【正文】 4. 對(duì)企業(yè)而言：是取信于人，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。 5 推銷(xiāo)要以退為進(jìn) 。 嬰兒 ——孩童 ——學(xué)生 ——成人 ——就業(yè) ——退休 ? 做好人，自然好推銷(xiāo)。讓我們調(diào)整心態(tài)，忘記挫折，把握機(jī)會(huì)，迎接新的挑戰(zhàn)！ ?辨別真假拒絕 2023/2/5 56 成功管理 拒絕處理的方法 ? 我同意您的意見(jiàn)，同時(shí)（而且） … ? 理解 觀(guān)點(diǎn)，同時(shí) … ? 感謝 看法， …… ? 尊重 想法， …… ?理解感受，同意看法 2023/2/5 57 成功管理 ?這個(gè)廣告太貴了 與什么做比較？ ?我不喜歡在報(bào)紙上做廣告 您特別不喜歡報(bào)紙上廣告的哪一點(diǎn) ?那些領(lǐng)導(dǎo)們是不會(huì)同意的 哪幾個(gè)人不會(huì)同意 ?這打亂了我們的安排 這件事到底是怎樣打亂了你們的安排 ?我不能輕易決定這件事 如果你決定了會(huì)發(fā)生什么事 是什么防礙了你決定這件事 2023/2/5 58 成功管理 ?f 推銷(xiāo)后的資料整理 *老客戶(hù)的反饋情況，拒絕的原因 *新客戶(hù)的有關(guān)資料和疑惑問(wèn)題 *成交客戶(hù) 、 客戶(hù)檔案管理 ?簽協(xié)議 ?定稿（樣板） 2023/2/5 59 成功管理 ?g 推銷(xiāo)后的人脈拓展 服務(wù) （ 1）什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶(hù)為主，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問(wèn)題。 演講、辯論 ?原因： 怕錯(cuò)、怕丟面子、怕不被別人接受、怕無(wú)法掌控場(chǎng)面 2023/2/5 73 成功管理 消除緊張和恐懼 ?堅(jiān)信對(duì)方與自己一樣都是人 ?運(yùn)用 ‘假想體驗(yàn) ’，消除恐懼感 ?運(yùn)用心理圖象 ?適度地讓肌肉反復(fù)做同一動(dòng)作 ?自我暗示，增強(qiáng)交往信心 2023/2/5 74 成功管理 商機(jī)無(wú)限 志在進(jìn)取 我們需要不變的核心理念和求變文化 我們需要不斷改進(jìn)自我的勇氣 我們需要不斷改變現(xiàn)狀的能力 2023/2/5 75 成功管理 。 ?預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的 2023/2/5 55 成功管理 ?拒絕處理的萬(wàn)能公式 認(rèn)同 + 贊美 + 傾聽(tīng) + 說(shuō)明 + 反問(wèn) 2023/2/5 3 成功管理 二、推銷(xiāo)的四個(gè)順序 自己 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品 售后服務(wù) ? 推銷(xiāo)自己 人生是一個(gè)不斷推銷(xiāo)自我的過(guò)程。 2023/2/5 29 成功管理 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法 ?陌生拜訪(fǎng) ?緣故推銷(xiāo)法 ?多米諾骨牌 （連鎖介紹法） 2023/2/5 30 成功管理 陌生拜訪(fǎng)的原則 ?拜訪(fǎng)前有一個(gè)特定的目的 ?留下良好的第一印象 ?除非你已入室就坐，否則不要談業(yè)務(wù) ?千萬(wàn)不要批評(píng)客戶(hù)現(xiàn)有的商品 2023/2/5 31 成功管理 2023/2/5 32 成功管理 2023/2/5 33 成功管理 為什么要列名單 ?一個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)名單就如同一個(gè)工廠(chǎng)沒(méi)有原料 2023/2/5 34 成功管理 連鎖介紹法 意義： ?專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提升 ?服務(wù)觀(guān)念的加強(qiáng) ?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化 ?市場(chǎng)邁向縱深的標(biāo)志 2023/2/5 35 成功管理 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 ?外在形象及內(nèi)在知識(shí)準(zhǔn)備 ?資料的準(zhǔn)備