【正文】 上午 2時(shí) 55分 2023年 1月 19日 2時(shí) 55分 ? 失敗是成大事者之母。 2023/1/19 ? 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ?Logo （二）建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 當(dāng)使用者及購(gòu)買者明確了旅游購(gòu)買需求后 ， 就會(huì)為購(gòu)買確立各種標(biāo)準(zhǔn) ， 其內(nèi)容包括：公司應(yīng)購(gòu)買哪一類型的旅游服務(wù)；有多少人參加本次旅游；旅游線路及目的地選擇；具體的時(shí)間安排；活動(dòng)項(xiàng)目安排；交通及飲食住宿設(shè)施的選擇；所需費(fèi)用的初步預(yù)算等等 。 一般組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買旅游產(chǎn)品和服務(wù)是為了自己消費(fèi) ， 如企事業(yè)單位 、 各種協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu) 、 社會(huì)娛樂組織等 。 旅游者的學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：旅游動(dòng)機(jī)的學(xué)習(xí) 、 旅游態(tài)度的學(xué)習(xí) 、 旅游經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí) 。 ?Logo 3． 家庭 在旅游消費(fèi)中 ， 大部分旅游活動(dòng)是以家庭形式進(jìn)行的 ， 家庭成員對(duì)旅游決策的影響作用是首位的 。 除了按旅游消費(fèi)決策單位分類的方法以外 ， 我們還可以根據(jù)旅游者購(gòu)買目標(biāo)是否確定 、 旅游者的消費(fèi)目的 、 旅游者的性格特點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)旅游消費(fèi)行為進(jìn)行分類 。 而人的內(nèi)部心理活動(dòng)則是不可掌握的 ， 就像一個(gè)看不透的 “ 黑箱 ” ， 由此提出了旅游者購(gòu)買行為的 “ 刺激 —— 反應(yīng) ” 模式 。 一般來說 ， 可以將所有的旅游動(dòng)機(jī)歸納為以下五種： ? 身體方面的動(dòng)機(jī) ， 例如選擇度假 、 娛樂消遣 、 避暑等旅游項(xiàng)目 。 旅游信 息來源 內(nèi)部尋求 外部尋求 公眾信息 個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 相關(guān)群體 營(yíng)銷活動(dòng) 通過旅游經(jīng)驗(yàn)、聯(lián)想、判斷獲取 通過廣告 、 人員推銷獲取信息 通過朋友 、 家庭 、 同事等獲取 由報(bào)紙 、 雜志 、 廣播等媒體獲取 ?Logo （三）判斷選擇 判斷選擇是指旅游者搜集各方面相關(guān)旅游服務(wù)產(chǎn)品的信息 ，并對(duì)其進(jìn)行分析 、 整理 、 評(píng)估 ， 以形成自己的觀念和傾向 。 ? 影響者 ， 即在組織外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員 。 購(gòu)買后評(píng)估和反饋?zhàn)罱K可導(dǎo)致購(gòu)買中心做出下次是否繼續(xù)購(gòu)買該旅游企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的決定 。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 :5502:55::5519:09::5502:55:3002:55:30 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 ?Logo （五）購(gòu)買后評(píng)估和反饋 在這一階段 ， 購(gòu)買人員對(duì)每個(gè)旅游服務(wù)企業(yè)的績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)估 。 企業(yè)文化和公司制度在很大程度上影響著企業(yè)商務(wù)人員的旅游購(gòu)買行為 。 在這一階段 ， 旅游營(yíng)銷人員要了解旅游消費(fèi)者有什么需要 ， 努力喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需求 ， 并協(xié)助他們確認(rèn)需要 ，創(chuàng)造需求 。 5． 經(jīng)濟(jì)狀況 旅游消費(fèi)是一種彈性較大的消費(fèi) ， 旅游者的經(jīng)濟(jì)狀況在很大程度上影響其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格選擇 ， 最終影響其旅游服務(wù)的消費(fèi)決策 。 補(bǔ)充閱讀： ?Logo （二）“刺激 ——反應(yīng)”模式 行為主義心理學(xué)家認(rèn)為 ， 人的消費(fèi)行為是外部刺激作用的結(jié)果 。 當(dāng)旅游者產(chǎn)生旅游需要而未得到滿足時(shí) ，就會(huì)引起一定程度的心理緊張 。 另外 ， 孩子對(duì)家庭旅游決策的影響力也不容忽視 。 態(tài)度可以使個(gè)人對(duì)類似的事物表現(xiàn)出大致相同的看法和行動(dòng) ， 逐漸形成一個(gè)固定的