【正文】 22:41:5522:41:5522:411/31/2023 10:41:55 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 下午 10時(shí) 41分 55秒 22:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 LOGO ?KEY 2: 解決定向與不確定的矛盾 豪宅隸屬小眾營(yíng)銷(xiāo)范疇 ,決定了其目標(biāo)客戶(hù)層具有定向性 ,然而 ,中國(guó)目前高端市場(chǎng)消費(fèi)群體仍處于成長(zhǎng)培育期 ,有變動(dòng)與不確定的特征 .正如在客戶(hù)定義中所歸納的五大價(jià)值取向七個(gè)典型群體 ,他們并不是固定不變的 ,轉(zhuǎn)變升級(jí)不可避免 .因此 ,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 ,一方面要注意對(duì)客戶(hù)需求清單長(zhǎng)期積累 ,把握價(jià)值取向是核心 ,是需求標(biāo)準(zhǔn) . 另一方面 ,鑒于中國(guó)高端消費(fèi)市場(chǎng)仍處于成長(zhǎng)中 ,特別是頂級(jí)市場(chǎng)往往還是被供應(yīng)商引導(dǎo) ,若供應(yīng)商遵循客戶(hù)價(jià)值取向引導(dǎo)這部分不確定的客戶(hù) ,必定會(huì)帶來(lái)更高價(jià)值產(chǎn)出 ,在國(guó)內(nèi)豪宅營(yíng)銷(xiāo)中 ,依靠客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功者為數(shù)不少 ,如通過(guò)一些信息公司或是知名代理行收集到某些頂級(jí)俱樂(lè)部成員名單等 . LOGO ?KEY 3: 解決共性與個(gè)性之間的矛盾 通常 ,營(yíng)銷(xiāo)策略的制定必須掌握和針對(duì)消費(fèi)群體的共有特征 ,從中國(guó)目前高端消費(fèi)群體的行為模式上 ,雖然有共性的訴求 ,但更多的體現(xiàn)出消費(fèi)的個(gè)性化追求 ,高端階層有比常人更多左右社會(huì)資源的能力 ,因此營(yíng)銷(xiāo)其消費(fèi)決策的因素也帶有更多的隨機(jī)性 ,對(duì)此 ,整體營(yíng)銷(xiāo)傳播更需要提煉 ,篩選營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的特征與取向 ,使少數(shù)有影響力的另類(lèi)消費(fèi)對(duì)象以趨同為前提 ,從而將營(yíng)銷(xiāo)行為以表現(xiàn)共性為主 . 此外 ,正由于豪宅面對(duì)的消費(fèi)群是窄眾 ,也決定了其銷(xiāo)售模式必須是定制化的 .其核心內(nèi)容覆蓋銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ,價(jià)格策略 ,銷(xiāo)控策略 ,銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘 ,接待流程 ,預(yù)約服務(wù) ,案場(chǎng)管理 .案場(chǎng)布置和氛圍營(yíng)造 ,小眾營(yíng)銷(xiāo)包裝等多個(gè)步驟 ,但每個(gè)環(huán)節(jié)的制定是建立在目標(biāo)群的心理特征和消費(fèi)特征基礎(chǔ)上 ,而服務(wù)品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化 ,私密感 ,尊貴感應(yīng)始終貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 . LOGO 豪宅賣(mài)點(diǎn)表現(xiàn) 豪宅賣(mài)點(diǎn) 是指豪宅相比普通住宅所具備的前所未有 ,別出心裁 ,與眾不同的特色 ,特點(diǎn) ,主要體現(xiàn)在地段 ,景觀(guān) ,產(chǎn)品 ,服務(wù)等領(lǐng)域的不可復(fù)制或無(wú)可比擬性 ,它既是豪宅高昂售價(jià)的標(biāo)尺 ,也是促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由 . 在對(duì)上海高端市場(chǎng)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)中 ,我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于豪宅的主要關(guān)注點(diǎn)集中在土地 ,居住 ,價(jià)值三個(gè)方面 ,而三大價(jià)值又通過(guò)不同的重點(diǎn)來(lái)體現(xiàn) ,地段 ,產(chǎn)品 ,景觀(guān)等 . 土地指標(biāo) :包括佘山 ,浦江 ,公園綠地 .蘇州河 ,洋房老街等 公認(rèn)的高檔區(qū) :古北家樂(lè)福附近 ,靜安一區(qū) ,碧云國(guó)際社區(qū) 高檔配套 :國(guó)際學(xué)校 ,中心學(xué)校 價(jià)值指標(biāo) :房屋總價(jià) ,可以極大程度上反映購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)力 ,在一定程度上 有群體區(qū)間力 . 租金收益 :高端客戶(hù)為主 ,要以長(zhǎng)線(xiàn)投資價(jià)值與保值性為主 , 因此租金收益 被視為重要的衡量指標(biāo) 居住指標(biāo) : 物業(yè)管理 :物業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)住房品質(zhì)的重要方面 ,同時(shí)也是房屋升值保值 以及租金收益的保障 . 居住群體 :高端客戶(hù)注重鄰里的社會(huì)層次和素養(yǎng) . 高端市場(chǎng) 高端住宅 LOGO 地段賣(mài)點(diǎn) 稀缺地段價(jià)值往往是房地產(chǎn)核心決定因素 ,豪宅對(duì)于其依賴(lài)性則更為突出 ,直接表現(xiàn)在高價(jià)值區(qū)位 ,或是稀缺土地資源區(qū)域的聚集效應(yīng) ,位于上海新天地區(qū)域的錦麟天地雅苑 ,華府天地 ,翠湖天地御苑 ,嘉苑 ,濟(jì)南路 8號(hào) ,北京頤和園附近的北京御苑等均是地段賣(mài)點(diǎn)的典范 國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市豪宅主要集中地段一覽 LOGO ART DECO建筑風(fēng)格，溶入新天地的各個(gè)建筑群