【正文】 中國移動采購時 ， 會導(dǎo)入按功能菜單定制產(chǎn)品 、包銷產(chǎn)品等做法 ， 這對技術(shù)領(lǐng)先的外資企業(yè)有利 。目前 T1T2市場的零售集中度大體上為前 5名商家占據(jù)市場份額的 6070%，有些城市集中度更高。 目前，國產(chǎn)手機產(chǎn)品質(zhì)量普遍較低，返修率高；若不及時改善，將是影響其發(fā)展的隱患。 —— 通過較強的利益機制（較高的收入和較大的資源處置權(quán)），激發(fā)員工的積極性，增強企業(yè)的吸引力。 12 分權(quán)、靈活的管理體制 國產(chǎn)手機快速的市場反應(yīng)，建立在分權(quán)的管理體制基礎(chǔ)之上。它一方面決定產(chǎn)品能否被消費者接受，能否比競爭對手有更強的競爭力，另一方面決定零售商的利潤。因此應(yīng)“以我為主，掌握通路”。國產(chǎn)品牌試圖“以速度沖擊規(guī)?！保赓Y品牌試圖“以速度擴大優(yōu)勢”。所有品牌都竭力爭奪零售商資源；并在零售終端展開“肉搏戰(zhàn)” 。對原有外資品牌優(yōu)勢代理商資源的爭奪，國產(chǎn)手機在省、地級市場已取得成效。外資不去搶錢，國產(chǎn)手機自然滿載而歸。在市場效率和防止腐敗方面，注重平衡點的把握。隨著市場份額達到一定水平、市場地位相對較為穩(wěn)固之后，伴隨著零售業(yè)態(tài)集中化程度的提高，其人員規(guī)模會逐步減少。 因此，國產(chǎn)手機應(yīng)在保持、擴大營銷優(yōu)勢的同時，快速提升技術(shù)能力和制造水平，提高產(chǎn)品競爭力。 T3的寡頭基本上會和廠家直接合作， T4的寡頭則主要與分銷商合作。 展望前景 ， 只有第三張移動牌照發(fā)給中國電信及新網(wǎng)通 ， 移動大戰(zhàn)才真正開始 ， 競爭的最高形態(tài)就是全面實施 “ 機卡一體化 ” 優(yōu)惠 —— 入網(wǎng)時手機不要錢 。 2023年聯(lián)通 CDMA業(yè)務(wù)將會有較大增長 ， 因此各廠家均會高度重視 。 市場反應(yīng)慢，決策效率低；靈活性差；市場推廣方式單調(diào)，一味拚耗資源。在工業(yè)設(shè)計方面，國產(chǎn)手機與韓國、日本的設(shè)計平臺對接，并逐步形成自己獨特的風(fēng)格。 13 人海戰(zhàn)術(shù) 國產(chǎn)手機的營銷模式必然要求大量的人力資源投入。 —— 立體的宣傳、推廣攻勢。其市場管理，主要抓住三個核心變量： —— 一定區(qū)域內(nèi)零售商的結(jié)構(gòu)。 4 制造商的“渠道陷阱”和渠道建設(shè)、管理的任務(wù) 基于中國市場的特點，大制造商很容易掉入“渠道陷阱”： 渠道 利益 雙贏區(qū) 敏感區(qū) 陷阱區(qū) 銷售規(guī)模 之所以掉入“渠道陷阱”，主要是兩個原因： 一是代理商體系不合理，或是對代理商管理不力，導(dǎo)致代理商供貨價格無序波動，進而致使零售價格無序波動，影響零售商利潤。中國手機市場的競爭態(tài)勢 主講人：施煒 1 競爭板塊及市場份額前景估計 板塊 品牌 2023年份額估計 外 資 第一方陣 MOTO、 Nokia 30% 第二方陣 Samsung、 Siemens 8% 第三方陣 SE、 Panasonic、 Alcatel、 Philips等 8% 國 產(chǎn) 第一方陣 TCL、 Bird 22% 第二方陣 Konka、 Kejian、 Amoisonic、East、 Legend等 17% 第三方陣 其他國產(chǎn) 15% 2 2023年，手機市場估計會出現(xiàn)以下“營銷戰(zhàn)”形態(tài)： —— 價格戰(zhàn)。就手機而言，中國市場的基本特點是： —— 幅員遼闊，容量浩瀚；但區(qū)域差異較大，市場的統(tǒng)一程度低（存在地方保護主義等現(xiàn)象）； —— 除少數(shù)大城市外，大部分地區(qū)消費者理性程度、知識程度較低，容易受媒體、渠道的影響，容易“跟風(fēng)”和從眾消費；價格敏感度總的來說較高； —— 缺少高效率的分銷（廣義，包括代理、批發(fā)和零售）體系；渠道多而亂，大多數(shù)素質(zhì)低下；流通體系動態(tài)、不穩(wěn)定；流通業(yè)態(tài)的整合將持續(xù)相當(dāng)長的時間。 9 自主的市場管理 國產(chǎn)手機在市