【正文】 銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 86 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略進入消費者頭腦的五個門 利益 好處 規(guī)范 價值 感情 關愛 自我定位 自我表現 感受 習慣 消費者買你的品牌，是因為他喜歡 消費者購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內在的沖突 消費者買你的品牌，是因為他（不自覺地）習慣如此 消費者買你的品牌，是因為他希望能用它表達自己（期望）的自我定位 87 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六原則：目標客戶導向 88 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六個原則：目標客戶導向 ? 并不是所有客戶都是你的目標客戶。 誰擁有權力、樂觀、勇氣、力量就回到身上 ? 三個基本的權力手段： “分而制之” “軟硬兼施” “共同敵人” 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯系電話： 01082622636 169。從自我限定中看得出真正的大師” ? “同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到” 6 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第一的力量 ? 兩個世界級短跑手，一個集中在 100米，另一個則同時跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功” ? 第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 ? 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱 演員卻只能維持簡單的生活 在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學的原則：根據自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強補弱的陷阱 ? “企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效 錯誤的用力導致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領先者 ? 找到保持領先地位的手段（成本領先？技術領先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權力理論 ? 我們不愿成為權術者，卻有必要了解權力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現了權力的中心作用： 一切都受權力制約。事實上事后的投入比開始時要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。因此市場上有 大量無用的生產能力 (也產生了許多無用的飽學之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè) 二、 每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。 ? “市場空缺！” ? “我們有一個很深，不寬的產品組合”。有了這個目標，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標應是滿足目標客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變 ? 有了這個“支點”以及這個“內部的權力”，才有了向其它領域、地區(qū)、階 層擴張的資本和起點 48 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略市場領先者擁有優(yōu)勢 稅前利潤率 % 12 18 23 25 38 市場份額 % 市場地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤率 % 12 13 15 20 30 49 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略連鎖反應 50 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略自動機制 /連鎖反應 ? “看不見的手” 亞當 廣告能夠實驗反應 ? 沒有結果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 101 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七原則：時間原則 102 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七個原則：時間原則 ? 我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 ? 實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內幾乎做不成任何事情 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 103 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略急功近利的陷阱 ? 短期導向 ? 不擇手段 ? 長短期矛盾 104 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時間原則 ? 成功象一個大轉輪，開始很慢才能轉動，但一旦轉起來就勢不可擋。不滿和不幸似乎在增加 73 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是真正值得學習的東西？ ? 個人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？ ? 如何成為一個有效的管理者？ ? 如何激勵自己以及影響別人？如何進行有效的溝通？ ? 如何有效地學習以適應變革的時代？ ? 如何看待金錢？ ? 如何積累財富？ 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯系電話： 01082622636 169。電視機的普及用了幾十年的時間，互聯網只用了短短的幾年 ? Target costing理論 ? 有無數個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利 ? 客萬樂的原則：通過降價達到降低成本、擴大銷售的目的 ? 沒有人能阻止你降低價格！ 24 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略? 過去上層的購買能力是主力，現在是中、下層 ? 中下層的需求數量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價能導致 5倍的購買量增加， 50%的降價導致 10倍的銷量增加 ? 大幅度降價導致“銷售量雪崩” ? 不可想象的低價格 不可想象的銷量 不可想象的低成本 突破點：把貴族產品平民化 A B C D A+B=1 C+D=60 81% 17% % % 25 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略總結 ? 企業(yè) / 個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 軍事學的第一原則：“集中兵力” ? 不要盲目多元化 ? 組合分析是使企業(yè)集中力量的工具 26 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第二原則：找準焦點 27 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第二條原則：找準焦點 ? 找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來 ? 企業(yè)：要不斷地尋找 / 更新企業(yè)發(fā)展的突破點 ? 個人：放棄“全面發(fā)展” ? 軍事學的第二條原則：“出其不意” 28 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略完美主義的陷阱