【正文】 :34:4202:34Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過技術(shù)教育 銷售代表的“功夫” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 知道干什么客戶才會(huì)好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 基本功 階段功 完成功 頂級(jí)銷售員的若干小技巧 Professional Selling １ .“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往 的人是誰。 改善溝通的途徑 Path to Improve Communication ? 清晰性 ? 目的性 ? 情景性（氣氛環(huán)境） ? 兼聽性 ? 準(zhǔn)確性 ? 效益性（分輕重緩急） ? 反饋性和雙向性 全方位溝通 OmniDirectional Communication 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷員的作用 Roles of A Salesman １ .為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度 營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病 Drawback ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶） ? 自以為是，不作確認(rèn) 應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 Why Fail？ ? 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； ? 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會(huì)成交； ? 對(duì)客戶異議處理不好。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個(gè) C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡(jiǎn)明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對(duì)于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意： １ .思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人 ２ .溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。39。 ７ .提倡交換式推銷 。 02:34:4202:34:4202:342/7/2023 2:34:42 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20