【正文】 三月 2119:05:0819:05Mar2128Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 2119:05:0819:05:08March 28, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。之后，姚林先生在日本著名的經(jīng)濟學府一橋大學任客座教授 6年，并先后為較多日本知名企業(yè)提供企業(yè)管理咨詢，服務(wù)對象包括消費品、媒體、家電、 IT產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品等，并成功主持一著名日本企業(yè)運作模式改造業(yè)務(wù)。 27十、項目執(zhí)行流程圖 研究小組和項目專家組對項目問題立項、討論、對相關(guān)資料進行查詢 設(shè)計訪問提綱試調(diào)查，訪問提綱修改和定稿確定訪問 /調(diào)查對象前期準備階段對相關(guān)訪問人員進行培訓全面執(zhí)行階段后期收尾階段競爭廠商訪談企業(yè)內(nèi)部訪問全面分工訪問 /調(diào)查和督導(dǎo)控制專家深度訪談用戶訪談數(shù)據(jù)分析、過濾、校驗研究小組會同項目專家組對項目問題進行深度的研究報告架構(gòu)、寫作提綱 撰寫報告并排版打印 提交報告與售后服務(wù) 28十一、項目執(zhí)行周期 項目執(zhí)行階段 有效工作日 項目立項、制定整體計劃 1研究小組和項目專家組對項目問題立項、討論、對相關(guān)資料進行查詢 2確定訪問 /調(diào)查對象 2涉及訪問提綱 2試訪 /調(diào)查、訪問提綱修改和定稿 1全面調(diào)查（內(nèi)部調(diào)查、外部調(diào)查、專家訪談） 32數(shù)據(jù)規(guī)范整理（反復(fù)研討、過濾、校驗） 4研究小組會同項目專家組對項目問題進行深度分析 10報告撰寫 12排版、打印、提交報告 2合計 6829十二、人員安排 人員安排包括項目研究小組及項目顧問組兩個部分 ：（一）項目研究小組 項目研究小組由九人組成，項目總監(jiān)一名，主持人一名，輔助項目主持人一名，資深研究員六名。19（三）筑路機械渠道策略研究實施 /解決方案國內(nèi)外知名工程機械公司銷售渠道調(diào)查 ： 了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。在組織采購中的主要影響因素是什么 。2） 深入了解工程機械客戶消費行為特征，開發(fā)出適應(yīng)客戶需要的產(chǎn)品。6 （二）項目問題分解 1) 工程機械市場研究 2) 工程機械市場客戶研究 3) **筑路機械渠道策略研究 71）工程機械市場研究 1. 工程機械市場政策法規(guī)研究2. 市場構(gòu)成特性研究工程機械市場都有哪些市場發(fā)展特性（如季節(jié)性特性、景氣周期、區(qū)域發(fā)展、政策性等特性）這些特性的詳細特征、影響因素及影響程度如何1. 市場規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測2023年市場規(guī)模2023年市場走勢及需求預(yù)測驅(qū)動市場變化的原因分析1. 取得市場成功的關(guān)鍵因素研究 82）工程機械市場客戶研究1. 市場細分研究2. 客戶價值研究3. 客戶消費心理、購買行為、購買動機研究4. 客戶媒體接觸習慣、影響決策的因素研究5. 客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的顯形和隱性需求研究6. 客戶抱怨、客戶滿意度、客戶忠誠度研究7. 客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)認知比較研究 8. 對建立 “分析型 CRM系統(tǒng) ”的建議93）筑路機械渠道策略研究1. 研究國內(nèi)外知名工程機械公司銷售渠道現(xiàn)有渠道模式：銷售渠道規(guī)模、銷售渠道結(jié)構(gòu)等廠商銷售渠道政策：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等委托代理關(guān)系特征（經(jīng)銷商、分銷商、代理商 ）研究銷售渠道差異性研究2. 筑路機械渠道策略研究對現(xiàn)有渠道研究：采用何種渠道、渠道覆蓋范圍、渠道銷售能力、渠道是否通暢等對現(xiàn)有渠道進行評估：經(jīng)濟性、可控制性、適應(yīng)性對現(xiàn)有渠道管理策略進行評估：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等對現(xiàn)有渠道對總部的支持及各項政策是否滿意、經(jīng)銷 /代理商選擇產(chǎn)品之因素研究等 現(xiàn)有渠道同相關(guān)競爭對手的渠道的比較分析1. 對 **筑路機械渠道策略的建議 10四、問題解析、界定 （一）工程機械市場研究此處的工程機械是指 **所生產(chǎn)的系列工程機械產(chǎn)品。國內(nèi)外知名工程機械公司：要求同時是 **的競爭對手。21（一）外部調(diào)研 —— 客戶調(diào)研1) 客戶調(diào)查對象及數(shù)量調(diào)查總量 ： 200個調(diào)查對象 ：采購負責人及相關(guān)主管人員調(diào)查類型及數(shù)量分布 —— 按照客戶與 **的關(guān)系分類調(diào)查類型及數(shù)量分布 —— 按照客戶規(guī)模分類在具體調(diào)查中，考慮到上述分類的同時，要求調(diào)查對象范圍涉及建設(shè)部、水利部、石油天然氣總公司、交通局、化工部、鐵道部、航天工業(yè)總公司等直屬或下屬工程建筑公司。 項目 金額（萬元）立項（項目設(shè)計、相關(guān)訪問提綱等） 調(diào)查費（包括用戶調(diào)查和廠商調(diào)查） 31專家訪談費用（包括禮品費、咨詢費及相關(guān)費用） 6項目管理費用 6研究分析費用 10報告撰寫費用 4人力成本費用 其它必要的開支（交通、通訊聯(lián)絡(luò)、資料費等） 2小計 75稅（ %） 4合計 7931十四、付款方式 按慣例，委托方在合同簽定