【正文】 07:59:0407:59:0407:592/5/2023 7:59:04 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時(shí) 59分 4秒 07:59: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 45 深度分銷模式中價(jià)格如何管理 ？ ? 渠道沒有價(jià)差：分銷商的進(jìn)貨價(jià)和終端的進(jìn)貨價(jià)保持一致，確保價(jià)格體系的穩(wěn)定；分銷商的利潤來自返利。 24 終端資源是有限的 ： 終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費(fèi)能力、城市規(guī)模等。深度分銷模式 （一） 概念原理篇 1 目錄 ： ? 前 言 ? 基 本 概 念 ? 基 本 原 理 ? 幾 種 誤 區(qū) 2 前 言 3 深度分銷在國內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真正執(zhí)行效果非常好，運(yùn)作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是深度分銷系統(tǒng)運(yùn)作上的問題還是管理上的問題？是執(zhí)行力的問題還是深度分銷模式本身的問題？ 問題的真正根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對深度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認(rèn)為深度分銷就是企業(yè)直接做終端，這種對深度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作的謬之千里，所以，真正理解什么是深度分銷及其基本原理就非常重要。 雖然不斷有新店在開業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門，在城市消費(fèi)能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個動態(tài)的平衡，既不會有大幅度增加，也不會有急劇的減少。 ? 確保建議零售價(jià)與終端進(jìn)貨價(jià)之間的價(jià)差與大多數(shù)終端的利潤心理值相同。 。 :59:0407:59Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :59:0407:59:04February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 42 深度分銷個體行為模型 ： 溝通 理貨 POP 訂貨 個體行為模型 達(dá)成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關(guān)系 終端生動化： 規(guī)范的產(chǎn)品陳列 規(guī)范的 POP 43 深度分銷模式中區(qū)域如何管理 ？ ?確定所有送貨終端：通過終端排摸確定所有終端，通過路線拜訪發(fā)現(xiàn)新開 /關(guān)的終端，并隨時(shí)調(diào)整路線拜訪計(jì)劃 ?只在這些終端中送貨 44 深度分銷模式中產(chǎn)品如何管理 ？ ?只有與企業(yè)簽訂合約的分銷商才能拿到相應(yīng) 的產(chǎn)品。 一旦企業(yè)真正掌握了終端，才能真正了解消費(fèi)者的需求，才能真正管理分銷商并控制價(jià)格體系，才能真正將各種優(yōu)勢資源組合并最終形成銷售力。 4 基本概念 5 什么是深度分銷？ 深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售（ Area roller sales， ARS）－－－是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值（客情）以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 25 終端資源是可以被掌握的： 深度分銷通過有規(guī)律的對終端客戶進(jìn)行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動化的產(chǎn)品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并最終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。 46 幾種誤區(qū) 47 深度分銷就是直接做