【正文】 21:34:4621:34:4621:342/1/2023 9:34:46 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 34分 46秒 21:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? 非口頭性購(gòu)買信號(hào) 55 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? “聽起來(lái)不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來(lái)。 ?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無(wú)缺的 ?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤向客戶解釋 ?使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮 76 客戶的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 77 課程八 : 尋找正確的客戶 —客戶評(píng)估 78 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 ? 小組討論： 通過(guò)什么途徑可以尋找正確的客戶？ ? 公司的同事及信息系統(tǒng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 客戶 ? 學(xué)會(huì) /協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 ? 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙等媒體 79 確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶 ? 獵手與顧問(wèn)的區(qū)別 ? 80/20原理 ? 客戶分類系統(tǒng)及相應(yīng)策略 ? 拜訪順序決定你的效率 80 客戶分類系統(tǒng) ? 每位客戶的購(gòu)買狀況用以下形式表示 : 客戶 A: ( X , Y ) X:目前購(gòu)買狀況 Y:總體購(gòu)買能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購(gòu)買 1:很少購(gòu)買 2:購(gòu)買量一般 3:較多購(gòu)買 4:大量購(gòu)買 81 了解你的每一個(gè)客戶 ? 小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ ? 個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛好，性格，習(xí)慣等） ? 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ? 工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） 82 課程九 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 83 訪前計(jì)劃 通過(guò)現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過(guò)程的工作 。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 34分 46秒 21:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售 。 19 ?銷售 導(dǎo)向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“ 罐頭 ” 樣強(qiáng)行讓客戶接受 。 99 客戶需求 陳述利益 獲取承諾及跟進(jìn) 探詢 /聆聽 開場(chǎng)白 訪后回顧分析 訪前計(jì)劃 銷售拜訪過(guò)程 優(yōu)秀的銷售 研究客戶需求 處理客戶的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 100 行動(dòng)重于一切 !!! 祝大家能夠創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績(jī)！謝謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 34分 46秒 21:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 34分 :34February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:34:4621:34:4621:342/1/2023 9:34:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 我們的位置？ 我們想要達(dá)到的目的？ 84 訪前計(jì)劃 訪前 訪后 . . . . . . . . 現(xiàn)況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 85 ? 資源分析 ? 客戶信息分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 行業(yè)及環(huán)境分析 優(yōu)良的分析工具 SWOT 分析 分析現(xiàn)況 86 制定目標(biāo) ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) 87 設(shè)立拜訪目標(biāo) 目標(biāo) ( SMART )原則 ? SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 ? MEASURABLE 可度量的 ( 數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ? ACHIEVABLE 可達(dá)到的 ( 不難也不易 ) ? RELEVANT 與策略相關(guān) ( 目標(biāo) ,產(chǎn)品 ) ? TIMING 有時(shí)間限制的 ? 你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？ 88 練習(xí) 請(qǐng)用 SMART標(biāo)準(zhǔn)寫出拜訪目標(biāo) 89 建立拜訪戰(zhàn)略 ?什么時(shí)間拜訪客戶最好 ？ ?產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題 ? ?什么是客戶的需要 ? ?客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件嗎 ? ?在拜訪