【正文】 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 33分 23秒 09:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。 ? 坐收漁利策略 就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達出來。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。 ? 若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服 。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了 探子 。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。” ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。 故布疑陣 技巧 主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。 常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。 ? 商品價格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國外市場調(diào)查 10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名 ： 0、 1?！? ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 報價是商務(wù)談判的第一個重要回合，對討價還 價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響?！彼麄冏呓陜?nèi)。但是他和太太卻始終感到不安。 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報價時則說每克 元。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。但美國仍然堅持其僵硬立場和苛刻要價。的好吃 的說法。不好 39。 應(yīng)對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。 于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策 ? ①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患； ? ②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。這樣，待賣方的投入已達到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 注意事項 ? 在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。預(yù)防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： ? 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。讓步的實質(zhì)是對談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。當 NBC獲知這一情況后，后悔莫及。對于利用 招標 進行的秘密競爭，要積極參加。否則，就會冒談判失敗的風(fēng)險。 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。 ? 另外這種策略能夠補救己方的失誤。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費和 管理費 、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。雙匯 39。火腿腸不如 39。 ? 在使用潤滑策略時應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。 ? 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備 ? “石頭” —殺價的問題 ? 如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【案例】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。 ? 三個參照因數(shù)：參照報價中的含水量、與自己目標價格的差距及還價的次數(shù) （三） 還價前的準備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應(yīng)對策） （ 設(shè)計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。 ? 日式報價 把最低價報出，將其他競爭對手擠走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。” 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘。 ? 開盤價必須合情合理 . ? 報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報價完畢之后 ,另一方通常要求報價方進行報價解釋時 , 報價方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實、能言不書 . ? 不報整數(shù) 買方、賣方價格 ?談判開始前的準備是雙方權(quán)力角逐。 （二 ）報價順序的實際運用 ? 如預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我斗 、 各不相讓的氣氛 ， 則先下手為強 ? 如己方的談判實力強于對方或處于有利地位 ， 己方先報價有利 ? 如對方是老客戶 ， 素來合作愉快 ， 則無所謂 ? 如談判雙方都是談判行家 ， 誰先報價均可 ， 如對方是 ，己方不是 ， 對方先報價較為有利 ? 如對方是外行 ， 己方先報價有利 ? 一般慣例 ， 發(fā)起談判人應(yīng)先報價；賣方應(yīng)先報價；投標者先報價 讓對手先亮出條件是談判的潛規(guī)則 —圍繞對方的報價不斷界定自己的目標范圍?。?！ 四、報價策略 ? （一）報價時機策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 ?一般認為，價格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷。 ? 針對性討價。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運用巧妙，但也存有破綻。 ? 百般挑剔。”營：“好吧，便宜一點就是了。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。即以其人之道， 還治其人之身。