【正文】 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 2023年 1月 21日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 管理就是決策。 ? 同時(shí)，在實(shí)施過(guò)程中銷售隊(duì)伍受到了鍛煉且受到了觸動(dòng)。 ? 晉泉酒業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱 ， 如果在旺季到來(lái)之時(shí)推出新產(chǎn)品 ， 自己產(chǎn)品的宣傳 、 促銷活動(dòng)將被淹沒(méi)在白酒廣告的海洋里 ， 自己公司的實(shí)力根本就不可以和那些財(cái)大氣粗的白酒巨人相抗衡 。同時(shí)適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格會(huì)提高新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間濃香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間清香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間兼香型推動(dòng)計(jì)劃 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 三類市場(chǎng) 兼顧市場(chǎng) ? （ 1）產(chǎn)品策略 項(xiàng)次 步驟 預(yù)計(jì)時(shí)間 產(chǎn)品規(guī)格 預(yù)計(jì)價(jià)位 宣傳詞 備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步計(jì)劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導(dǎo)產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。 ? （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 ? （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。 ? 實(shí)現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務(wù)， 從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。只負(fù)責(zé)將酒廠的產(chǎn)品送達(dá)批發(fā)商和零售店或是解決一些酒廠的富余職工，沒(méi)有發(fā)展的空間和動(dòng)力。業(yè)務(wù)科有業(yè)務(wù)員及司機(jī) 13名，負(fù)責(zé)送貨。 ? 太原酒廠（ 4） —— 新產(chǎn)品 ? 酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是 38。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。 ? 太原酒廠（ 1） —— 概況 ? 太原酒廠始建于 1950年， 是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號(hào)國(guó)有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家 。 ? 太原酒廠（ 5） —— 市場(chǎng)概況 ? 北方人長(zhǎng)期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來(lái)，在山西市場(chǎng)上主要是各個(gè)北方酒廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 所以，營(yíng)銷公司總經(jīng)理最近又物色了一位營(yíng)銷副總（李君），以加強(qiáng)市場(chǎng)策劃及公司運(yùn)營(yíng)。 ? 企業(yè)要想在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到存在的價(jià)值和理由，就必須確立自己在價(jià)值鏈中不可或缺的地位。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì) 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力 ，引導(dǎo)太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠的銷售上新臺(tái)階。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合? （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)特性，選擇有效地溝通計(jì)劃，是產(chǎn)品及營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)的重要保證。 上市時(shí)間 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開(kāi)始在太原市所選中的各個(gè)商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁(yè)， 5月 28日產(chǎn)品正式上市時(shí)，展開(kāi)全面宣傳攻勢(shì)，歷時(shí) 7天。 ? 如何堅(jiān)持長(zhǎng)期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？ ? 如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？ ? 如何在各種不同可選策略中決策？ ? 如何保證決策的正確性？ ? 如何保證實(shí)施的力度。 2023年 1月 21日 6時(shí) 48分 18:48:55 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 2023年 1月 21日星期六 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 市場(chǎng)推廣 ? “晉泉紅”酒上市策略 市場(chǎng)調(diào)查： 選取低檔白酒市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 。 市場(chǎng)接觸點(diǎn) ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2023年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國(guó)人傳統(tǒng)上偏愛(ài)喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語(yǔ)是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運(yùn)一條龍 ?！? ? （ 2）價(jià)格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價(jià)值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買 。 （略） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 ? （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場(chǎng)分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過(guò)，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹(shù)立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。 提升自己的銷售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 ? 同時(shí)，由于另一銷售部門 —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實(shí)際上也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說(shuō)是太原酒廠面向太原市場(chǎng)的窗口。 ? 主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià) 元 /瓶，出廠價(jià) /瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂(lè)道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒(méi)有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。 晉泉酒業(yè) —— 營(yíng)銷之道是什么？ ? 前 言 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)