試談國(guó)際工程的合同談判(專業(yè)版)
【正文】 ，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后、能使對(duì)方更為滿意。 三、合同簽訂階段至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。 ，主要是了解對(duì)方的基本情況，例如對(duì)方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等?？紤]到G國(guó)政治不太穩(wěn)定，合同談判時(shí)我方要求：由于G國(guó)的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險(xiǎn)，也屬于業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際上，有時(shí)投標(biāo)人須知中會(huì)隱藏對(duì)合同實(shí)施很重要的條款。（2）了解對(duì)方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個(gè)成員的作用，組長(zhǎng)能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。 每個(gè)國(guó)際工程承包項(xiàng)目的合同談判從開始到結(jié)束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項(xiàng)目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對(duì)一方不利的條款進(jìn)行約定，分清不可預(yù)見事件的責(zé)任。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。一、談判準(zhǔn)備階段（2）技術(shù)人員。當(dāng)時(shí)沒有誰(shuí)能預(yù)料2005年油價(jià)會(huì)大規(guī)模上升，因而對(duì)這項(xiàng)條款沒有什么異議。 （3）技術(shù)規(guī)范部分。合同談判時(shí)，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。 ，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。一般說來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除承包商關(guān)心的議題談判時(shí)可能遇到的干擾。同時(shí)，應(yīng)該注意任何策略的適用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。 一、聲東擊西法這是指在談判中，根據(jù)需要有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。 （b）合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。對(duì)于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國(guó)際金融組織資金的合同項(xiàng)目，通常使用FIDIC合同條件或其它國(guó)際通用合同條件，這些條款對(duì)所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)主要
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