【正文】 ? 特征：強烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。 企業(yè)形象位勢圖 116 顧客忠誠 （ Earl Sasser 厄爾 .薩塞） ? 核心觀點：顧客忠誠度在決定利潤方面比市場份額更重要。 縱向沖突（垂直沖突）：銷售同類產(chǎn)品的不同層級中間商面對同一顧客的沖突（越級銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競爭與沖突。 82 分銷渠道策劃 渠道是什么？ ? 渠道是一種通路； ? 渠道是一種關系； ? 渠道是一種資源。 低價格 高價格 低質量 高質量 A B C D E F 58 市場定位是為了建立經(jīng)營特色 ? 目標市場的關鍵在于存在“可區(qū)別的需求特征”； ? 目標市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色； ? 市場定位的實質：“特別的愛給特別的你”。 5 ? 市場營銷學同經(jīng)濟學研究范疇的區(qū)別 資源 利潤 交換 生產(chǎn) 收益 經(jīng)濟學 角度 充分 利用 充分 實現(xiàn) 最低 成本 最高 收益 最大 利潤 營銷學 角度 如何 充分 利用 提供 適宜 產(chǎn)品 克服 交換 障礙 獲取 競爭 優(yōu)勢 穩(wěn)定 利潤 來源 6 市場營銷的核心概念 ? 定義： 市場營銷是個人或團體通過創(chuàng)造、提供出售，并同他人 交換產(chǎn)品和價值 以滿足其需要和欲望的一種社會活動和管理過程。 20 準確把握市場機會的前提條件 ? 隨時掌握市場信息情報資料； ? 擁有適當?shù)馁Y源和競爭實力； ? 具有高度的進取心和敏感性。 ? 產(chǎn)品整體概念（三層次論） 產(chǎn)品 效用 質量 特色 品牌 包裝 式樣 運送 安裝 信用 維修 保證 產(chǎn)品核心 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品附加利益 66 產(chǎn)品整體概念 （五層次論） ? 核心 利益 基本產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 擴展產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 67 品牌策略 ? 品牌是用以識別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特定標志，通常以某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構成。這些政策和實踐編織成了一個巨大的長期關系網(wǎng)。 103 ? 網(wǎng)絡營銷示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網(wǎng)絡營銷： 滿足 ? 需要 供應商 批發(fā)商 零售商 消費者 供應網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡 中介 資源 信息 市場 信息 104 網(wǎng)絡銷售必須注意的問題 ? 建立完整的顧客檔案； ? 擴大自己的商品來源； ? 采用便捷的溝通方式； ? 建設高效的物流系統(tǒng)； ? 形成安全的結算系統(tǒng)。 ? 推薦人 ：老顧客會對潛在顧客積極推薦。 131 促銷活動的成功要素 明確宣傳主題； 產(chǎn)生獨特創(chuàng)意； 提供附加利益。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共宣傳 124 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 125 符號的基本要求： ? 能準確反映思想； ? 能被對方感知； ? 雙方的理解一致。 A。 89 渠道扁平化的原因 ? 市場競爭日益激烈； ? 價格下降導致利潤空間縮小； ? 產(chǎn)品技術含量越來越高； ? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力減弱。 73 新產(chǎn)品開發(fā)的過程 構思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場 分析 產(chǎn)品 試制 市場 試銷 批量 上市 74 產(chǎn)品開發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。 49 中國 消費升級的周期性變化 50 進行市場細分 為什么要細分市場與選擇目標市場？ ? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）； ? 企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性（追求目標）； ? 市場需求的差異性（可行條件）。營銷管理 — 理論與實踐 1 第一講 認識營銷管理 2 營銷是什么？ ? 是一種技術？ ? 是一種職能？ ? 是一種觀念？ 3 市場營銷學是一門經(jīng)營哲學 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。 37 購買力的形成 ? 現(xiàn)實購買力 = 全部收入 稅費 固定開支 儲蓄 +手存現(xiàn)金 ? 潛在購買力 = 儲蓄存款 +借貸能力 38 中國市場購買力水平分析 城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入 農(nóng)村居民人均 純收入 元 1995 2023 1995 2023 4283 6860 （ +60%） 1578 2366 （ +50%） 39 中國居民儲蓄存款余額增長狀況 億元 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 29662 38520 46279 53407 59621 64332 〉 72300 2023年比 1995年 增加 147% 40 中國消費率的變化狀況 62 130102030405060701985 1990 1995 1997 1999 2023最終消費率居民消費率政府消費率41 ? 消費率的國際比較 國家類別 19