【正文】 確定應收賬款政策。應收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風險。例如，建議零售價格為 ，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當?shù)拿?，即? 圖表 23：復合毛利 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化，那么這項固定成本就是相關(guān)的。因而，我們常 常希望在我們的計算中結(jié)合一個目標利潤水平。 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。比較高深的財務技術(shù)留給財務管理的課程。備用信用證是銀行以客戶擔保債務償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。信用證 信用證是進口商銀行（開證行）應進口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。一個公司可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。 結(jié)果 :各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率 ,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上 。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 5．市場定位 市場定位是由美國學者艾爾競爭對手選擇的模式等。一般說來，有以下三種模式可供選擇。例如，對于大客戶，往往建立直接的業(yè)務聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責即可； “用戶要求 ”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同。 市場細分的作用 市場細分是識別市場機會最有效的方法。 學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容： 1．營銷管理的基本過程。這些實質(zhì)上就是安排下屬的工作。當發(fā)現(xiàn)一個問題或機會以后，如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應應該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價值標準的信息。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機構(gòu)的人員進行各種正式和非正式的交往等。 良好的信譽與服務對公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。直線機構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機構(gòu)則給直線機構(gòu)提供支持、建議和服務。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。 成本低，公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應部、財務部進行聯(lián)系，得到如下答復： 儲運部： “因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 對確保貨款及時回籠負責； 另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。 這 種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。提報年度銷售預測給營銷副總； 而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。對銷售部指標制定和分解的合理性負責； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)； ” 生產(chǎn)部： “原材料供應不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應部門去 ” 供應 部： “沒有足夠的資金，找財務部。 品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費者認同，那這種產(chǎn)品或服務的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。做好銷售預測、制定銷售目標 根據(jù) SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細可行的銷售預測和具體的銷售目標。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。因此要認真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務質(zhì)量。 聯(lián)絡者角色代表著銷售經(jīng)理職務中一個關(guān)鍵部分的開始。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息或有關(guān)價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導。 《銷售經(jīng)理》第一章： 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 這是一種重要的資源分配形式。 2．常用的營銷概念。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程。消費者市場細分 市場細分要依據(jù)一定的細分標準來進行。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。 無差異市場營銷 無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。 列斯和杰克市場定位的步驟 確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在這種觀念的指導下 ,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷 ”。 .社會市場觀念階段 (目前 ) 在環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長 ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個 4P過程：研究（ Probe）、細分 (Partition)、優(yōu)先 (Priorit)、定位 (P.)。計算尺 公司在今天可謂昔日黃花。當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結(jié)算可以使用支票。 信用證業(yè)務 功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔第一性的付款責任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風險，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。一般有借款擔保和履約擔保等。 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x美元？實現(xiàn)一個利潤目標就像補償一項固定成本。這樣一來，新的設(shè)備、 新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。毛利 當企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而： 銷售價格＝成本價格十毛利 比如： ＝ 即一家公司以 ，加上 ，定價為 1美元。我們只要簡單地依次減去這些毛利。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn) ? 例如，在銷售淡季時，銀行可以以擔保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。應在放寬賒銷條件帶來的收益與相應的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 貫徹 “促銷與收回 ”并重原則，財務應根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷； 市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應運而生。復合毛利 一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。相關(guān)成本 這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關(guān)。利潤目標 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務計算方法。 。 2．國際結(jié)算業(yè)務 銀行本票有以下特點： ； ； ； ，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 得超過 2個月。大市場營銷 1986年，菲利普科特勒提出了 “大市場營銷 ”這一概念，提出了公司如何打進被保護市場的問題。任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。而菲利普科特勒教授提出了政治（ Politics）和公共關(guān)系 (Public relation)兩個 P。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強。第二 ,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。對于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。新、老產(chǎn)品要能互相促進，實現(xiàn)同時擴 大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 此時，企業(yè)需要進入哪幾個細分市場。少數(shù)大客戶的需求量可能占有 生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。因此，有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應保證企業(yè)可以獲得長期收益。 知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應市場的競爭。銷售經(jīng)理的職責是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配， 一般是同改進方案相聯(lián)系而作出的。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。 有關(guān)價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。同時，你還應了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調(diào)整，包括對銷售員增 加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。直線與參謀。往往組織的設(shè)計對信息溝通考慮不足。 銷售經(jīng)理通過進行 SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓??；市場中的威脅又是什么，如何避免。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成 本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對確保經(jīng)銷商信譽負責； 銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上 ) 3．銷售部門組織類型及特點 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心 “排兵布陣 ”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。 2．銷售部門的職能 銷售部門的職能 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施； 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 銷售經(jīng)理的職責 1．銷售經(jīng)理職能 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責； 對限額資金有支配權(quán)； ” 財務部： “因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費一些。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按 時完成。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應遵循以下原則： 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。經(jīng)理通過聯(lián)絡者角色同外界聯(lián)系。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的