【正文】 4. 對企業(yè)而言：是取信于人，永續(xù)經(jīng)營的重要手段。 5 推銷要以退為進(jìn) 。 嬰兒 ——孩童 ——學(xué)生 ——成人 ——就業(yè) ——退休 ? 做好人，自然好推銷。讓我們調(diào)整心態(tài)，忘記挫折，把握機(jī)會，迎接新的挑戰(zhàn)！ ?辨別真假拒絕 2023/2/5 56 成功管理 拒絕處理的方法 ? 我同意您的意見，同時（而且） … ? 理解 觀點，同時 … ? 感謝 看法， …… ? 尊重 想法， …… ?理解感受，同意看法 2023/2/5 57 成功管理 ?這個廣告太貴了 與什么做比較？ ?我不喜歡在報紙上做廣告 您特別不喜歡報紙上廣告的哪一點 ?那些領(lǐng)導(dǎo)們是不會同意的 哪幾個人不會同意 ?這打亂了我們的安排 這件事到底是怎樣打亂了你們的安排 ?我不能輕易決定這件事 如果你決定了會發(fā)生什么事 是什么防礙了你決定這件事 2023/2/5 58 成功管理 ?f 推銷后的資料整理 *老客戶的反饋情況，拒絕的原因 *新客戶的有關(guān)資料和疑惑問題 *成交客戶 、 客戶檔案管理 ?簽協(xié)議 ?定稿（樣板） 2023/2/5 59 成功管理 ?g 推銷后的人脈拓展 服務(wù) （ 1）什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方的立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 演講、辯論 ?原因： 怕錯、怕丟面子、怕不被別人接受、怕無法掌控場面 2023/2/5 73 成功管理 消除緊張和恐懼 ?堅信對方與自己一樣都是人 ?運用 ‘假想體驗 ’，消除恐懼感 ?運用心理圖象 ?適度地讓肌肉反復(fù)做同一動作 ?自我暗示，增強(qiáng)交往信心 2023/2/5 74 成功管理 商機(jī)無限 志在進(jìn)取 我們需要不變的核心理念和求變文化 我們需要不斷改進(jìn)自我的勇氣 我們需要不斷改變現(xiàn)狀的能力 2023/2/5 75 成功管理 。 ?預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的 2023/2/5 55 成功管理 ?拒絕處理的萬能公式 認(rèn)同 + 贊美 + 傾聽 + 說明 + 反問 2023/2/5 3 成功管理 二、推銷的四個順序 自己 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品 售后服務(wù) ? 推銷自己 人生是一個不斷推銷自我的過程。 2023/2/5 29 成功管理 尋找準(zhǔn)客戶的方法 ?陌生拜訪 ?緣故推銷法 ?多米諾骨牌 （連鎖介紹法） 2023/2/5 30 成功管理 陌生拜訪的原則 ?拜訪前有一個特定的目的 ?留下良好的第一印象 ?除非你已入室就坐，否則不要談業(yè)務(wù) ?千萬不要批評客戶現(xiàn)有的商品 2023/2/5 31 成功管理 2023/2/5 32 成功管理 2023/2/5 33 成功管理 為什么要列名單 ?一個業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶名單就如同一個工廠沒有原料 2023/2/5 34 成功管理 連鎖介紹法 意義： ?專業(yè)素質(zhì)的提升 ?服務(wù)觀念的加強(qiáng) ?客戶經(jīng)營理念的強(qiáng)化 ?市場邁向縱深的標(biāo)志 2023/2/5 35 成功管理 拜訪準(zhǔn)備 ?外在形象及內(nèi)在知識準(zhǔn)備 ?資料的準(zhǔn)備