【正文】 銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營(yíng)銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠(chéng)度 壟斷 86 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感情 關(guān)愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習(xí)慣 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者購(gòu)買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 87 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 88 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。 誰擁有權(quán)力、樂觀、勇氣、力量就回到身上 ? 三個(gè)基本的權(quán)力手段： “分而制之” “軟硬兼施” “共同敵人” 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。從自我限定中看得出真正的大師” ? “同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到” 6 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第一的力量 ? 兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功” ? 第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 ? 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱 演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活 在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱 ? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨(dú)占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯(cuò)誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學(xué)管理” 一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯(cuò)誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱 ? 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領(lǐng)域 ? 不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對(duì)手都好 得多（核心競(jìng)爭(zhēng)力） ? 退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國(guó)” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ? ） = 核心競(jìng)爭(zhēng)力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 ? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。因此市場(chǎng)上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤(rùn)。真正高明的高級(jí)管理者在他 卸任后還會(huì)留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè) 二、 每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。 ? “市場(chǎng)空缺！” ? “我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績(jī)的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 48 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì) 稅前利潤(rùn)率 % 12 18 23 25 38 市場(chǎng)份額 % 市場(chǎng)地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤(rùn)率 % 12 13 15 20 30 49 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略連鎖反應(yīng) 50 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略自動(dòng)機(jī)制 /連鎖反應(yīng) ? “看不見的手” 亞當(dāng) 廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng) ? 沒有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 101 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七原則：時(shí)間原則 102 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七個(gè)原則：時(shí)間原則 ? 我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 ? 實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 103 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略急功近利的陷阱 ? 短期導(dǎo)向 ? 不擇手段 ? 長(zhǎng)短期矛盾 104 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時(shí)間原則 ? 成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢(shì)不可擋。不滿和不幸似乎在增加 73 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？ ? 個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？ ? 如何成為一個(gè)有效的管理者？ ? 如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？ ? 如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？ ? 如何看待金錢？ ? 如何積累財(cái)富？ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年 ? Target costing理論 ? 有無數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷量、銷售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏利 ? 客萬樂的原則：通過降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的 ? 沒有人能阻止你降低價(jià)格！ 24 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略? 過去上層的購(gòu)買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層 ? 中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價(jià)能導(dǎo)致 5倍的購(gòu)買量增加， 50%的降價(jià)導(dǎo)致 10倍的銷量增加 ? 大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷售量雪崩” ? 不可想象的低價(jià)格 不可想象的銷量 不可想象的低成本 突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化 A B C D A+B=1 C+D=60 81% 17% % % 25 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略總結(jié) ? 企業(yè) / 個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力” ? 不要盲目多元化 ? 組合分析是使企業(yè)集中力量的工具 26 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 27 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) ? 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來 ? 企業(yè)：要不斷地尋找 / 更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) ? 個(gè)人：放棄“全面發(fā)展” ? 軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意” 28 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略完美主義的陷阱