【正文】 :45:0320:45Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 點(diǎn)子只相當(dāng)于海灘上燦爛的一顆顆珍珠 ，雖有價(jià)值 ， 但是零散 。包括推銷(xiāo)員 SP、消費(fèi)者 SP和經(jīng)銷(xiāo)商 SP； B、零售商 SP。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。 （ 5）、用戶“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的陷阱。 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 P415 以競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為依據(jù)定價(jià)。 D、緩慢滲透策略（雙低策略）：采取低價(jià)格、低促銷(xiāo)的方式，迅速推出新產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)： A、生產(chǎn)企業(yè)可以獲得更多的貨架面積，而使競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的陳列空間相對(duì)減少。名牌產(chǎn)品的美譽(yù)度應(yīng)達(dá)到選擇后兩項(xiàng)的人超過(guò) 90%。 （ 7）過(guò)程。服務(wù)借助電子渠道（如廣播）、媒體渠道（如廣告?zhèn)鞑ィ┗蛘呤前焉a(chǎn)、零售和消費(fèi)的地點(diǎn)連在一起來(lái)推廣產(chǎn)品。 因此，要規(guī)范管理與強(qiáng)化培訓(xùn)。 產(chǎn)品延伸 ?；蛘哒f(shuō)，它是某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品大類(lèi)（產(chǎn)品線）、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 B、 形式產(chǎn)品層（有形產(chǎn)品） ：它是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)某一需求的特定滿足形式。 （ 5） 潛在產(chǎn)品層 ：該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分核心轉(zhuǎn)移部分，即產(chǎn)品未來(lái)可能的演變。即產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。它可能與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能毫無(wú)關(guān)系。服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于服務(wù)提供者的素質(zhì)，也與顧客的行為密切相關(guān)。促銷(xiāo)的四大工具：廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公 共關(guān)系。其依次上升，呈金字塔狀。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 16 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 （ 2）統(tǒng)一品牌策略 ：對(duì)所有產(chǎn)品采取一個(gè)統(tǒng)一的品牌，如索尼公司。 多品牌策略：它是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。 策略：“轉(zhuǎn)”產(chǎn)品，收縮 /退出老產(chǎn)品。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于高價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用與類(lèi)型 P429 作用； 類(lèi)型 （三）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布局與設(shè)計(jì) P431 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布局及內(nèi)容 “點(diǎn)、線、面”的布局法 P432 布局的類(lèi)型 A、按結(jié)構(gòu)形式特點(diǎn)分： P433 （ 1）放射式；（ 2）堡壘式；（ 3）流線式； （ 4）點(diǎn)面式 B、按分布范圍特點(diǎn)分： （ 1）廣泛布局；（ 2）重點(diǎn)布局；（ 3）成片布局 C、按地區(qū)組織的管理分： （ 1）職能性組織；（ 2）地域性組織；（ 3）產(chǎn)品經(jīng)理制與市場(chǎng)經(jīng)理制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 31 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 二、分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型 （一）分銷(xiāo)渠道的職能 菲利普 （３） 提醒性廣告：主要用于產(chǎn)品成熟期，其目的是保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶。 廣告策劃： （ 1） 報(bào)紙廣告： 《 可怕的順德人 》 ， 94年 1月 、 1 25日 Ⅰ ：贊美順德人 ， 引起好感：順德人發(fā)達(dá)的三大奧秘：識(shí)做 、 搞掂 、 Ⅱ ：學(xué)校的三大保證：天時(shí) 、 地利 、 人和 （ 北京景山學(xué)校廣東分校 ） Ⅲ ：誘導(dǎo)：中國(guó)古諺云 —— 富不過(guò)三代 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 51 主講：周玫 謝 謝 :45:0320:4520::45 20:4520:45::45:03 2023年 2月 2日星期四 8時(shí) 45分 3秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 2日星期四 下午 8時(shí) 45分 3秒 20:45: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 下午 8時(shí) 45分 3秒 下午 8時(shí) 45分 20:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 20:45:0320:45:0320:45Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 謀略金三角 謀略方式 謀略空間 謀略時(shí)間 勢(shì) 時(shí) 術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 49 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 勢(shì)： a、 審計(jì)度勢(shì) → 審時(shí)營(yíng)勢(shì)： 教師招聘借景山學(xué)校之名 ， 借鄧小平之名 （ 十周年題詞 ， 孫子讀書(shū) ） b、隨時(shí)造勢(shì) 可怕的順德人 大討論（生活方式） 白領(lǐng)下鄉(xiāng) 增長(zhǎng) “ 勢(shì) ” 的鏈：尋求 （ 建立 ） 優(yōu)勢(shì) → 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) → 保持和強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) → 再尋求新的優(yōu)勢(shì) 。 