【正文】 79 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 ? 公司 KPI 薪資結(jié)構(gòu)與薪酬和季度獎計算實例 ? KPI 考核對培訓(xùn)的支持作用 ? 員工激勵方案 工 作要 點 負責(zé)人 ? 管理顧問及公司管理層 ? 公司高層、人力資源部 激勵溝通 考核過程 KPI指標確定 ? KPI考評實施流程及溝通流程 ? KPI評分流程 ? 公司各級人員及人力資源部 ? 依 據(jù) 三 個 判 斷 依 據(jù) 選 擇 各 職 位 的 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標： – 對 公 司 價 值 / 利 潤 的 影 響 程 度 – 指 標 計 算 的 可 操 作 程 度 – 該 崗 位 對 指 標 的 可 控 程 度 KPI業(yè)績考評與激勵溝通流程 80 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 公司將采用完善優(yōu)厚的激勵體系以吸引最優(yōu)秀的人才 充分滿足個人能力 發(fā)展的平臺 公平健全的考核、 分配、晉升、獎勵 制度 優(yōu)厚的現(xiàn)金報酬 和期權(quán) + + 吸引最優(yōu)秀的人才 81 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 182。 服務(wù)于鐵路系統(tǒng)的廣域網(wǎng)得到改 善，面向整個社會更多運用大型 應(yīng)用系統(tǒng)。 財務(wù)計劃和資金需求 182。 公司組織與管理 182。 2023年 2023年 財務(wù)目標 非財務(wù)目標 ? 年營業(yè)額 ? 銷售利潤率 3% ? 凈資產(chǎn) 3600萬元人民幣 ? 人均銷售 160萬元人民幣 ? 人均利潤 ? 形成企業(yè)三條核心產(chǎn)品線 ? 取得三個自有企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品 ? 完成計劃的各產(chǎn)品線的市場份額 ?完成華泰應(yīng)用開發(fā)實驗室的建設(shè) ? 發(fā)展到具有六條核心產(chǎn)品線 ? 擁有五個新的自有企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品 ?至少有兩條產(chǎn)品線拓展到鐵通 /鐵路行業(yè)外，銷售收入達到總收入的 10%以上 ? 成功實現(xiàn)在香港二板或NASDAQ上市 ? 年營業(yè)額 5億元人民幣以上 ? 銷售利潤率 6% ? 凈資產(chǎn) 8000萬元人民幣 ? 人均銷售 200萬元人民幣 ? 人均利潤 12萬元人民幣 4 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 現(xiàn)金收入低 現(xiàn)金收入高 利潤率高 前景好 利潤率低 前景黯淡 IT應(yīng)用產(chǎn)品 ： ?BT2585呼叫中心 ?B2B平臺 ?ASP服務(wù) 計費系列產(chǎn)品 ： ?全路計費管理網(wǎng) ?長途網(wǎng)計費 ?本地帳務(wù)系統(tǒng) ?INTERNET計費 ?軟交換平臺計費 通訊信息集成 ： ?LMDS寬帶無線接入 ?CRNET擴容 ?CRCIP擴容 ?BT2023綜合業(yè)務(wù)平臺 ?交換機集成 明星 STAR 錢牛 CASH COW 幼犬 逐步淘汰的 產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 華泰的業(yè)務(wù)組合模式呈健康的層次分布 5 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通未來三年的業(yè)務(wù)是為客戶提供基于三大核心產(chǎn)品線和兩種服務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用整體解決方案 計費軟件 系列 呼叫中心 系統(tǒng) 無線寬帶 接入產(chǎn)品 以 ASP方式運 行的應(yīng)用軟件 B2B平臺 綜合各核心產(chǎn)品，通過系統(tǒng)集成， 向客戶提供整體解決方案 中國鐵通公司 鐵路系統(tǒng)企業(yè) 大型企業(yè)集團 合作 伙伴 的產(chǎn) 品與 技術(shù) 計費軟件產(chǎn)品 IT應(yīng)用產(chǎn)品 通訊信息產(chǎn)品 通過 ASP服務(wù)模式向客戶提供服務(wù) 兩大服 務(wù)模式 6 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通具備了發(fā)展成為一流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商的多方面的競爭優(yōu)勢 具有高度競爭 力的鐵路行業(yè) 信息化開發(fā)者 和建設(shè)者 戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢 ? 是 BELL、 HP、 COMPAQ的增值代理商 ? 是 INFORMIX、 NORTEL在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的獨家代理商 ? 與 COMPAQ、 CMGI、 NAVISITE共同建設(shè)綜合服務(wù)信息網(wǎng) 來源：訪談總結(jié) 市場資源優(yōu)勢 ? 