【正文】 :33:5506:33Feb238Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 。 照片要制作精美 ， 并及時(shí)送給客戶 。無級(jí)手動(dòng)一體式的變速器（如有）是您在試駕時(shí)就非常喜歡的，它分 P（停車） R（倒車） N（空） D（前進(jìn)） S（運(yùn)動(dòng)）五個(gè)不同的檔位功能，在您駕駛時(shí)，您可以隨時(shí)在自動(dòng) /手動(dòng)模式互相切換，一方面增加駕駛樂趣一方面可以提高您超車時(shí)的效率。 拖車鉤 、 三角警示牌是在您車輛發(fā)生問題時(shí)的救援工具和安全裝備 。您看一下，是否還有一些疑問和異議“ ? 不能馬上訂車 “ 好的，這是這款車產(chǎn)品信息手冊(cè)還有購車明細(xì)單，您帶回家再好好看看。 ” ? “ 前面沒什么車 ， 也沒限速 ， 您可以開快點(diǎn) ， 這樣您可以試試隨速助力 。 我建議您選擇第 x條線路 ， 因?yàn)榈?x條線路 ?? （ 如：彎道比較多您可以試一下轉(zhuǎn)向 、 瞬間提速等 ） ， 您看好嗎 ？ ” （ 遞給客戶試駕路線圖 ） ? “ 請(qǐng)您收好駕駛本 。 ” ? 奧迪獨(dú)有的手自動(dòng)一體式 multitronic變速箱 （ 如有 ） ： “ 采用鏈條式傳動(dòng) ， 在您整個(gè)的加速過程中沒有絲毫的換擋感覺 ， 加速非常平順； 所有奧迪轎車的變速箱與發(fā)動(dòng)機(jī)匹配的傳動(dòng)比都是經(jīng)過單獨(dú)優(yōu)化設(shè)計(jì)的 ，將給您帶來出色的提速性能和較低的燃油消耗 。 ” ★ 后備箱的開啟角度 ： “ 現(xiàn)在您可以親自打開后備箱 ， 您可以看到后備箱的開啟角度很大 ， 幾乎可以接近 180度 ，這樣大的開啟角度方便您拿放物品 ， 同時(shí)不必?fù)?dān)心會(huì)碰到頭 。 當(dāng)車輛處于不穩(wěn)定的狀態(tài)時(shí) ， 通過對(duì)打滑車輪施加相應(yīng)的制動(dòng) ,來保持車輛的穩(wěn)定 ， 以提高您行車的安全性 。 從這樣的細(xì)節(jié)之處 ， 體現(xiàn)了奧迪的精湛做工以及 “ 科技領(lǐng)先 ” 的品牌理念 。 奧迪將 “ 突破科技 、 啟迪未來 ” 作為自身的價(jià)值核心 ， 以 “ 進(jìn)取 、 尊貴 、 運(yùn)動(dòng) ” 作為自身的品牌理念 。 ” ? “ 您看 XX這個(gè)時(shí)間可以嗎 ?” ? “ 那么 ， 您方便給我留一個(gè)可以直接聯(lián)系到您本人的電話嗎 ， 到時(shí)候我會(huì)通過電話與您確認(rèn)到店的時(shí)間 ， 好為您提前準(zhǔn)備您感興趣的車型和試乘試駕車輛 ， 您的電話是 ?? ” ? 好的 ， XX先生 /女士 ， 非常感謝您的致電 ， 再見 。 ” ? “ 那下面給您介紹一下這款車的選裝裝備 。 ” 11 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 12 新車展示的“六方位繞車法”話術(shù) (參考 ) ? 無骨架雨刮： “ 奧迪 對(duì)于以前的有骨架雨刷 ， 采用了改進(jìn)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 簡(jiǎn)化了其中的金屬骨架 。 這都要取決于奧迪車優(yōu)質(zhì)的鋼板選材 和以人為本 、 突破科技的設(shè)計(jì)理念 。 “ ???? 新車展示的“六方位繞車法”話術(shù) (參考 ) 14 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 15 ? 