廣告公司作品之房地產(chǎn)營(yíng)銷全攻略(專業(yè)版)
【正文】 2023/3/5 星期五 39APEXIMC具體案例之四具體案例之四（戰(zhàn)略篇）（戰(zhàn)略篇）需求是需求是 “創(chuàng)造創(chuàng)造 ”出來的出來的2023/3/5 星期五 40APEXIMC具體案例之四具體案例之四 （戰(zhàn)略篇）（戰(zhàn)略篇）X商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中， “先聲者 ”或許可能 “先陣亡 ”；但更可能 “先奪人 ”，歷史可以證明這點(diǎn)。決。2023/3/5 星期五 29APEXIMC現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 錯(cuò)誤百出錯(cuò)誤百出 的銷售方式的銷售方式39。 讓他看到所需要的所有戶型235。39。,未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。 能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向186。,買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。 找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn) —— 獨(dú)特的價(jià)值235。 客戶口說客戶口說 “不錯(cuò)不錯(cuò) ”,就以為買賣將成交而樂就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！亂之始也！39。A 切勿有切勿有 “先入為主先入為主 ”的成見，自以為對(duì)初的成見，自以為對(duì)初次客戶買不買房有八成把握。所謂“讓價(jià)有如割肉 ”，因?yàn)樗尩拿恳环皱X，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。2023/3/5 星期五 37APEXIMC具體案例之三具體案例之三（作戰(zhàn)篇）（作戰(zhàn)篇）應(yīng)召女郎式的談判策略應(yīng)召女郎式的談判策略2023/3/5 星期五 38APEXIMC具體案例之三具體案例之三 ：（作戰(zhàn)篇）：（作戰(zhàn)篇）Z勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。A 對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/3/5 星期五 17APEXIMC介紹說明的方法介紹說明的方法 尋找其關(guān)心點(diǎn) 以其第一句話為線索從購(gòu)房者從購(gòu)房者 “最想知道的最想知道的 ”部分或部分或 “最擔(dān)心的最擔(dān)心的 ”部分開始部分開始? 一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說明? 以身體語言輔助說明? 讓樓盤自己說話? 一邊觀察一邊說明 重 點(diǎn)2023/3/5 星期五 18APEXIMC推薦時(shí)的用語推薦時(shí)的用語A「這款非常好賣」A「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」A「這種戶型在成都也是唯一的一套」A「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」A「您太太 /女兒一定會(huì)喜歡」A「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」A「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/3/5 星期五 19APEXIMC促使成交的方法促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內(nèi) 找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo) 對(duì)戶型做特色說明成交的契機(jī)成交的契機(jī) ————? 購(gòu)房者詢問
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