【正文】 13:44:0913:44:0913:442/4/2023 1:44:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 1時(shí) 44分 9秒 13:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 Dorado的目標(biāo)客戶會(huì)向下購(gòu)買 Mavesa嗎？ Mavesa的客戶會(huì)向上購(gòu)買 Dorado嗎？ 口味和易涂性 價(jià)格差異 Dorado+5% % Dorado Dorado Mavesa Mavesa 120 KOTLER MARKETNG GROUP 價(jià)格屏障 ——人造黃油 為解決定價(jià)議題，公司在 12個(gè)城市進(jìn)行了定價(jià)試驗(yàn)。 ? 每十車百分百準(zhǔn)時(shí)送到的價(jià)值為 620美元，或每車的價(jià)值是 62美元，（假定每 10車有 2車不能準(zhǔn)時(shí)送到） ? 80%的準(zhǔn)時(shí)送貨率的價(jià)值是（居于第二位的競(jìng)爭(zhēng)者每車 50美元） 101 KOTLER MARKETNG GROUP 商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià) 花崗巖公司的定價(jià) P花崗巖公司 [PY公司 +（ VY公司 V花崗巖公司 ） ] P花崗巖公司 [$1500+（ $1562$1500） ] P花崗巖公司 $1512 $1500P花崗巖公司 $1512 102 KOTLER MARKETNG GROUP 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定價(jià) 定價(jià)： $1512 $1500 $1500 $1562 成本 價(jià)格 y 價(jià)值 y 價(jià)值 x $/單位 待業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn) 消費(fèi)者有購(gòu)買 Y公司產(chǎn)品的意愿 Granite公司的產(chǎn)品帶來(lái)的增值部分 103 KOTLER MARKETNG GROUP 產(chǎn)品線定價(jià) 104 KOTLER MARKETNG GROUP 復(fù)雜產(chǎn)品線的定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià) ? 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) ? 相似和替代產(chǎn)品定價(jià) 價(jià)格屏障 客戶定制價(jià)格 105 KOTLER MARKETNG GROUP 產(chǎn)品線定價(jià) 產(chǎn)品線之間的關(guān)系使對(duì)最佳價(jià)格的研究變得復(fù)雜起來(lái)。 79 KOTLER MARKETNG GROUP 品牌延伸還是多品牌？ ? 要知道品牌的含義及其產(chǎn)生的聯(lián)想 ? 本田意味著“運(yùn)輸”，吉普意味著“遠(yuǎn)離公路” ? A1醬汁總令人想起牛肉 ? 明白品牌的效用 ? 臂錘牌的烘焙用蘇打多年以來(lái)被當(dāng)作一種保護(hù)牙齒的產(chǎn)品來(lái)使用，比臂錘牌的牙膏要早得多 ? 平衡品牌權(quán)益 ? Ann Taylor服裝店被認(rèn)為能使婦女變得漂亮； Fragrance提供的香水產(chǎn)品，人們聞也不聞就買走了 80 KOTLER MARKETNG GROUP 品牌延伸還是多品牌？ ? 盡量避免沖淡品牌 ? 凱悅將這個(gè)名字用于它所有旅館，這就使消費(fèi)者生產(chǎn)了混淆，這些品牌承諾要帶給我們的到底是什么？ ? 當(dāng)品牌聯(lián)想、品牌權(quán)益及在沖淡品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)而不利于品牌延伸時(shí)，可選擇多品牌策略 ? 馬里奧特的四種品牌通過不同的價(jià)格優(yōu)惠為四種目標(biāo)客戶提供服務(wù)，每個(gè)品牌都有與眾不同的特色以迎合目標(biāo)市場(chǎng)的需求。Jolly Green Giant ） ? 色彩：（北歐航空公司：斯堪的那維亞藍(lán)） ? 象征：（金色拱門，勞力士皇冠） ? 外觀：（ UPS的棕色制服和卡車） 39 KOTLER MARKETNG GROUP 建立品牌的工具 ? 廣告 （絕對(duì)伏特加） ? 贊助 （柯達(dá)和奧林巴斯） ? 俱樂部 （雀巢的 Casa Buitoni俱樂部） ? 參觀工廠 （ Cakbury的主公園） ? 分銷點(diǎn) （柯達(dá)沖印點(diǎn)） ? 公共設(shè)施 （雀巢的休息站） ? 公益事業(yè) （ Magic Johnson的多銀幕電影院） ? 物超所值 （宜家） ? 建立客戶社區(qū) （哈雷） ? 創(chuàng)造人的個(gè)性 （肯德基的 Saunders上校 ） ? 名人 （ Wheaties） 40 KOTLER MARKETNG GROUP 在中國(guó)的膠卷市場(chǎng)上建立品牌 ? 