【正文】 ? 在第一個(gè)層面上進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮的因素 ? 如果預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格水平將下降，擴(kuò)大生產(chǎn)能力的計(jì)劃是否有充分的理由繼續(xù)進(jìn)行？ ? 是否有辦法降低行業(yè)的總體產(chǎn)能，并通過合并的手段提高價(jià)格水平？ ? 我們是否可以通過更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)能擴(kuò)大計(jì)劃，減小降價(jià)的壓力？ ——市場(chǎng)信號(hào) ——聯(lián)合購(gòu)買新的及其設(shè)施 ? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)策略 需要研究的因素： ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，真正價(jià)值定位 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品性能的感知 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ? 價(jià)值圖說明了價(jià)格和客戶利益之間的平衡關(guān)系 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 價(jià)值性能平衡線 客戶價(jià)值 =感知的利益 —感知的價(jià)格 ? 價(jià)值圖預(yù)言了市場(chǎng)份額的變化 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E 獲得市場(chǎng)份額的廠商 客戶價(jià)值 =感知 的利益 —感知 的價(jià)格 丟失市場(chǎng)份額的廠商 ? 價(jià)值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知 A C B 廠商感知的價(jià)格 廠商認(rèn)為的客戶利益 A C B 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 ? 價(jià)值上處于劣勢(shì)的廠商可能的策略 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 再降低部分價(jià)格的同時(shí)，提高客戶利益 保持價(jià)格水平，但提高客戶感知的利益 保持客戶感知利益的同時(shí)，降低價(jià)格 請(qǐng)根據(jù)以下的因素選擇將利益最大化的手段： ?提供額外的客戶利益所需的成本 ?降價(jià)對(duì)利潤(rùn)率 /銷售額的影響 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng) ? 加之處于有事廠商的可能對(duì)策 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 維持，在現(xiàn)有價(jià)格水平上增加市場(chǎng)份額 保持現(xiàn)有客戶感知利益，提高價(jià)格 保持價(jià)格水平，降低客戶利益及相關(guān)成本 結(jié)合使用提高價(jià)格和降低客戶利益的手段 請(qǐng)根據(jù)以下的因素，選擇將利潤(rùn)最大化的手段： ?降低客戶利益后，成本降低的空間 ?提高價(jià)格對(duì)利潤(rùn)率 /銷售量的潛在影響 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng) ? 價(jià)值性能平衡的廠商 客戶感知的價(jià)格 客戶感知的利益 維持原狀 提高價(jià)格和客戶感知的利益，向高端市場(chǎng)發(fā)展 降低價(jià)格和客戶感知利益，向“低端市場(chǎng)”發(fā)展 請(qǐng)根據(jù)以下的因素，選擇將利潤(rùn)最大化的手段： ?提供 /降低客戶利益的成本 ?如果價(jià)格變化，對(duì)利潤(rùn)率 /銷售量的潛在影響 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng) ?在不同的價(jià)格 /客戶利益點(diǎn)上，可呼吸份市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)速度 ? 根據(jù)不同客戶群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)確定不同的價(jià)格策略 逐步提價(jià) 鎖定 大力提價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)交易 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 高 低 更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì) 小 大 ? 引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的各種因素 價(jià)格戰(zhàn)的 可能性 法規(guī)開放 主要客戶 有交叉 客戶期望值 高固定成本 產(chǎn)能擴(kuò)張 業(yè)內(nèi)大戶 缺乏經(jīng)驗(yàn) 眾多競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 ? 卓越定價(jià) 價(jià)格策 略根據(jù)競(jìng) 爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)手行 為以及行業(yè)變化確定 總策略 確定大方向 客戶小 組工作重 點(diǎn)放在所有 對(duì)定價(jià)有影響 和能決策的人身 上 客戶策略 細(xì)分、有針對(duì)性地宣傳產(chǎn)品 管理 /監(jiān)督 對(duì)定價(jià)人員經(jīng)常考量 定價(jià)流程 支持要素 管理報(bào)告 向高層提供有分析結(jié)論的信息 信息控制系統(tǒng) 及時(shí)全面提供關(guān)鍵信息 談判技巧 及時(shí)推廣個(gè)人最佳經(jīng)驗(yàn) 決策輔助工具 種種分析手段來輔助定價(jià)決策 激勵(lì) 明確落實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo) ? 量化客戶價(jià)值 —— 鋼鐵行業(yè)的示例 資料來源： Conjoint results 355 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 供貨時(shí)間 + 廢品率 + 商業(yè)服務(wù) + 所有其他服務(wù) 362 350 12 8 客戶利益 客戶價(jià)格 優(yōu)勢(shì) 通過提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力 總潛力20美元 通過市場(chǎng)調(diào)查決定 ? 