運(yùn)作方式： 引起關(guān)注 ， 促成進(jìn)入 。 （１） 通知性廣告：主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的在于促發(fā)初級(jí)需求。 分銷(xiāo)渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。如長(zhǎng)虹彩電。 C、營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)： 4P重新組合。 缺點(diǎn)：某類(lèi)產(chǎn)品出了問(wèn)題，會(huì)殃及整個(gè)企業(yè)。 B、不會(huì)因個(gè)別產(chǎn)品聲譽(yù)不佳影響到其他產(chǎn)品及整個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。顧客不是購(gòu)買(mǎi)屬性 ,而是購(gòu)買(mǎi)利益。提供服務(wù)者的所在地以及其地緣的可達(dá)性都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的重要因素。 （ 2）顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與不同。 （ 4）仿制型新產(chǎn)品：是指企業(yè)仿制市場(chǎng)上已經(jīng)有的新產(chǎn)品，又是在仿制時(shí)有可能局部改進(jìn)和創(chuàng)新，但基本原理和結(jié)構(gòu)是仿制的 。 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 ：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。如質(zhì)量水平、款式、包裝和品等） （ 3） 期望產(chǎn)品層 ：顧客通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。 C、 擴(kuò)大產(chǎn)品層（附加產(chǎn)品） ：它是產(chǎn)品各種附加利益的總和，它包括產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等 。 產(chǎn)品線 ：是指具有相同功能但其規(guī)格不同的一組類(lèi)似的產(chǎn)品項(xiàng)目。它包括三種延伸：一是向下延伸，即企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)增加低檔產(chǎn)品；二是向上延伸，即由低檔產(chǎn)品向高檔產(chǎn)品延伸。 因此，要有效的靈活處理被動(dòng)的服務(wù)需求。 （ 1）產(chǎn)品。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 13 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 六、品牌與商標(biāo)策略 （一）品牌與商標(biāo)的含義 P422 品牌 （ 1）美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)為，品牌是一個(gè)名稱(chēng)、名詞、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 15 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 商標(biāo) 商標(biāo) ：是指已獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。 C、通過(guò)將品牌分別定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，每一品牌都可能吸引許多消費(fèi)者。 策略：用“好”產(chǎn)品維護(hù)市場(chǎng)，獲得最大利潤(rùn)。 3．密封投標(biāo)定價(jià)法 ； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 25 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 二、定價(jià)策略 1．折扣與折讓定價(jià)策略 P408 ① 數(shù)量折扣；② 現(xiàn)金折扣；③ 業(yè)務(wù)折扣；④ 季節(jié)折扣； ⑤ 其他折扣 . 2．地區(qū)定價(jià)策略 ① 生產(chǎn)地價(jià)格；② 統(tǒng)一運(yùn)送價(jià)格；③ 成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格； ④ 運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格；⑤ 區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格； 3． 心理定價(jià)策略： ① 零頭定價(jià)；② 整數(shù)定價(jià)；③ 分檔定價(jià)； ④ 聲望定價(jià)；⑤ 習(xí)慣定價(jià)；⑥ 招徠價(jià)格 ： ①顧客細(xì)分定價(jià)；②形象定價(jià)；③地點(diǎn)定價(jià)；④時(shí)間定價(jià)； ： ①產(chǎn)品線定價(jià)法；②選擇特色定價(jià)法；③附帶產(chǎn)品定價(jià)法； ④兩段定價(jià)法；⑤副產(chǎn)品定價(jià)法；⑥成組產(chǎn)品定價(jià)法； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 26 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策略篇 三、調(diào)整價(jià)格的策略 ； 1．削價(jià) ☆企業(yè)可能會(huì)削價(jià)的情況： （ 1）生產(chǎn)能力過(guò)剩。 ☆提價(jià)的原因：成本上升；供不應(yīng)求；競(jìng)爭(zhēng)的需要；