被中國鐵通公司定為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為該公司最為信任外部技術(shù)顧問 ? 非常了解中國鐵通的發(fā)展趨勢及可能引發(fā)的相關(guān)市場需求 應(yīng)用開發(fā)技術(shù)優(yōu)勢 ? 與 COMPAQ、中國鐵通公司等共同成立中鐵 — 康柏研發(fā)中心 ? 籌建中鐵 — 華泰的應(yīng)用開發(fā)實驗室 7 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通尋找戰(zhàn)略合作伙伴以實現(xiàn)資源互補，共同開發(fā)信息技術(shù)服務(wù)市場 華泰貝通 技術(shù) 人才 客戶 關(guān)系 戰(zhàn)略投資者 上市 支持 一定資 金注入 價值鏈 互補 整合資源 鎖定客戶 共享成功 + 中國鐵 路行業(yè) 中國 鐵通 8 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 目錄 182。 公司組織與管理 182。 行業(yè)及市場分析 182。 產(chǎn)品與服務(wù) 182。 財務(wù)計劃和資金需求 182。 風(fēng)險分析 目錄 69 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 CEO 為了配合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略，公司在未來三年將采用事業(yè)部式的組織模式 客戶服務(wù)部 應(yīng)用開發(fā)部 工程實施部 大 客 戶 服 務(wù) 中 心 中小 客戶 服務(wù) 中心 呼 叫 中 心 無 線 寬 帶 接 入 開 發(fā) 項 目 n 項 目 1 項 目 2 項 目 n 財務(wù)部 人力資源 行政部 …... 計費開發(fā)部 系 統(tǒng) 分 析 編 程 實 施 …... 測 試 …... CMO 市場總監(jiān) CTO 技術(shù)總監(jiān) COO 首席運營官 應(yīng)用 實驗室 營銷部 70 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通的核心領(lǐng)導(dǎo)團隊 總經(jīng)理 侯小慧 董事長 鄧華 技術(shù)總監(jiān) （外聘） 財務(wù)經(jīng)理 龍建東 市場總監(jiān) 張嶸 市場開拓和客 戶關(guān)系維護 掌握通訊領(lǐng)域和互 聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域的技 術(shù)發(fā)展動態(tài)，對全 公司的研發(fā)作出 方向性引導(dǎo) 安排資金使用計劃 及融資計劃 人力資源經(jīng)理 高爽 公司的人力資源計 劃和人力考核；激勵 體制的建立實施 負責(zé)公司長遠戰(zhàn)略 規(guī)劃 負責(zé)執(zhí)行董事會的 決議，處理公司日常事務(wù) COO （外聘） 安排并監(jiān) 理集成項 目實施 71 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 為配合公司“鎖定目標”的策略，華泰將建立能提供全方位服務(wù)的大客戶服務(wù)體系，保持華泰貝通市場資源的領(lǐng)先優(yōu)勢 核心權(quán)力掌握者 主要決策參與者 項目負責(zé)人 技術(shù)人員 CEO 市場總監(jiān) 市場營銷部 大客戶 服務(wù)中心 技術(shù)總監(jiān) 發(fā)展研究 中心 應(yīng)用開 發(fā)部 工程實 施部 支 持 典型大客戶 華泰貝通 72 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 項目經(jīng)理的職責(zé) ? 高度明確項目目標，就該目標與客戶取得一致，并與項目團隊進行溝通，達成共識，同時建立項目管理信息系統(tǒng) ? 為進行工作獲取合適的資源分配職責(zé)，營造工作環(huán)境 ? 設(shè)計項目管理信息系統(tǒng)，跟蹤實際工作進程并加以比較和調(diào)整 項目經(jīng)理的技能 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力：參與和顧問式領(lǐng)導(dǎo)方式和有效激勵 ? 人員開發(fā)能力：對工作人員訓(xùn)練培養(yǎng)，鼓勵創(chuàng)新 ? 人際交往能力：與成員建立良好的關(guān)系 ? 解決問題的能力；解決影響項目目標完成的問題 ? 處理壓力的能力：保持冷靜，幽默感 ? 應(yīng)變能力：處理和控制變化 應(yīng)用開發(fā)部作為不斷嘗試新產(chǎn)品的創(chuàng)新部門，將采用高度靈活的項目管理模式以實現(xiàn)公司的“實時創(chuàng)新”策略 項目管理帶來的優(yōu)點 ? 對項目成員形成有效激勵，提高其主動性 ? 以項目完成為目標，以業(yè)務(wù)流程為中心，鼓勵創(chuàng)新 ? 使組織在項目組內(nèi)獲得適應(yīng)性和協(xié)調(diào)，提高效率并降低新項目失敗對作用于織的影響。 行業(yè)及市場分析 182。 行業(yè)斷層的來源 可能產(chǎn)生的市場需求 華泰貝通將以專業(yè)行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗作為核心技能，主動尋找新的行業(yè)斷層并迅速切入，靈活調(diào)整自身的業(yè)務(wù)組合的“柔度戰(zhàn)略” 65 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 實時創(chuàng)新的競爭策略 華泰貝通 應(yīng)用開發(fā)實驗室 一流的研發(fā)條件、機制及人才 客戶的需求預(yù)見： ? 