【正文】 06:11:1006:11:1006:112/3/2023 6:11:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時(shí) 11分 10秒 06:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 領(lǐng)導(dǎo)如“雁” 50 如何建立“雁”管理團(tuán)隊(duì)的飛行環(huán)境 ? 兩大機(jī)制（壓力 +動(dòng)力） 五大特質(zhì) +四大態(tài)度 +五大技能 +四大知識 終端業(yè)績提升 人才培養(yǎng)、儲備 鷹 :優(yōu)秀導(dǎo)購 雁 :建立 導(dǎo)購良好的工作環(huán)境 + = 鷹雁團(tuán)隊(duì) 51 股票增值 “ 鷹雁”團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 忠誠客戶 因才適用 敬業(yè)員工 財(cái)務(wù)層面 顧客 層面 內(nèi)部 層面 學(xué)習(xí)與成長 層面 實(shí)際利潤增長 可持續(xù)發(fā)展 優(yōu)秀經(jīng)理 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 為有效推動(dòng) 硬數(shù)據(jù) 必須管好 軟數(shù)據(jù) 雁式管理 : 建立良好的導(dǎo)購工作環(huán)境 慧眼識鷹 銷售特質(zhì)識別 52 控制” 鷹雁”團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 索芙特導(dǎo)購 發(fā)揮銷售優(yōu)勢的索芙特導(dǎo)購 敬業(yè)的索芙特導(dǎo)購團(tuán)隊(duì) 因才適用 敬業(yè)員工 內(nèi)部 層面 學(xué)習(xí)與成長 層面 優(yōu)秀經(jīng)理 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 用機(jī)制管理 建立良好的導(dǎo)購工作環(huán)境 銷售特質(zhì)識別 53 建立良好的終端工作環(huán)境 (雁式管理 )如同登山 ? 讓索芙特導(dǎo)購員感覺到 : ? “給我方向” ? “給我工具” ? “了解我” ? “幫助我認(rèn)識自身價(jià)值。 嘗試： 發(fā)現(xiàn)并確定終端導(dǎo)購工作實(shí)績中主要不足之處。 考核 終端 什么就培訓(xùn)什么 。 培訓(xùn)管理體系的三項(xiàng)管理 32 實(shí)施培訓(xùn) 1．與終端導(dǎo)購就培訓(xùn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)達(dá)成一致 跟蹤上一次培訓(xùn)的發(fā)展。 回顧終端導(dǎo)購執(zhí)行情況（目標(biāo)、結(jié)果、長處、機(jī)會） 導(dǎo)購的終端工作及技能提升與績效掛鉤 。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時(shí) 11分 10秒 06:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 與終端導(dǎo)購就其長處，機(jī)會及下一步發(fā)展方向達(dá)成一致。 應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全 一致。 30%） 全勤率 20 導(dǎo)購水平抽查評分 10 產(chǎn)品陳列完整率 10 對每一層都要有相應(yīng)的 KPI績效考核 ,環(huán)環(huán)相扣 ,目標(biāo)一致 ,角度不同 ,形式績效考核體系 績效獎(jiǎng)金 17 用績效考核機(jī)制激勵(lì)導(dǎo)購人員 (舉例廣東 ) 終端導(dǎo)購 硬指標(biāo)考核 (結(jié)果 ) 軟指標(biāo)考核 (過程 ) 級別晉升 (每季考核 ) 1 業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn) 提成 標(biāo)準(zhǔn) 評級 升級說明 級別津貼 2 100%可獲銷售 超出指標(biāo)部分 5% 3% 知識考核 , 技巧考核 , 指標(biāo)完成率 %以上為 A級 , %以下 ,70%以上為 B級 , %以下為 C級 連續(xù) 6個(gè)月為 A級且日?？己藷o不良記錄則評為 “金牌導(dǎo)購 ” 金牌導(dǎo)購 600元 3 60%以上銷售 4% 連續(xù) 3個(gè)月為 A級且日?？己藷o不良記錄則評為 “優(yōu)秀員工 優(yōu)秀員工 400元 4 低于 60% 不計(jì) 連續(xù) 3個(gè)月為 B級的員工 ,須進(jìn)行工作態(tài)度，專業(yè)知識，技能等方面考核 ,如不合格者公司也將予以調(diào)動(dòng)崗位 . 導(dǎo)購 提成 ：完成不同的業(yè)績等級，獲得相應(yīng)等級的提成。 20%） 直接主管權(quán)重 （177。 提問確保終端導(dǎo)購理解 示范： 2．業(yè)績回顧 讓終端導(dǎo)購回顧當(dāng)天及當(dāng)前的銷售狀況，并總結(jié)當(dāng)天的培訓(xùn)體會。 – 銷售人員只會做要檢查的，而不會做公司希望的 明確崗位責(zé)任 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績督導(dǎo) 業(yè)績考核 – 銷售人員知道自己離優(yōu)秀有多遠(yuǎn) ,把沒有希望的淘汰掉，不再花錢做無用功 1. 建立一套經(jīng)營績效檢查例會制度 2. 經(jīng)理 /主管通過督導(dǎo)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長 1) 業(yè)績督導(dǎo)是經(jīng)理 /主管一項(xiàng)主要職責(zé) 2) 績效改進(jìn)的指導(dǎo)方法 1. 職能體系：如何從“人管人”轉(zhuǎn)移到“事管人” 2. 