【正文】 確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風(fēng)險(xiǎn)。例如，建議零售價(jià)格為 ，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價(jià)，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?，即? 圖表 23：復(fù)合毛利 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中） 運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。因而，我們常 常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)水平。 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項(xiàng)變動(dòng)成本。比較高深的財(cái)務(wù)技術(shù)留給財(cái)務(wù)管理的課程。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。信用證 信用證是進(jìn)口商銀行（開證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請(qǐng)人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時(shí)，將會(huì)作出承兌或付款保證文件。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。一個(gè)公司可能有一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個(gè)完美的營(yíng)銷方案，但要進(jìn)入某個(gè)特定地理區(qū)域時(shí)，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會(huì)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。接著，他又提出了戰(zhàn)略營(yíng)銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷組合的制定。 結(jié)果 :各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 ,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上 。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上） 5．市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是由美國(guó)學(xué)者艾爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的模式等。一般說來，有以下三種模式可供選擇。例如，對(duì)于大客戶，往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負(fù)責(zé)即可； “用戶要求 ”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。 市場(chǎng)細(xì)分的作用 市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)最有效的方法。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1．營(yíng)銷管理的基本過程。這些實(shí)質(zhì)上就是安排下屬的工作。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題或機(jī)會(huì)以后，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來改進(jìn)他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施。每當(dāng)企業(yè)中對(duì)重要的問題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。這些渠道有：參加外部的各種會(huì)議，參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。 良好的信譽(yù)與服務(wù)對(duì)公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長(zhǎng)時(shí)間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會(huì)阻礙成功。 成本低，公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競(jìng)爭(zhēng)力，這是一般企業(yè)追求的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲(chǔ)運(yùn)部： “因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會(huì)。 這 種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)。 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； 而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； ” 生產(chǎn)部： “原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng) 部： “沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級(jí)，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢(shì)。做好銷售預(yù)測(cè)、制定銷售目標(biāo) 根據(jù) SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測(cè)和具體的銷售目標(biāo)。盡管各種組織是千差萬(wàn)別的，但任何一個(gè)運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會(huì)海。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。 聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對(duì)他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。 《銷售經(jīng)理》第一章： 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 這是一種重要的資源分配形式。 2．常用的營(yíng)銷概念。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過程。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。例如，同樣是采購(gòu)某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。 列斯和杰克市場(chǎng)定位的步驟 確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種觀念的指導(dǎo)下 ,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷 ”。 .社會(huì)市場(chǎng)觀念階段 (目前 ) 在環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長(zhǎng) ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會(huì)問題不斷涌現(xiàn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程也是一個(gè) 4P過程：研究（ Probe）、細(xì)分 (Partition)、優(yōu)先 (Priorit)、定位 (P.)。計(jì)算尺 公司在今天可謂昔日黃花。當(dāng)代的營(yíng)銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場(chǎng)有效的開展工作。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。 信用證業(yè)務(wù) 功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價(jià)以及較長(zhǎng)的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 我們?cè)谶@里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。因此，勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本。從根本上說，是在回答這樣一個(gè)問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。這樣一來，新的設(shè)備、 新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。毛利 當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而： 銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 比如： ＝ 即一家公司以 ，加上 ，定價(jià)為 1美元。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn) ? 例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 貫徹 “促銷與收回 ”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。復(fù)合毛利 一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。諸如分配營(yíng)業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會(huì)混淆未來導(dǎo)向的決策。相關(guān)成本 這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷售計(jì)劃相關(guān)。利潤(rùn)目標(biāo) 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。 。 2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 銀行本票有以下特點(diǎn)： ； ； ； ，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 得超過 2個(gè)月。大市場(chǎng)營(yíng)銷 1986年，菲利普科特勒提出了 “大市場(chǎng)營(yíng)銷 ”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問題。任何產(chǎn)品都只是滿足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。而菲利普科特勒教授提出了政治（ Politics）和公共關(guān)系 (Public relation)兩個(gè) P。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。第二 ,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò) 大銷售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。少數(shù)大客戶的需求量可能占有 生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營(yíng)銷策略。因此，有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長(zhǎng)期收益。 知識(shí)不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識(shí)的銷售經(jīng)理會(huì)越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰(shuí)到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配， 一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。變革者角色的活動(dòng)開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問題。 有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對(duì)銷售員增 加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等。直線與參謀。往往組織的設(shè)計(jì)對(duì)信息溝通考慮不足。 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行 SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么，如何加強(qiáng)；劣勢(shì)是什么，如何克服；市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)在哪里，如何抓?。皇袌?chǎng)中的威脅又是什么，如何避免。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 企業(yè)常見的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有： 成 本優(yōu)勢(shì) 本公司的生產(chǎn)制造或其他營(yíng)運(yùn)成本，相對(duì)于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢(shì)。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級(jí)接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門等。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上 ) 3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心 “排兵布陣 ”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 2．銷售部門的職能 銷售部門的職能 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 銷售經(jīng)理的職責(zé) 1．銷售經(jīng)理職能 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)限額資金有支配權(quán)； ” 財(cái)務(wù)部： “因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)愿意多花一些錢來購(gòu)買這種產(chǎn)品，或在相同價(jià)格下，愿意多消費(fèi)一些。不過，制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的、實(shí)施計(jì)劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實(shí)際以便可以按 時(shí)完成。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評(píng)估績(jī)效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭(zhēng)奪資源的分配、個(gè)性之間的