)者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 n表 921Company Logo關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷組合模型供應(yīng)者市 場(chǎng) 顧客 市場(chǎng)相關(guān)市場(chǎng) 就業(yè) 市場(chǎng)影響者 市 場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷者予信合 化借圖 92 1Company Logo關(guān)系營(yíng)銷的基本理論 關(guān)系市場(chǎng) u相關(guān)市場(chǎng)（ referral markets） u供應(yīng)者市場(chǎng)（ supplier markets） u就業(yè)市場(chǎng)（ recruitment markets）u影響者市場(chǎng)（ influence markets） u內(nèi)部市場(chǎng)（ internal markets）1Company Logo關(guān)系營(yíng)銷組合因素予法（ giving）， 即給予之法。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的內(nèi)涵；216。v 交易專有資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無(wú)轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個(gè)交易伙伴的合作。