尾燈： “現(xiàn)在我們站在斜后方，您看一下，奧迪采用了分體式設(shè)計(jì)的尾燈 ,和前大燈相呼應(yīng) ,引領(lǐng)了現(xiàn)在汽車設(shè)計(jì)的潮流 ,體現(xiàn)了奧迪突破創(chuàng)新的品牌理念 .尾燈和擾流器的過渡自然協(xié)調(diào) ,與腰線相銜接更加突顯了運(yùn)動(dòng)特征 .” ? 腰線：“ 腰線伸展到整個(gè)車身 ,后高前低 ,使整個(gè)車身感覺蓄勢(shì)待發(fā) ,頂棚線采用了轎跑車式的設(shè)計(jì) ,反映出了駕駛者不斷進(jìn)取的精神 .” ? 尾部：“ 整個(gè)尾部采用了空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，在減少風(fēng)阻系數(shù)的同時(shí)也減少了后輪上跳的幅度，增加了車的穩(wěn)定性和乘座的舒適性 ,給乘客和駕駛員帶來更好的駕乘體驗(yàn)。 ” ★ 扶手 、 煙灰缸 、 掛鉤 ： “ 都是帶阻尼的 ， 它會(huì)自動(dòng)地回到原位 ， 體現(xiàn)了奧迪的豪華以及處處為您著想的設(shè)計(jì)理念 。 ” ???? 18 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 19 駕駛室（操控性和品味） —— 變速箱、 MMI 試乘試駕 —— 銷售顧問 步驟一、準(zhǔn)備工作 （主動(dòng)邀請(qǐng)、簽署協(xié)議等） ? “ XX先生 /女士 ， 介紹完了這款車 ， 我想邀請(qǐng)您一起去試駕一下這款車 ， 這樣您才有更直接地駕乘感受 。 這是方向盤的調(diào)節(jié)鈕 ， 您可以這樣調(diào)節(jié) ?? （ 講解坐姿 、 檔位 、 手剎等 ） 。 ” （ 邀請(qǐng)客戶填寫 《 試乘試駕反饋問卷 》 ， 詢問試駕感覺 ） ? “ XX先生 /女士 ， 您開車時(shí)間一定不短了 （ 您開車技術(shù)真棒 、 您平時(shí)開車肯定特別省油等 ） ！ ” ? “ 感覺還不錯(cuò)吧 ？ 能符合您的要求嗎 ？ …… 試駕路線畢竟有限 ， 估計(jì)還不能把全部的優(yōu)點(diǎn)都試出來 …… ” ? “ 提速您覺得還好嗎 ？ ” ? “ 剛才轉(zhuǎn)彎時(shí) ， 您覺得挺靈活的吧 ？ 您可以把感受寫在問卷里 。 這本是車輛免費(fèi)保養(yǎng)憑證 (如有 )， 您可以在行駛到 5000公里時(shí)到奧迪特許經(jīng)銷商處享受免費(fèi)首次保養(yǎng)一次 ,同時(shí)這項(xiàng)服務(wù)自您購車之日起一年有效 。 在整個(gè)儀表盤右側(cè)的三個(gè)小按鍵從上到下分別是 ， 分里程表歸零 ， 汽車自檢和儀表盤亮度調(diào)節(jié) 。繼續(xù)往下是車載電話控制按鍵（如有），此車可以和您的手機(jī)直接進(jìn)行藍(lán)牙匹配，它分三種模式，用您的手機(jī)找車載或用您的車載來匹配手機(jī)都行，也可以采用插卡的形式來使用車載手機(jī)話柄。 XX先生 /女士 ， 您看您什么時(shí)間方便再過來呢 ， 后天好嗎 ？ ” ? [要領(lǐng) 5 ：須 詢問在合適的時(shí)間是否可再次聯(lián)系 ]例 : “ XX先生 /女士 ， 我什么時(shí)間方便再聯(lián)系您呢 ? ?? 那好 ,我明天把新一期的奧迪雜志寄給您 ,希望能很快再見到您 ! ” 追蹤（潛在客戶） —— 銷售顧問 （銷售顧問須在 7日內(nèi)對(duì)來過店的潛在客戶，進(jìn)行追蹤回訪） MS 問卷 : M2. 您在 7天內(nèi)被聯(lián)絡(luò)追蹤到了 嗎？ MS 問卷 : M3. 您是不是被詢問這次交易是否還可進(jìn)行？ MS 問卷 : M5. 是否給您其他的令您感興趣的建議，努力使您在這家店買車（不只是更低價(jià)格）？ MS 問卷 : M6. 是否在電話里提出再次參觀經(jīng)銷店或更長(zhǎng)的試車體驗(yàn)？ MS 問卷 : M4.（還沒定，看了另一款車，正在考慮）如 這么回答后，對(duì)方是否問清原因？ MS 問卷 : M7. 是否詢問了以后合適的時(shí)間以便再次與您聯(lián)系？ 33 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 34 謝 謝 ！ 34 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 35 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 33分 55秒 06:33: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 上午 6時(shí) 33分 55秒 上午 6時(shí) 33分 06:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 06:33:5506:33:5506:33Wednesday, February 8, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 ] CSS A卷 : . 交車后，經(jīng)銷商是否與您聯(lián)系，并詢問您對(duì)于車輛的滿意情況？ CSS B卷 : . 交車后，經(jīng)銷商是否和您聯(lián)系，以確保您滿意？ 更改為：“想問問您新車用得怎么樣，需要我們做些什么嗎？ 32 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 33 ? [要領(lǐng) 1 ：須詢問是否可以進(jìn)行交易 ]例： “ XX先生 /女士 ， 您好 ！ 我是 XXX奧迪銷售顧問 XX， 您前天來我們展廳看過奧迪 ， 我當(dāng)時(shí)陪您試駕了 ， 您說感覺很好 !現(xiàn)在想再次邀請(qǐng)您加入奧迪大家庭 !相信您的購車計(jì)劃沒有改變吧 ？ ” ? [要領(lǐng) 2 ：客戶如果猶豫 ， 合理詢問原因 ]例： “ 冒昧地問下： 您另外看好的是哪款車呢 ？ 您考慮它的主要原因 ？ 您感覺奧迪車在什么地方還不是讓您很滿意呢 ？ ” ? [要領(lǐng) 3 ： 給出令客戶感興趣的意見 ， 努力來購車 （ 不是低價(jià) ） ] 例： “ XX先生 /女士 ， 在成為奧迪的主人后您可以加入到我們奧迪車友俱樂部中來 ， 享受我們?yōu)槟鷰淼母黜?xiàng)服務(wù)及休閑活動(dòng)：高爾夫 \自駕游 \冰湖駕駛訓(xùn)練 \酒會(huì) PARTY及各種公益性活動(dòng)會(huì)帶給您不同的生活樂趣 。小的金屬圓扭是咱們整個(gè) MMI的總開關(guān)，輕按一下是靜音功能，長(zhǎng)按是 MMI系統(tǒng)關(guān)閉。 O處即關(guān) ， AUTO是自動(dòng)模式 ，當(dāng)光線不足或您進(jìn)入隧道 ， 此時(shí)燈光可以自動(dòng)打開 ， 現(xiàn)在您再順時(shí)針轉(zhuǎn)動(dòng)一下是示寬燈 ， 再向右轉(zhuǎn)是近光燈 ， 向外拉起是開啟這臺(tái)車的前霧燈 ， 再提是前后霧燈均開啟 ， 講解速度您覺得合適嗎 ？ “ “ 現(xiàn)在我們一起來看方向盤和儀表部分：左邊第一個(gè)撥桿是轉(zhuǎn)向燈開關(guān)；下面這個(gè)小撥桿是定速巡航控制鍵 （ 如有 ） ， 在車速 30KM以上時(shí)可通過按壓此按鍵設(shè)定定速行駛 。 