柯達(dá) —— 柯達(dá)快?。ǖ?2023年將設(shè)立 10,000個(gè)分銷點(diǎn)，提供超過 40000 個(gè)工作崗位，較低的進(jìn)入成本鼓舞了中國(guó)人創(chuàng)業(yè)精神 ） —— 上海的柯達(dá)電影世界（極高的可見度與高檔次的結(jié)合） —— 在秦“兵馬俑”遺址舉辦了旅游攝影展（有社會(huì)責(zé)任感的公司； 一家中國(guó)的公司） ? 樂凱 —— 通過快速?zèng)_印店建立起了極高的可見度 —— 上門取卷的服務(wù)建立起了客戶的忠誠(chéng) 41 KOTLER MARKETNG GROUP 品牌聯(lián)想 一個(gè)品牌可以令人聯(lián)想到很多事物： ? 麥當(dāng)勞 * 金色拱門 * 巨無(wú)霸漢堡 * 兒童 * 樂趣（玩耍場(chǎng)地，玩具和促銷品） * 兒童套餐 * 超值套餐 * 始終如一的理念 * 慈善事業(yè) 42 KOTLER MARKETNG GROUP 強(qiáng)化對(duì)品牌的聯(lián)想 利用品牌的含義： ? 特性：美格 =經(jīng)久耐用 ? 利益：美格 =無(wú)需修理 ? 價(jià)值：美格 =可靠性和高質(zhì)量 ? 文化：美格 =有奉獻(xiàn)精神的員工 ? 個(gè)性：美格 =沒事干的維修人員 ? 用戶：美格的買主 =精明的客戶：他們不相要因維修而帶來(lái)的額外費(fèi)用和不便。 23 KOTLER MARKETNG GROUP 補(bǔ)償性服務(wù) 一家餐館的作法 “當(dāng)顧客等待上菜時(shí)間已超過十分釧，但尚未超過 20分鐘的話，我們就會(huì)提供免費(fèi)飲品；如果顧客等待的時(shí)間超過 20分鐘，這頓飯會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送；如果顧客坐了五分鐘后，還沒有服務(wù)員招呼他們，我們會(huì)給他們上一份免費(fèi)濃湯。 13 KOTLER MARKETNG GROUP 由于低劣的服務(wù)導(dǎo)致銷售下降的成本 保留現(xiàn)有的客戶 一家大運(yùn)輸公司，其中 64,000個(gè)客戶占了運(yùn)輸總量的 80% 由于服務(wù)不好，導(dǎo)致每年的運(yùn)輸量減少 5% 來(lái)自每個(gè)客戶的收入會(huì)減少 $40,000 每個(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)減少 10% 每年會(huì)損失 12,800,000美元的利潤(rùn) 14 KOTLER MARKETNG GROUP 抱怨的真相 ? 有 25%的客戶對(duì)其所購(gòu)買的商品不滿，但只有 5%的人會(huì)抱怨。 —— 摩托羅拉公司認(rèn)為：如果將兩種價(jià)格和性能都相同的產(chǎn)品 提供給客戶，客戶將會(huì)選擇款式更出眾的產(chǎn)品。 ——Leonard I. Berry 論卓越服務(wù) 一旦你告訴客戶不要購(gòu)買某個(gè)商品，因?yàn)樗贿m合或看起來(lái)不太好，那么你一生都將擁有這個(gè)客戶。 Cemex公司是世界六大水泥公 司中最賺錢的一個(gè)。 ? 喝鐵城啤酒的人，其臨終的愿望是希望能將他的骨灰與他最愛的啤酒混合后，撒在啤酒廠的土地上。 74 KOTLER MARKETNG GROUP 產(chǎn)品線 產(chǎn)品線延伸的類型： ? 向上延伸：三星 ? 向下延伸：索尼 ? 創(chuàng)新：達(dá)能系列推出了飯后甜點(diǎn) ? “我也是”：奶油達(dá)能 ? “填補(bǔ)”客戶細(xì)分需要：新的包裝 ——多種包裝的達(dá)能 ? 填補(bǔ)空白價(jià)格點(diǎn)： Kingdowne 的床墊 ? 品牌多樣化：將不同的產(chǎn)品線供應(yīng)給特殊的零售商或渠道：宏綦 75 KOTLER MARKETNG GROUP 產(chǎn)品線延伸還是不延伸？ 決定因素： ? 競(jìng)爭(zhēng)情況：這種產(chǎn)品或這類產(chǎn)品是不是很陳舊了？準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品嗎？ —— Cool Ranch Doritos。” ——菲利浦 . 科特勒 88 KOTLER MARKETNG GROUP 選擇定價(jià)的方法 定價(jià)的方法 ? 以成本為基礎(chǔ) ? 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ) ? 以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ) ? 以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為基礎(chǔ) 89 KOTLER MARKETNG GROUP 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) ? 公司根據(jù)成本來(lái)生產(chǎn)和營(yíng)銷 ? 確定毛利潤(rùn)邊際目標(biāo) ? 