試談國際工程的合同談判-閱讀頁
2025-01-11 06:47本頁面
【正文】 為大跨度連續(xù)梁，投標時明確規(guī)定不接受變更方案。經(jīng)過反復論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局?？紤]到項目的特殊性，談判時我們要求：（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。 ，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。 。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。 。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。 （1）反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù)。 （2）采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。 （3）措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。 （4）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。 （5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。 三、合同簽訂階段合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。防止已經(jīng)取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。談判策略與技巧常用的談判策略有：在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實現(xiàn)談判目標。 ，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意。 。 這是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法．以此獲得己方的最大利益。否則，會使對方覺得
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