交易層面 需要研究的因素 ?所有的價(jià)格組成部分 ?價(jià)格變動(dòng)的幅度 ?價(jià)格變動(dòng)的來源 ?客戶如何比較價(jià)格 ? 標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度 標(biāo)價(jià) “口袋”價(jià)格的下降 數(shù)量折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 發(fā)票價(jià)格 運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ) 信用條款 年終返利 “口袋”價(jià)格 口袋價(jià)格 —即實(shí)實(shí)在在裝進(jìn)自己口袋的價(jià)格 ? 成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率 占發(fā)票價(jià)格的百分比 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 “口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率 “口袋”價(jià)格 數(shù)量折扣 將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤 收取全部運(yùn)輸成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本 超寬損失 在標(biāo)價(jià)中 留出富余 規(guī)格苛刻度成本 ? “口袋”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值 46 015 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 03 2 02 06 05 4 “口袋”價(jià)格 05 100% 7496 5394 經(jīng)銷商折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 大訂單折扣 客戶自行提貨折扣 現(xiàn)金支付折扣 特別延期付款條款 年度返利 數(shù)量返利的例外 聯(lián)合廣告 運(yùn)輸 占標(biāo)價(jià)的百分比 耐用消費(fèi)品的示例 通過將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷售額增加了 21%，而沒有任何真正的成本增加 ? “口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率相差范圍之大令人吃驚 10到 8 8 6 6 4 4 2 20 02 24 46 68 810 1015 1520 2025 30 提高客戶的利潤(rùn)率 ?提高價(jià)格 ?改變“口袋”價(jià)格的組成部分 ?改變產(chǎn)品組合 占發(fā)票價(jià)格的百分比 提高進(jìn)入高利潤(rùn)客戶和潛在客戶的機(jī)會(huì) ?積極尋找客戶 ?制定嚴(yán)格的數(shù)量返利政策 ?降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格 2530 特種鋼材的舉例 ? 根據(jù)客戶“次好”選擇定價(jià)，以避免過度讓利 鋼鐵產(chǎn)品的示例 客戶的“次好”選擇 進(jìn)口平價(jià) 本地鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（以及經(jīng)濟(jì)型） 替代鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格 對(duì)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益 舉例 ?將基本價(jià)格提高到進(jìn)口平價(jià)水平，根據(jù)不同產(chǎn)品質(zhì)量采取區(qū)分策略 ?適用于低端產(chǎn)品（例如彩色涂層鋼材） ?將基本價(jià)格提高到替代產(chǎn)品的水平，并將客戶改變的成本考慮在內(nèi) ?對(duì)于獨(dú)特的低進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品而言，將基本價(jià)格提高到實(shí)際客戶經(jīng)濟(jì)利益的水平 ? 最佳典范企業(yè)理解“次好”選擇的產(chǎn)品類型和規(guī)格 鋼鐵產(chǎn)品示例 21/2英寸圓形鋼管的強(qiáng)錯(cuò)范圍與每噸價(jià)格 誤差范圍：英寸 廠商 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 過度讓利 ? 造成“口袋”利潤(rùn)差別的主要原因 ?客戶導(dǎo)致的差別： ——客戶的規(guī)模 ——客戶的采購(gòu)程序 ——不平均的客戶價(jià)值 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的差別 ——不平均的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ——特定的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?廠商導(dǎo)致的差別 ——價(jià)格結(jié)構(gòu) ——“服務(wù)成本”的差別 ——制造成本的差別 ——銷售代表不平均的銷售技能 ? 卓越執(zhí)行定價(jià)策略 —— 三個(gè)層面上的價(jià)格管理 定價(jià)極為重要，卻常常沒有得到良好管理 價(jià)格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品 /市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策 ? 銷售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面 ? 定價(jià)中的輸家和贏家 輸家的做法 贏家的做法 價(jià)格 =僅基于自己的成本 價(jià)格由市場(chǎng)決定 價(jià)格 =標(biāo)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)折扣 力爭(zhēng)贏得每一個(gè)訂單 價(jià)格取決于產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 在廣泛的限制范圍內(nèi)，價(jià)格可以由變化的空間 定價(jià)就是管理交易活動(dòng) 只爭(zhēng)取贏得那些對(duì)我最有利的訂單以及努力提高行業(yè)價(jià)格水平 ? 