【正文】 （二）拆伙策略 ——積極的態(tài)度、平和的語調、專業(yè)的理由（三）轉換過程（四）期望的結果 ——盡量減少對雙方的影響思考題1． 當你和重要供應商派來的銷售人員談判時，你很快意識到這個銷售員不光對其產品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。 （一）采購合同管理的內容１．采購合同簽訂的管理２．合同管理機制和管理制度３．處理好合同糾紛４．信守合同第四節(jié) 采購合同管理（二）合同執(zhí)行 ——交貨 所謂交貨，一般乃指貨物所有權之移轉，移轉成立，即表示完成交貨。我們之間是很有希望成交的，經董事長同意，本公司同意讓價５０萬美元，讓我們８５０萬美元成交好嗎？ ” 高韓苦笑著說： “ 貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了５０萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。 ９月２４日上午再行會談。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就 24吧。 老板：快些。 顧客：我不會給你 90元的，我還要留 10元的車費。（）優(yōu)秀 生產效率： 4． 8 主要設計構件及功能： 4． 2 產品研發(fā)： 第五章 4． 9 主要生產設備： 4． 11 模具制造維修主要設備設施有： （）良好（）一般 老板：車費？這和你買褲子有什么關系？ 顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費 10元。 一個女孩買褲的殺價過程顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。 顧客：有一個 4，就是 “ 死 ” 的意思，不吉利，我很迷信的。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的 “ 好客文化 ” 。高韓首先作長篇發(fā)言： “美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。看來，我只能把談判經過回去如實向總經理匯報了。 1．確保貨期的重要性 2．延遲交貨的原因 3．如何確保如期交貨 4．查核的重要性 ——跟單第四節(jié) 采購合同管理（三）合同執(zhí)行 ——驗收 供應商交貨時，驗收的主要工作包括： 數量檢驗和質量檢驗 。最糟糕的是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。在交貨期滿足的情況下，向不同供應商的訂貨量應滿足下列公式： 訂貨量＝ (質量 /價格 ) 關系第六節(jié) 供應商關系管理1．全球采購2．另找一家供應商3．注意業(yè)務經營的總成本4．一次性采購5．增強相互依賴性6．更好地掌握信息7．協商長期合同8．與其他用戶聯手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應商控制第六節(jié) 供應商關系管理二、友好結束供應商關系（一）拆伙種類 出于不得已的原因，必須結束與供應商的合作，稱為拆伙。1．訂約提議 ——要約2．接受提議 ——承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報請簽約機關簽證，或報請公證機關公證第四節(jié) 采購合同管理（三）簽訂合同應注意的問題1．合同起草2．格式統一3．單價及交貨數量4．簽約對象的主體資格5．合同條款的對等6．合同條款的明確7．仲裁機構名稱要具體8．簽字蓋章同時操作9．定金與訂金的區(qū)別第四節(jié) 采購合同管理三、采購合同管理 采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供應商或者采購商的關于合同的所有的活動。片岡說： “ 高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。 談判陷于僵局。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。 ” 高韓很有把握地說。這樣，你消消火，我 25元賣給你，就賺五元。 顧客：我這就給你錢。 老板：好吧，交個朋友，你給 90元拉倒。綜合該供應商的基本情況調查：初步意見 為： 4． 7 有否供應商參與產品或工藝開發(fā)，如何參與 4． 1 開發(fā)、生產部門的功能、架構為： 地址： 供應商管理案例導讀回答以下問題： 1．該公司選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？ 2．該公司選擇供應商的特點是什么？ 3．公司應如何對已選的供應商進行審核？學習目標 知識目標1．熟悉供應商的細分方法；2．掌握評價和選擇供應商的指標體系。4． 10 設備利用率： 4． 12 技術人員年流失率： 采購經理： 老板：你騙人！ 一個女孩買褲的殺價過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 老板：天， 23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購談判一、采購談判前的準備1. 分析對手的地位2. 明確自己的目標3．確定方案4. 分析對手的方案5. 確定和組織問題6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術7. 選擇談判團隊8. 定出談判的議程第三節(jié) 采購談判二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定 1．談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果。山田頗似關心地問： “ 你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少