【正文】 :11:5522:11Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 22::11:55 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。 財(cái)務(wù)收益分析 成本、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。 ? 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 ? 處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。 ? 事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 ? 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法 。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。 ” “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 22:11:5522:11:5522:11Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 10時(shí) 11分 55秒 下午 10時(shí) 11分 22:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :11:5522:11:55January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 11分 55秒 下午 10時(shí) 11分 22:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 溝通是管理的濃縮。 22:1122:11: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 公 司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性， 對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 ? 探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 ? 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) ? 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。 ? 開場(chǎng)技巧 稱贊 讓對(duì)方覺得舒服 探詢 澄清對(duì)方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí) 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ? 良好開場(chǎng)的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結(jié)論提示在前 ? 從顧客的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) ? 可以處理 /化解一些反對(duì)意見 ? 十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 ? 提及金錢 ? 真誠(chéng)的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強(qiáng)調(diào)與眾不同 ? 利用贈(zèng)品 ? 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。 ? 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。 ? 克服價(jià)格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià) ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià) ? 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 ? 克服價(jià)格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對(duì)顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備 9. 展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠(chéng)信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要 12. 要興奮起來，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 ? 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點(diǎn) ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠(chéng)實(shí)且消極一點(diǎn) ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣 ? “今天不買”“隨便看看”的顧客 (3) 只要價(jià)格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強(qiáng)的顧客 (3) 強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì) ? 人品好的顧客 (4) 認(rèn)真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭(zhēng)論，留心情緒變化 ? 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標(biāo) ? 不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求 ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了 ? 沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤?duì)方的人無法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們 ? 接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感 ? 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談 11. 報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺 15. 不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 ? 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無疑”的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。 ” ? 七種成交技巧（三） 同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次， 這是很自然的。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。如果在許多場(chǎng)合中推銷無法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。 ? FB展開方法 顧客 業(yè)務(wù)員 貓和錢的例子 NEEDS需求 確認(rèn)需求 想好好飽餐一頓吧！ FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據(jù)