【正文】 – 手冊(cè)不需要十分詳細(xì) – 一份好的宣傳手冊(cè)目的只有一個(gè)，讓申請(qǐng)者保持興趣， 引起所有潛在加盟商的愿望：即希望開展自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 C 2. 不確切和籠統(tǒng)的 如果我們要做某個(gè)決定，就需要用最清楚的方式表達(dá)，并且其 內(nèi)容不能是籠統(tǒng)的或是不確切的， 因?yàn)檫@樣決定就會(huì)很難實(shí)行。 這是非常重要的， 因?yàn)樵诤贤K止后， 該加盟商并不只是損害了特許商， 而且還損害了整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。 ? 加盟商必須要繳納的費(fèi)用有： – 加盟費(fèi)（一次性繳納的或合同限定的期限內(nèi)分期繳納） – 定期繳納的費(fèi)用或特許權(quán)使用費(fèi)（一般按月定期繳納 ） – 繳納報(bào)酬、會(huì)費(fèi)、權(quán)費(fèi)如保證金等（保證金可以保證加盟商歸還所欠特許商的費(fèi)用） 5/15/2023 方法比什么都重要 產(chǎn)品供給的有關(guān)條款 ? 特許商有義務(wù)向加盟商提供產(chǎn)品， 這也是加盟商開展經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。 – 有義務(wù)將專有技術(shù)運(yùn)用到實(shí)踐中， 開展統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 保護(hù)加盟店在市場(chǎng)中的地位。 5/15/2023 方法比什么都重要 有效期和展期 ? 一份公正的合同會(huì)在特許經(jīng)營(yíng)雙方之間協(xié)定一個(gè)較長(zhǎng)的期限， 或至少是可以使加盟商收回初期投資包括加盟費(fèi)的一段充分時(shí)間。 8. — 通常會(huì)向招募到新成員（較低層）的人支付收入或傭金， 用來給新的加盟者進(jìn)行期初培訓(xùn)或支持， 或是為獎(jiǎng)勵(lì)加盟者的銷售成果。 這種體系在保險(xiǎn)和金融領(lǐng)域的網(wǎng)點(diǎn)建立和產(chǎn)品分銷中較為常用。 典型的特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)點(diǎn)如在大型商場(chǎng)內(nèi)不同品牌的時(shí)裝在專門區(qū)域內(nèi)銷售。 – 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的依賴性 在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，受到特許商訂立的一系列規(guī)定的限制，并有履行的義務(wù)，但這同時(shí)也是他成功的渠道。營(yíng)銷基金的使用范圍如下： – 制作宣傳資料并在每個(gè)加盟商的所在地進(jìn)行分發(fā)， 如促小冊(cè)子。 – 特許商一般不會(huì)提及需要準(zhǔn)備一定的營(yíng)運(yùn)資金以應(yīng)付開業(yè)初期可能出現(xiàn)的暫時(shí)性經(jīng)營(yíng)停滯的情況。 – 通常情況下， 特許商要制訂一個(gè)培訓(xùn)順序，將所有加盟商的培訓(xùn)要安排在不同的時(shí)間內(nèi)。 樣板店的設(shè)立數(shù)量和運(yùn)營(yíng)時(shí)間 ，樣板店的設(shè)立數(shù)量和運(yùn)營(yíng)時(shí)間應(yīng)由經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜程度和市場(chǎng)狀況而定。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營(yíng)技術(shù)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式、商譽(yù)等無形資產(chǎn)的價(jià)值。 5/15/2023 方法比什么都重要 特許商出讓給加盟商： — 商號(hào)、商標(biāo)、商譽(yù)、 CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，但不是所有權(quán)。演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權(quán)。 西班牙就是一個(gè)很好的例子， 1985年到 1990年期間， 特許商以每年 150%的速度增長(zhǎng)，現(xiàn)在已有 700家品牌店， 30， 000多家連鎖店， 其銷售額在整個(gè)零售業(yè)中占了 5%以上。 這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)這一概念的開始 ? 1851年 ， Singer(勝家 )縫紉機(jī)公司為了推展其縫紉機(jī)業(yè)務(wù)，開始出售縫紉機(jī)分銷特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)展特約經(jīng)銷店。 ? 大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營(yíng)課程 5/15/2023 方法比什么都重要 歐洲特許經(jīng)營(yíng) ? 跟據(jù)歐洲特許經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 1998年歐洲共有 4，000多家品牌店， 170， 000多家特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)店，創(chuàng)造了 1，500， 000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，總營(yíng)業(yè)額達(dá)到 1， 000億歐元。 從全世界各地加盟店的運(yùn)作情況來看 ，成功的比例在 90%以上 5/15/2023 方法比什么都重要 中國(guó)特許經(jīng)營(yíng) －政府支持蓬勃發(fā)展 國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā)展 ? 如果你鍵入“特許經(jīng)營(yíng)”在新浪，可找到 35347條 ? 專業(yè)顧問公司： FDS、 東方運(yùn)嘉、形形色色、亞洲資源 ? 展覽會(huì)：全國(guó)每年兩次、各地每年至少一次 國(guó)家內(nèi)貿(mào)局最近提出： ? 在更多的行業(yè)和領(lǐng)域推廣特許經(jīng)營(yíng) ? 培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系 ? 引進(jìn)國(guó)際著名特許品牌 ? 加強(qiáng)特許經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)行業(yè)自律，加大管理力度，營(yíng)造良好的外部環(huán)境 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經(jīng)營(yíng)全球流行趨勢(shì) 《大趨勢(shì)》一書的作者奈思比特預(yù)測(cè)： “特許經(jīng)營(yíng)是 21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式” ? 