崗位說明：在公司經(jīng)營方針下明確責(zé)權(quán)利 1. 用 KPI 量化公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 業(yè)績考核系統(tǒng) 1) 部門分類與 KPI指標(biāo)分類 2) KPI操作模板 3)不同級別考核系數(shù) 1. 整體考核方案 1) 銷售人員考核辦法 2) 考核管理流程圖 3) 整體考核管理標(biāo)準(zhǔn) 75 ? 公司目前需要顧問技術(shù)支持的弱勢項(xiàng)目 推動(dòng)戰(zhàn)略績效機(jī)制需要顧問公司為索芙特綜合設(shè)計(jì)重要環(huán)節(jié) ? 責(zé)任部門 ? 集團(tuán)財(cái)務(wù)部(財(cái)務(wù)計(jì)劃 ) ? 集團(tuán)人力資源部 (薪酬和激勵(lì) ) ? 營銷公司 /業(yè)務(wù)單元和職能部門 ? 制定職務(wù)級別的標(biāo)準(zhǔn) ? 等級 ? 30 – ? XX ? 審批崗位職責(zé)說明書及劃分級別 ? 等級 2530 ? 提供通用的業(yè)績評價(jià)工具 ? 制定公司工資和獎(jiǎng)金計(jì)算方法 ? 完善業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金計(jì)算方法 ? 計(jì)算每個(gè)人的獎(jiǎng)金 姓名： XXX 崗位： 銷售經(jīng)理 單位： 華南 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XX XX ? 100 ? 5? 計(jì)劃與業(yè)績掛鉤的公司薪酬、獎(jiǎng)金總額 ? 計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金總額 ? 確定薪酬的總額 ? 編寫崗位職責(zé)說明書 ? 為每一個(gè)崗位制定專門的業(yè)績評估方法 XXXXXXX XXXX XX ? 評估每一個(gè)人的業(yè)績 ? 按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)績排序 ? 進(jìn)行業(yè)績反饋，溝通獎(jiǎng)金方案 11 12 13 10 14 ? Y ? 投資資本收益率 ? 工作： ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)： 6 7 4 3 1 2 5 8 9 76 顧問技術(shù)支持將幫助指導(dǎo)工作 公司管理層 試點(diǎn)小組 項(xiàng)目小組 ? 角色分工 – 選擇試點(diǎn)部門 – 分配資源 – 執(zhí)行試點(diǎn)項(xiàng)目 – 報(bào)告進(jìn)度 – 根據(jù)戰(zhàn)略對執(zhí)行工作提供指導(dǎo)與監(jiān)督 77 培訓(xùn)部目前開展的工作 協(xié)助公司建立培訓(xùn)體系 ? 培訓(xùn)課程體系 ? 產(chǎn)品知識 ? 銷售流程與技巧 ? 銷售應(yīng)答話術(shù) ? 培訓(xùn)師技能 ? 終端建設(shè)系列 ? 培訓(xùn)實(shí)施流程 ? 需求分析 實(shí)施 評估 ? 銷售人才的甄選與診測技術(shù) ? 項(xiàng)目導(dǎo)入 ? 項(xiàng)目推廣 78 機(jī)制讓“人管人”轉(zhuǎn)移到“事管人” 79 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時(shí) 11分 10秒 06:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 11分 :11February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:11:1006:11:1006:112/3/2023 6:11:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 績效 指標(biāo)體現(xiàn)公司強(qiáng)化終端戰(zhàn)略目標(biāo) . 60 索芙特企業(yè)哲學(xué) 把握 韻律 締造美麗生活 思想主宰一切 成就偉大事業(yè) 企業(yè)文化 增強(qiáng)索芙特導(dǎo)購的企業(yè)使命感 導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷售目標(biāo)達(dá)成 倡導(dǎo)企業(yè)的文化 (企業(yè)使命和經(jīng)營理念 ) 索芙特導(dǎo)購員使命就是締造美麗生活 ,為顧客帶來舒服（ SOFTTO）和愉悅！為索芙特成為民族化妝品的扛旗者添磚加瓦 ! 我的獲取 我的奉獻(xiàn) 我的歸屬 共同成長 團(tuán)隊(duì)工作 61 導(dǎo)購管理的第四層面 我的獲取 我的奉獻(xiàn) 我的歸屬 共同成長 基本需求 讓導(dǎo)購有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展 導(dǎo)購個(gè)人優(yōu)勢和發(fā)展 提供機(jī)會學(xué)習(xí)培訓(xùn) 與導(dǎo)購談過進(jìn)步 ,評比年度優(yōu)秀導(dǎo)購 ,提供機(jī)會發(fā)展 管理層支持 團(tuán)隊(duì)工作 發(fā)展 62 如何物色和培養(yǎng)終端銷售之”鷹” ? 導(dǎo)購如“鷹” ? 鷹是鳥中之王，高瞻遠(yuǎn)矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。 明確下一步改進(jìn)方案，并激發(fā)終端導(dǎo)購的培訓(xùn)熱情 3．制定實(shí)地培訓(xùn)目標(biāo) 33 培訓(xùn)總結(jié)及回顧 1．完成培訓(xùn)報(bào)告 總結(jié)銷售目標(biāo)和培訓(xùn)目標(biāo)的完成情況。 指出目前終端導(dǎo)購需改進(jìn)的地方。 導(dǎo)購培訓(xùn)效果與績效掛鉤 。 把三項(xiàng)管理起來，做成動(dòng)態(tài)的