定價(jià)方面世界最佳典范 不佳表現(xiàn) 最佳表現(xiàn) 對(duì)關(guān)鍵供求以及成本去時(shí)不甚了解 沿襲過去一成不變 對(duì)價(jià)格 /性能比不甚了了，導(dǎo)致經(jīng)常的市場(chǎng)定位失誤 僅根據(jù)成本制定新產(chǎn)品價(jià)格 根據(jù)銷售額確定客戶和產(chǎn)品的吸引力 對(duì)整個(gè)行業(yè)以及細(xì)分市場(chǎng)的了如指掌 系統(tǒng)的不斷完善的市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和細(xì)分市場(chǎng)知己知彼 基于事實(shí)全面分析和理解性能價(jià)值比 根據(jù)實(shí)際利潤(rùn)來確定 ? 銷售隊(duì)伍效率管理 中國(guó)化工進(jìn)出口總公司 ? 四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu) 實(shí)施辦法 營(yíng)銷戰(zhàn)略 概述 時(shí)間 議題 ?一個(gè)半小時(shí) ?安排及要求介紹 ?變化中的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ?頭兩天 ?市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 ?品牌戰(zhàn)略 ?價(jià)格戰(zhàn)略 ?渠道管理戰(zhàn)略 ?提高廣告促銷費(fèi)用的有效性 ?后兩天 ?市場(chǎng)調(diào)研基本方法 ?如何提高銷售隊(duì)伍的效能 ?如何管理關(guān)鍵客戶 ?如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷售 ?中化營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃 ? 提高銷售有效性包括以下幾個(gè)方面 客戶戰(zhàn)略 有效率的客 戶覆蓋面 有效能的 銷售技能 人員招聘 和培訓(xùn) 銷售主管的 指導(dǎo)角色 考核指標(biāo)、 報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) 客戶規(guī)劃 ? 制定有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提 步驟 客戶戰(zhàn)略 有效率的客 戶覆蓋面 有效能的 銷售技能 人員招聘 和培訓(xùn) 銷售主管的 指導(dǎo)角色 考核指標(biāo)、 報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) 客戶規(guī)劃 ? 第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定目標(biāo)客戶群 常用的劃分客戶群的方法 客戶狀態(tài) 規(guī)模 現(xiàn)有客戶 新增客戶 普通居民 用戶 中小型企 事業(yè)單 位、機(jī)關(guān) 大型企事業(yè) 單位、機(jī)關(guān) 工具 ? 第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定每一目標(biāo)客戶群的規(guī)模 整體市場(chǎng)細(xì)分 實(shí)例：電子行業(yè) 50% 30% 20% 100% 客戶類型 關(guān)鍵購(gòu)買因素 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 技術(shù)復(fù)雜型客戶 服務(wù)響應(yīng)型客戶 一般客戶 ? 尖端技術(shù) ? 按客戶需要定制 ? 領(lǐng)先市場(chǎng) ? 達(dá)到規(guī)格 ? 價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 較短的交貨時(shí)間 ? 需求不穩(wěn)定 ? 第二步：制定清晰的目標(biāo) 尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì) 工具 ? 提高現(xiàn)有客戶的使用率 ? 交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù) ? 提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合 ? 排除不贏利的客戶和地價(jià)值服務(wù) ? 什么類型？ 規(guī)模 業(yè)務(wù)類型 態(tài)度 /使用 ? 何地？地理位置？ ? 什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 現(xiàn)有客戶 提高現(xiàn)有客戶 的使用率 新增客戶 ? 第二步：制定清晰的目標(biāo) 量化提高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì) 確定銷售潛力 工具 差距 潛在業(yè)務(wù) 銷售 非相關(guān)產(chǎn) 業(yè)的新客 戶 排除不贏 ] 利的客戶 和低價(jià)值 服務(wù) 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 提高現(xiàn)有 產(chǎn)品的使 用率 核心產(chǎn)業(yè) 的新客戶 交叉銷售 其他產(chǎn)品 提高價(jià)格 / 改善產(chǎn)品 組合 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 現(xiàn)有客戶 ? 第二步：制定清晰的目標(biāo) 對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先順序 工具 伺機(jī)而動(dòng) 馬上行動(dòng) 擱置 計(jì)劃出擊 增加現(xiàn)有 產(chǎn)品的 份額 排除不贏利 客戶 交叉銷售 其他產(chǎn)品 價(jià)格上漲 新客戶 大 小 大 小 成功 的可 能性 取得的成果 ? 第二步：制定清晰的目標(biāo) 實(shí)例：電子行業(yè) 整體市場(chǎng)細(xì)分 50% 30% 20% 100% 客戶類型 普及率 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 技術(shù)復(fù)雜型客戶 服務(wù)響應(yīng)型客戶 一般客戶 現(xiàn)有份額 % 目標(biāo) % % % % 5—15% ? 第三步：開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 — 電子行業(yè)舉例 — 目標(biāo) 技術(shù)復(fù)雜型客戶 領(lǐng)先市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)