全球經(jīng)濟(jì)一體化：世界經(jīng)濟(jì)的一體化有利于特許經(jīng)營(yíng)的推廣，中國(guó)加入 WTO以后大量的國(guó)外品牌涌入中國(guó)必將推動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展 ? 國(guó)民收入增加與經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間 ? 國(guó)內(nèi)大量的制造商都在謀求從單純的生產(chǎn)型企業(yè)向市場(chǎng)型企業(yè)和品牌運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，他們最終都會(huì)選擇特許經(jīng)營(yíng)來拓展自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 5/15/2023 方法比什么都重要 第二章 特許經(jīng)營(yíng)基本知識(shí) ? 第一節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)定義及基本要點(diǎn) ? 第二節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的基本要素 ? 第三節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)的受益及費(fèi)用 ? 第四節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn) ? 第五節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)的種類 ? 第六節(jié) 其他形式的合作經(jīng)營(yíng) 5/15/2023 方法比什么都重要 第一節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)定義及基本要點(diǎn) ? 特許經(jīng)營(yíng)的定義 ? 特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的構(gòu)成 ? 特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的要點(diǎn) ? 特許經(jīng)營(yíng)基本專用數(shù)語解釋 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經(jīng)營(yíng)的定義 ? 簡(jiǎn)而言之： 特許經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)運(yùn)作模。 直接費(fèi)用包括： 加盟費(fèi)（加盟金）： 特許者將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予被特許者時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請(qǐng)人，請(qǐng)其同意后簽訂的一種合同。 通過特許商體系化的經(jīng)驗(yàn)傳授， 加盟商將在最有利的條件下開展經(jīng)營(yíng)。 – 這些課程是由處于特許經(jīng)營(yíng)核心的特許商來推進(jìn)的， 他們可以和相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)公司一起策劃課程。 ： 加盟商到加盟店開業(yè)為止所需要支出的的全部費(fèi)用被稱為開辦費(fèi)， (1) 注冊(cè)登記費(fèi) (公證、登記、稅務(wù)等） （ 2）加盟店工程費(fèi)（木工工程、管道工程、照明系統(tǒng)、玻璃泥瓦、油漆工程、門警系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、防盜防火系統(tǒng)等） （ 3）許可證 （ 4）操作系統(tǒng)（計(jì)算機(jī)設(shè)備、操作軟件） （ 5）辦公家具 （ 6）機(jī)器設(shè)備配置 （ 7）加盟費(fèi) 可回收費(fèi)用（ PNA） :期初存貨、開業(yè)初期的宣傳費(fèi)用、增值稅、保證金和預(yù)付款（例如場(chǎng)地保證金） 加盟商準(zhǔn)備一定數(shù)量的資金以應(yīng)付最初幾個(gè)月內(nèi)可能出現(xiàn)的不良經(jīng)營(yíng)情況， 這項(xiàng)資金稱為營(yíng)運(yùn)資金 。 5/15/2023 方法比什么都重要 廣告宣傳費(fèi) ? 廣告費(fèi)是指加盟商定期向特許商支付的具有強(qiáng)迫性的費(fèi)用，是為了整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳準(zhǔn)備的公共基金。 – 特許經(jīng)營(yíng)合同的有效期。 – 服務(wù)特許經(jīng)營(yíng) 典型的服務(wù)行業(yè)有洗染業(yè)、旅行社、快遞業(yè)、房產(chǎn)中介、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司等 – 混合型特許經(jīng)營(yíng) 典型的混合型特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)有餐飲（飯店、冰品屋和咖啡店）， 汽車維修保養(yǎng)和清潔服務(wù)。 委托人出讓商標(biāo)使用權(quán)，提供期初培訓(xùn)，傳授經(jīng)營(yíng)操作方法， 通常會(huì)為指定代理開展業(yè)務(wù)提供經(jīng)濟(jì)支持。 3. 金字塔的最低層沒有能力再找到支撐其發(fā)展的下線， 然后這一裂口向上層層影響，使各個(gè)關(guān)聯(lián)關(guān)系破裂， 當(dāng)然這會(huì)是在金字塔中的高層獲得高額收入之后的事了。加盟商必須要保證不得越出受讓區(qū)域之外， 如果越界， 將會(huì)侵犯特許商以同樣方式出讓給另一位加盟商利益， 或是特許商自己的利益。 所以特許商要向加盟商出讓工業(yè)所有權(quán)的使用權(quán)。 – 加盟商要向特許商提供可核實(shí)經(jīng)營(yíng)情況的真實(shí)數(shù)據(jù)和進(jìn)行有效檢查的必要的財(cái)務(wù)情況。 ? 對(duì)特許商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)， 這些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)嚴(yán)重影響特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的聲譽(yù)或形象。 – 手冊(cè)具有機(jī)密性， 所以不能復(fù)制或出讓給與經(jīng)營(yíng)不相關(guān)的他人。在經(jīng)營(yíng)手冊(cè)的流程管理方面要強(qiáng)調(diào)： – 訂貨，供貨和付款流程 – 庫存的操作 – 顧客服務(wù)的操作 – 加盟店人員的結(jié)構(gòu)和職能 5/15/2023 方法比什么都重要 關(guān)系管理手冊(cè) 它是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有關(guān)關(guān)系方面的手冊(cè)，屬于合作體系的經(jīng)營(yíng)范疇，而不是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的范疇： – 培訓(xùn)過程 – 監(jiān)控和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的流程 – 支持加盟商的流程 – 特許商的組織結(jié)構(gòu)和職能 – 廣告宣傳 – 年會(huì) 5/15/2023 方法比什么都重要 質(zhì)量管理手冊(cè) 這是規(guī)定加盟店對(duì)待顧客的表現(xiàn)和行為的手冊(cè)。 ? 除此之外，還包括工程和設(shè)施的技術(shù)指標(biāo)， 適合經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)配置，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)配置，就要確定供貨商和原材料的型號(hào)。 C 4. 禁止 流程管理手冊(cè)不應(yīng)該是禁止或否定的匯總 P 5/15/2023 方法比什么都重要 C1 C 特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作手冊(cè)的內(nèi)容必須清楚，要用最簡(jiǎn)單最平易近人的方式制定， 能使任何人都很容易地讀懂理解。 加盟商沒有履行義務(wù)導(dǎo)致合同終止后，他可以進(jìn)行以下非法的活動(dòng) 5/15/2023 方法比什么都重要 加盟商沒有履行義務(wù)導(dǎo)致合同終止后，他可以進(jìn)行以下非法的活動(dòng) ? 非法使用特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)品牌 ? 非法銷售特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)品的庫存 ? 拒絕歸還特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)牌和識(shí)別標(biāo)志 ? 非法使用特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中加盟商經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的專用機(jī)器 ? 非法使用或出讓專業(yè)技能 ? 使用不正當(dāng)手段拉走原顧客 5/15/2023 方法比什么都重要 第四章 構(gòu)建特許經(jīng)營(yíng)體系 ? 第一節(jié) 特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā) ? 第二節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)管理體系的開發(fā) ? 第三節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)整體方案 5/15/2023 方法比什么都重要 第一節(jié) 特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā) ? 標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā) ? 專賣店經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)：資源配置整合的方式 ? 專賣店店面設(shè)計(jì) ? 專賣店手冊(cè)的撰寫 5/15/2023 方法比什么都重要 特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā) 1）標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā) (主體權(quán)益 +時(shí)間權(quán)益 +區(qū)域權(quán)益的設(shè)計(jì) ) 品牌 VIS 企業(yè)文化 商號(hào) 產(chǎn)品和服務(wù) 專利 其它工具設(shè)備 時(shí)間權(quán)益 區(qū) 域權(quán)益 主體權(quán)益 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)： 資源配置整合的方式 2）專賣店經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)：資源配置整合的方式 內(nèi)容 要素 顧客定位 年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等 利潤(rùn)來源 產(chǎn)品利潤(rùn)、服務(wù)利潤(rùn)、品牌利潤(rùn)、延伸利潤(rùn) 差異化策略 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷方式定位 資金投入 店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購置、人員工資、開店費(fèi)用、水電氣費(fèi)用 信息收集 客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、經(jīng)營(yíng)信息 人員和組織 培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店店面設(shè)計(jì) 3）專賣店店面設(shè)計(jì)： 內(nèi)容 要素 選址 商圈、街面位置、停車場(chǎng) 店面 VI 店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板 賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì) 動(dòng)線、貨架（設(shè)備和工具）的選擇和擺放、燈光 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店手冊(cè)的撰寫 4） 專賣店手冊(cè)的撰寫 5/15/2023 方法比什么都重要 第二節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)管理體系的開發(fā) ? 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)渠道模型 ? 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 特許經(jīng)營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)模型 ? 特許經(jīng)營(yíng)加盟招募授權(quán)體系設(shè)計(jì) 5/15/2023 方法比什么都重要 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)渠道模型 1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)渠道模型 特許經(jīng)營(yíng)總部 區(qū)域主加盟商 區(qū)域次加盟商 單店加盟商 直營(yíng)店 直營(yíng)店 直營(yíng)店 直營(yíng)店 盟主 5/15/2023 方法比什么都重要 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)管理模式 2）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)管理模式 授權(quán) 溝通 支持 控制 特許加盟合同 樣板店 加盟招募 營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 人力資源體系 市場(chǎng)推廣體系 產(chǎn)品開發(fā)體系 培訓(xùn)體系 開店支持系統(tǒng) 物流配送體系 營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)體系 財(cái)務(wù)體系 品牌