客戶需要鐵通公司提供 技術(shù)領(lǐng)先的服務(wù)項目來 增加其核心競爭力 ? 鐵路內(nèi)外企業(yè)面臨信息 化管理浪潮，需要高效 實用的解決方案 新一代 Inter計費 系統(tǒng) 無線上網(wǎng)方案 企業(yè)應(yīng)用方案 對新技術(shù)的追蹤及合作伙伴 的技術(shù)支持： ASP模式，軟 交換技術(shù)， LMDS,VPN…... 華泰貝通將隨時了解客戶新需求，密切追蹤計算機技術(shù)的前沿，消化新的技術(shù)，并與國際領(lǐng)先設(shè)備提供商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷創(chuàng)新，以保持華泰貝通的競爭優(yōu)勢 66 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 聯(lián)盟策略：依托國際一流的 IT服務(wù)廠商，華泰貝通將力求搶占先機，取得關(guān)鍵產(chǎn)品的核心技術(shù)或代理權(quán) 為鐵通的發(fā) 展提供技術(shù) 層面的顧 問服務(wù) 搶先掌握關(guān) 鍵產(chǎn)品的核心 技術(shù)或獲得 獨家代理權(quán) 在鐵通的業(yè) 務(wù)發(fā)展過程 中，利用掌握的 核心技術(shù)或獨家 代理權(quán)，獲得 高額利潤。預(yù)計 2023年實施 100家，每家 200萬元人民幣，華泰占有 30%的市場份額 ? 收入預(yù)測： 幣 ?鑒于新的軟交換平臺的產(chǎn)生，華泰將基于此平臺開發(fā)新的應(yīng)用產(chǎn)品，假定實施 1單，合同金額為 5000萬元 2023年 2023年 2023年 華泰貝通在計費市場將擁有穩(wěn)定和高速的增長 47 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 計費產(chǎn)品的 SWOT分析 有利因素 優(yōu)勢 ? 已經(jīng)有為中國鐵通（原鐵路通信處）多年的專業(yè)計費系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗 ? 得到中國鐵通的充分信任，在中國鐵通的計費市場的壟斷地位已基本形成 機遇 ? 鐵路在今后幾年將有數(shù)億元的計費系統(tǒng)項目 ?Informix提供了底層的技術(shù)支持 ?應(yīng)用開發(fā)實驗室提供了良好的研發(fā)條件 不利因素 弱勢 ? 還沒有大規(guī)模計費系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗 ?還沒有新的電信業(yè)務(wù)的計費系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗 ?開發(fā)隊伍規(guī)模較小 挑戰(zhàn) ? 以亞信為代表的系統(tǒng)集成商在多種電信業(yè)務(wù)的計費系統(tǒng)開發(fā)上已有豐富的經(jīng)驗，并企圖打入鐵通公司 ?交換機設(shè)備提供商的技術(shù)創(chuàng)新可能會改變計費軟件市場的競爭格局 內(nèi)部因素 外部因素 48 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 核心產(chǎn)品線二： IT應(yīng)用產(chǎn)品 — 呼叫中心 華泰貝通的呼叫中心產(chǎn)品是一個開放的業(yè)務(wù)拓展框架和統(tǒng)一的服務(wù)平臺，為客戶提供信息服務(wù)、售后支持以及客戶關(guān)系管理等綜合的服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)國際出口全面的電信業(yè)務(wù)長途網(wǎng) / 本地網(wǎng)電信業(yè)務(wù) 。 行業(yè)及市場分析 182。 行業(yè)及市場分析 182。中國鐵通作為公眾運營商所帶動的巨大契機 技術(shù)資源 ： 與鐵通、 COMPAQ合資成立研發(fā)中心 伙伴資源 ： 北京貝爾、 HP、中興通訊、 NORTEL、COMPAQ 、 INFORMIX 商務(wù)資源 ： 是國外 IT廠商進入鐵路行業(yè)的首選代理商 北方電訊在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨家代理 INFORMIX在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨家代理 HP的增值代理 COMPAQ的增值代理 經(jīng)認證的國家高新企業(yè) 創(chuàng)新能力 ： 前瞻性的把握行業(yè)內(nèi)客戶需求： ? 建成全國第一家鐵路客戶服務(wù)中心 — 廣州鐵路局客戶服務(wù)中心 ? 在沈陽鐵路局參與建設(shè)鐵道部第一家 ISP 技術(shù)能力 ： 具有獨立的軟件開發(fā)能力，獨立開發(fā)了計費軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件等系列產(chǎn)品 客戶關(guān)系 ： 能夠維持與核心市場帶動者鐵通公司的良好的客戶關(guān)系，是核心客戶值得信賴的外部顧問 人力資源管理能力 ： 能夠激發(fā)員工的潛力，有良好的培訓(xùn)