這是您所需交納的所有費(fèi)用 ,請(qǐng)您過目 ， 如果沒有什么問題的話請(qǐng)您在此處簽字確認(rèn) ?? ” ? [說明書 ]例： “ XX先生 /女士 ， 我現(xiàn)在為您說明一下隨車文件和附件 ，您看好嗎 ？ 這是奧迪的車輛說明書 ， 您所購買車輛的全部功能在這本書里有著全面的介紹 ， 要注意的是這本說明書包含了該車型的全部車型 ， 因此有些書中描述的功能您的車輛可能沒有選裝 ， 建議您日后在使用中仔細(xì)閱讀說明書 ， 若有地方感覺有問題一定隨時(shí)給我打電話 。 ” ? “ 這款車配備了奧迪的 ” 音樂廳 “ 音響 （ 如有 ） ， 您感覺一下效果 ， 不錯(cuò)吧 ?? ” ???? MS問卷 : G10. 把好處和您的特定需要聯(lián)系起來？ MS問卷： G11. 確認(rèn)車的每個(gè)方面都已經(jīng)涉及了？ 增加 [要領(lǐng) ]一句 21 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 22 試乘試駕 —— 銷售顧問（續(xù)） 步驟四、后續(xù)工作 （ 回到展廳 ， 將試駕車停放到展廳門口 ， 請(qǐng)客戶進(jìn)展廳等候 ） ? “ 您把車停這兒就可以了 。 這個(gè)橫鈕是調(diào)控座椅前后和高低的 ， 豎鈕是調(diào)節(jié)靠背的 。 “ 1 6 2 5 3 4 ? 主動(dòng)式安全頭枕 （ 如有 ） ： “ 在您駕馭愛車時(shí) ， 一旦有緊急情況 （ 如追尾 ） ，頭枕會(huì)以最靈敏的反應(yīng)速度對(duì)您進(jìn)行保護(hù) 。 杯托的設(shè)計(jì)更加方便于乘客出行時(shí)的飲水的舒適性 。 ” ? 四門車窗防夾功能 (實(shí)際演示 ） ： “ 我給演示一下奧迪車升降玻 璃的防夾功能吧 。 奧迪的 FSI發(fā)動(dòng)機(jī)屢次獲獎(jiǎng) ， 像這樣的一款發(fā)動(dòng)機(jī) ，在幫您節(jié)省燃油的同時(shí) ， 相信也可以給您帶來無窮的駕駛樂趣 。 ” ? 大燈自動(dòng)清洗裝置 （ 如有 ） ： “ 另外 ， 奧迪的大燈還具有自動(dòng)清洗功能 ， 在大燈開啟的 狀態(tài)下 ， 駕駛者在駕駛室內(nèi)通過對(duì)清洗按鍵的控制就可以在駕駛室內(nèi)完成對(duì) 大燈的清洗 。 ] 刪除 改為： 您的車平時(shí)接送客戶 改為： 另外， 6 奧迪北部區(qū) 2023年 18月度 CSS 銷售服務(wù)報(bào)告 奧迪北部區(qū)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)自檢手冊(cè)第二版 討論會(huì) 7 ? “ 最后還想問您： 買車的預(yù)算是多少呢 ？ ” ? “ ? 那么 ， 您是打算分期付款還是一次付清 ？ ” ? “ XX先生 /女士 ， 我大概了解了您的需求 ， 您想要的車是 ?? （ 例：顏色是 ?? ， 預(yù)算是 ?? ， 主要是自己用等等 ） ， 那我推薦您奧迪XX型 ， 這款車最符合您的要求 。 ] ? （ 發(fā)現(xiàn)客戶有意向咨詢或其它適宜時(shí)機(jī)時(shí) ， 微笑著說 ） “ 您好 ， 您需要幫忙嗎 ？ （ 客戶若問起車輛相關(guān)問題時(shí) ） ?? 對(duì)不起 ， 請(qǐng)問：您是第一次來我們展廳嗎 ？ 有沒有預(yù)約銷售顧問呢 ？ ” ? 有預(yù)約 → “ 我馬上安排一下 ， 您稍等 ,請(qǐng)問您怎么稱呼 ？ ?? ” （ 請(qǐng)?jiān)擃檰?） ? 沒有 → “ 那我給您推薦一位銷