【正文】 84河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進行二次配送的費用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省 10萬元按代銷庫嚴格執(zhí)行2023年信用額度標準 ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少2899臺每臺節(jié)約資金 40元 /月總計節(jié)約資金 11萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 )1309臺每臺配送費用 7元 /臺所需配送費用 9000元左右因此 ,總計節(jié)約資金 : 10萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進貨，駐外庫進行配送，減少庫存所節(jié)約的費用與配送費用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右85河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢上海實行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 192萬元左右上海的平均目標周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月的銷量計算上海的月均庫存 3564 177041天 30天上海的平均日銷售量 (按 2023年 19月計算 ) /天新飛至上海在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺分公司所需流動資金 254萬元 192萬元目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動資金貸款為 192萬元左右86河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢以浙江為例模擬虛擬分公司模式運作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行 2023年的信用額度計算，約可以減少庫存 3500臺代銷庫 現(xiàn)狀 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度6648臺 3812臺 2256臺駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺 4925臺 3283臺總庫存情況 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 71877095 5539比目前庫存減少 3500臺浙江現(xiàn)有駐外庫 2個 ,杭州 ,臺州 ,實行新模式后 ,兩個駐外庫覆蓋全省 ,具備配送能力87河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進行二次配送的費用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬元左右按代銷庫嚴格執(zhí)行2023年信用額度標準 ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少3510每臺節(jié)約資金 40元 /月總計節(jié)約資金 13萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 )4925臺每臺配送費用 (估計 ) 17元 /臺所需配送費用 8萬元左右因此 ,總計節(jié)約資金 : 5萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進貨，駐外庫進行配送，減少庫存所節(jié)約的費用與配送費用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬元左右88河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢浙江實行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 1000萬元浙江的平均目標周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月天的銷量計算浙江的月均庫存 8737 718153天 44天浙江的平均日銷售量 (按 2023年 19月計算 ) 164臺 /天新飛至浙江在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺分公司所需流動資金 約 1200萬元 約 1000萬元目前浙江庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 58天，駐外庫 126天，調(diào)整庫存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動資金貸款為 1000萬元左右89河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施第一步 第二步 第三步2023年實施時間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配? 分公司的銷售費用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進行試點90河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第二步概述基本情況分公司的責權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運行模式。58河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議?流動資金管理?費用支配?年度預(yù)算?財務(wù)管理?價格體系?進銷差價?年度業(yè)務(wù)計劃?分公司物流?考核59河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步的利弊分析利：管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力；分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵；分公司的激勵提高通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊：對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。46河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理的靈活性比較 海爾工貿(mào)公司新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權(quán)及時激勵員工。22河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責說明?全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作?監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性?制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標?完成上級指派的其他工作任務(wù)23河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢市場信息主管職責說明? 研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門提供決策參考；? 研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議；? 研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手的對策；? 結(jié)合消費市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營計劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；? 負責產(chǎn)品的多方位企劃 , 包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化；? 協(xié)助廣告及促銷企劃主管進行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃；? 負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息；? 編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。18河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明? 制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。43河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部 售后部 綜合部 財務(wù)部 后勤執(zhí)行董事44河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務(wù)管理獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。78河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司物流流程（一）對分公司營運資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。責：完成銷售任務(wù)，開拓維護銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項指標，享受相應(yīng)的激勵政策將分公司分為：重點開發(fā)市場、重點銷售市場、一般市場、小市場四類進行考核，分別設(shè)置不同的考核指標分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策91河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第二步下的產(chǎn)品價格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。26河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢展示助理職責說明?協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity)系統(tǒng)；?負責各項大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等；?負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計；?制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費者的吸引力。銷售管理部經(jīng)理銷售計劃主管 24個分公司經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部 渠道主管費用審核主管 行政主管9河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢銷售管理部經(jīng)理職責說明?制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 ?計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動?全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些