【正文】 A、 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)篩選，希望銷(xiāo)售人員不是以推銷(xiāo)形式出現(xiàn)，而是以交談形式出現(xiàn) B、 與前述相較可把銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置成一個(gè)室內(nèi)藝術(shù)設(shè)計(jì)展覽間，放置名師設(shè)計(jì)作品，介紹項(xiàng)目先從設(shè)計(jì)開(kāi)始。這個(gè)就包含了三個(gè)層面的價(jià)值： 2 E項(xiàng)目?jī)r(jià)值洞察 １、 市場(chǎng)價(jià)值 ：使消費(fèi)群的數(shù)量增加。因此別墅市場(chǎng)需求大量存在 ?總價(jià)下降，同時(shí)作為“第一居所 ”的生活屬性在熱銷(xiāo)別墅項(xiàng)目中是個(gè)共同特點(diǎn)，反映了消費(fèi)群對(duì)生活品質(zhì)提升的需求加大 ?價(jià)格方面，雖然總體均值有所回落，但是在高端別墅領(lǐng)域并不明顯，更多的體現(xiàn)在總價(jià)下降上。 2023年別墅月成交面積 ?成交數(shù)量 ?2023年 1— 12月以來(lái)，上海別墅的月成交量呈現(xiàn)“ V” 字型。 這就是所謂的戰(zhàn)略企圖！ 項(xiàng)目的責(zé)任 1 作為本項(xiàng)目，我們當(dāng)然應(yīng)該清醒地看到諸如： 市場(chǎng)冷市； 容積率高； 區(qū)域價(jià)值未被正確認(rèn)知； 到市區(qū)有一定距離； 影響力小 等風(fēng)險(xiǎn)因素， 但是我們也必須看到項(xiàng)目在 產(chǎn)品類(lèi)別 、 自然條件 、社區(qū)規(guī)劃 、 戶(hù)型認(rèn)知 等先天優(yōu)勢(shì)方面存在著巨大的 創(chuàng)新可能 。 項(xiàng)目的責(zé)任 1 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和劣勢(shì)，通常有兩種應(yīng)對(duì)方法： 找理由，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，強(qiáng)調(diào)比它好或者和它一樣，改變消費(fèi)者的選擇，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行填鴨式教育 發(fā)掘產(chǎn)品新的價(jià)值點(diǎn)，并使之強(qiáng)化，在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品前產(chǎn)生新的消費(fèi)期望和價(jià)值評(píng)估體系引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀念層面的溝通 項(xiàng)目的責(zé)任 1 分析案例 1 蘋(píng)果 一場(chǎng)席卷全球音樂(lè)播放器的數(shù)字大風(fēng)暴 iPod 2023年 10月， ipod上市，因?yàn)閮r(jià)格高達(dá) 399美元，一度被稱(chēng)為“ 傻瓜定出的價(jià)格 ”，然而現(xiàn)實(shí)卻讓人大跌眼鏡。在年初的第一季度，延續(xù)了去年樓市的旺盛勢(shì)頭，別墅成交量也居高不下； ?從 4月份宏觀調(diào)控政策開(kāi)始影響市場(chǎng)，成交量出現(xiàn)大幅度的萎縮；進(jìn)入 10月份以來(lái)，市場(chǎng)進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，同時(shí)購(gòu)房者的觀望氣氛也有所緩和，成交量開(kāi)始穩(wěn)步回升；最后兩個(gè)月 1 12月，成交量有所下降，主要是因?yàn)槟甑紫M(fèi)者購(gòu)房欲望減緩，持幣觀望態(tài)度依然，更多期待來(lái)年市場(chǎng)狀況。 小結(jié) 2 A行業(yè)市場(chǎng)洞察 ?長(zhǎng)三角雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人們生活水平的迅猛提高，別墅以往作為地產(chǎn)高端產(chǎn)品越來(lái)越成為逐漸獲得財(cái)富的新貴階層改善生活水準(zhǔn)的居住產(chǎn)品。制造了佘山區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)空白點(diǎn)。 C、 可將一些用于裝修的樸質(zhì)材料經(jīng)過(guò)裝置藝術(shù)處理放在現(xiàn)場(chǎng)，給客戶(hù)品質(zhì)信任感和品位感 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 2 4 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 3 4 價(jià)格及推盤(pán)建議 : 同意單價(jià)上高于周邊地區(qū)即 15500元 /平米 推盤(pán)供應(yīng)量每次不大，積累好客戶(hù)再推出，形成市場(chǎng)追捧的風(fēng)潮，建議每次推盤(pán)量維持在30套左右，籌備周期為兩個(gè)月左右，同時(shí)給市場(chǎng)始終的新鮮感 