將價(jià)格定到一定的高度以獲取一定的毛利潤(rùn) 成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法只是底線目標(biāo)不同 :回收與成本相關(guān)或回收與投資相關(guān) 90 KOTLER MARKETNG GROUP 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià) ? 先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià) ? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)而調(diào)整價(jià)格、產(chǎn)品和價(jià)值 ? 非常被動(dòng)地回應(yīng) 91 KOTLER MARKETNG GROUP 為什么要在價(jià)值在基礎(chǔ)上定價(jià) ? 獲得為客戶創(chuàng)造價(jià)值所應(yīng)得的全部?jī)r(jià)格。斯沃琪） 116 KOTLER MARKETNG GROUP 價(jià)格的感知度 對(duì)未注冊(cè)產(chǎn)品、個(gè)人品牌、“好戰(zhàn)品牌”有創(chuàng)意的回應(yīng) ? 采用“每日低價(jià)”的作法，取代戰(zhàn)術(shù)促銷活動(dòng)。 124 KOTLER MARKETNG GROUP 受控便利性的定價(jià) ? 區(qū)域和渠道價(jià)格 ? 對(duì)可能付更高價(jià)錢的消費(fèi)者，應(yīng)避免向其提供較低價(jià)格的商品（歐洲的 Railpass只能在美國(guó)買得到） ? 對(duì)“不方便”的定價(jià) ? 同日折扣（戲院）和高價(jià)票（航線） 125 KOTLER MARKETNG GROUP 發(fā)現(xiàn)新的價(jià)格：小紅燈 Proctor Silex針對(duì)那些想花錢買最好產(chǎn)品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個(gè)表示“預(yù)備好”的小紅燈。 :44:0913:44:09February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 44分 9秒 13:44:094 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:0913:44Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。（要貴 20%） 123 KOTLER MARKETNG GROUP 控制可得性的定價(jià)法 控制可得性是通過目標(biāo)信息和目標(biāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 另一種細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)的是那些高收入的、更看重汽車品牌及型號(hào)的人。 下面哪些是增強(qiáng)你品牌個(gè)性的來(lái)源？ A、創(chuàng)始人 B、發(fā)言人 C、特征（產(chǎn)品） D、對(duì)象（使用） E、故事和傳奇 86 KOTLER MARKETNG GROUP 在中國(guó)，誰(shuí)是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌？ 寫出三個(gè)在品牌管理上做得最好的三家中國(guó)企業(yè)的名稱。 65 KOTLER MARKETNG GROUP 挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè) 將公司的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心力量 ? 缺乏資源 —— Body Shop不能承擔(dān)高成本的包裝，所以通過其包裝來(lái)強(qiáng)調(diào)它的 生態(tài)意識(shí) ? 缺乏分銷渠道和小規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算 —— Gateway采用直郵銷售的策略，并通過創(chuàng)新的包裝設(shè)計(jì)吸引客戶 的注意 66 KOTLER MARKETNG GROUP 挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè) 你所在的行業(yè)，大多數(shù)人的觀點(diǎn)是什么？ ? 它的產(chǎn)品： . ? 它的文化： . 請(qǐng)描述你所進(jìn)行的任何一項(xiàng)可以讓你在某一方面領(lǐng)先的變革，并能使你能與行業(yè)的其它產(chǎn)品有所區(qū)別： . 67 KOTLER MARKETNG GROUP 管理品牌體系 68 KOTLER MARKETNG GROUP 中國(guó)的顯示器市場(chǎng)： 產(chǎn)品線和品牌戰(zhàn)略 三星的產(chǎn)品線 ? 從 1997年開始生產(chǎn)低檔顯示器（ 14``and15``） ? 向