加大推廣的力度，在社區(qū)活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)和形象推廣上形成有力的勢(shì)能 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 4 4 廣告推廣策略 極具差異化的現(xiàn)代視覺(jué)及觀念廣告 4 產(chǎn)品定位 佘山腳下的一群獨(dú)立院落 優(yōu)越的自然屬性 共有的、獨(dú)特的 產(chǎn)品屬性、 生活的 3 價(jià)值主張及口號(hào) 尊重、共享、參與 —— 不以純物質(zhì)論英雄 4 產(chǎn)品定位 在此價(jià)值軌跡下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) —— 絕對(duì)差異性： 案名： 市場(chǎng)現(xiàn)有案名列舉 歐泊圣堡 、嘉苑別墅 、楓澗美墅 、南都提香別墅（南都韻園） 、上海公館 (御泓苑 ) 、泰晤士小鎮(zhèn) 、煌烘雅墅(皇宮半島別墅 ) 、天安別墅 、九九別墅 、云間水莊 、好世麒麟園 、圣塔路斯、愛(ài)里舍 、 四季草堂 、 上海詩(shī)林 、 康橋水鄉(xiāng) 、九間堂 ?? 基本上以“墅”、“鄉(xiāng)”、“岸”、“莊”、“園”、“苑”、“堂” ?? 為名，并且前面的綴詞都不夠平實(shí) 4 產(chǎn)品定位 我們的案名（ 平實(shí)、清新的原則） ： 山的院子 4 產(chǎn)品定位 我們的案名（ 平實(shí)、清新的原則） ： 佘山先生 4 廣告推廣 戶(hù)外廣告示例： 戶(hù)外廣告對(duì)于目標(biāo)受眾的信息接觸面最廣對(duì)于公眾的影響力也最大，因此本次推廣建議在戶(hù)外廣告上加大力度 以文字為主，力求觀念沖擊，并根據(jù)銷(xiāo)售情況更換，改變以往戶(hù)外只起指示作用或是現(xiàn)場(chǎng)演示的作用： 4 廣告推廣 4 廣告推廣 4 廣告推廣 4 廣告推廣 其它設(shè)計(jì)形式的探討 其它設(shè)計(jì)形式的探討 4 廣告推廣 其它設(shè)計(jì)形式的探討 4 廣告推廣 網(wǎng)絡(luò)廣告： 網(wǎng)絡(luò)廣告目前正散發(fā)出強(qiáng)大的生命力，并且以各種方式呈現(xiàn)，現(xiàn)在流行的“病毒式”營(yíng)銷(xiāo)就是充分利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行。面積可以小一些，但與施工管理形成良好協(xié)調(diào) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 2 4 現(xiàn)場(chǎng)建議 : 實(shí)行學(xué)識(shí)型銷(xiāo)售。面積精致，總價(jià)低，同時(shí)又有公共空間。 ?宏觀調(diào)控以來(lái)，一直流傳的樓市極冷現(xiàn)象，在別 墅市場(chǎng)上其實(shí)不算真實(shí)，特別是對(duì)于幾個(gè)小面積的獨(dú)立別墅產(chǎn)品在供應(yīng)市場(chǎng)之后都獲得了市場(chǎng)的很高認(rèn)可。 2023年別墅市場(chǎng)概況 2 94 00 01 00 00 08 90 004 70 006 20 009 60 001 45 00 01 04 00 01 20 00 005 0 0 0 01 0 0 0 0 01 5 0 0 0 02 0 0 0 0 02 5 0 0 0 03 0 0 0 0 01月 2月 36月 7月 8月 9月 10月11月12月成交量?成交面積 ?2023年 1－ 10月份上海市各區(qū)共成交商品別墅 ，月均銷(xiāo)售 ，較去年月均水平 30％，全年預(yù)計(jì)成交別墅 145萬(wàn)平方米； ? 6月受宏觀調(diào)控因素影響嚴(yán)重，月均成交量 。 —— 《 阿里巴巴 》 首席執(zhí)行官，馬云 對(duì)于這一段話，我們的理解是： 不是說(shuō)企業(yè)必須要承擔(dān)起育國(guó)興邦的重責(zé)，而是要能夠充分洞察社會(huì)價(jià)值的趨向，并能夠提前引導(dǎo)和影響社會(huì)中積極價(jià)值的興起，發(fā)掘出產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)者之間的 文化真相 ，讓品牌在文化層面得到接受，一旦品牌在這個(gè)層面被接受，其力量將無(wú)比強(qiáng)大。 iPod播放器一擺上貨架就被迅速搶購(gòu)一空，以致蘋(píng)果公司不得不在網(wǎng)站上發(fā)表聲明，呼吁消費(fèi)者們耐心等待一到兩個(gè)星期！ 399美元 —— 傻瓜定出的價(jià)格 (Idiots price) 2023年 10月上市； 2023年 4月銷(xiāo)售 100萬(wàn)臺(tái)； 2023年 10月銷(xiāo)售 200萬(wàn)臺(tái)； 2023年 2月銷(xiāo)售 300萬(wàn)臺(tái)： ???? 累計(jì)銷(xiāo)售突破 6000萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額近 200億美元！ 此后， iPod的銷(xiāo)售量一路穩(wěn)步上升： 事實(shí)上，作為一種技術(shù)商品， iPod其實(shí)在很多方面都不占優(yōu)勢(shì)。 8475654423011892293686234835200100200300